Елена Зубова - Все о приобретении и продаже жилой недвижимости. Советы специалиста

Существенный момент – объективная оценка стоимости квартиры. Уважающие себя агентства недвижимости придерживаются прозрачной ценовой политики. Услуги, которые фирма оказывает продавцу, стоят определенных денег. В договоре между агентством и продавцом указана цена квартиры и размер комиссионных фирмы, в рекламных объявлениях указана суммарная цена этих двух составляющих. Менее уважающие себя компании спрашивают продавца, сколько денег он хочет получить «на руки» (не обговаривая размер комиссионных), а потом в рекламном объявлении продавец – совершенно «случайно» – сможет увидеть собственную квартиру, выставленную за цену, процентов на 20 превышающую сумму, обещанную ему. Чтобы не оказаться в такой ситуации, внимательно прочитайте, что сказано в договоре с агентством о размере комиссии.

Фиксированный процент комиссионных особенно важен на растущем рынке, когда есть большой спрос. Есть возможность повысить цену на квартиру (в чем заинтересованы и продавец, и агентство). Но если договор предусматривает фиксированную выплату, не привязанную к комиссионным фирмы, агентство заработает на продаже самостоятельно, а продавец окажется не при чем.

Продавец может пожелать, чтобы квартира была пристроена в хорошие руки как можно быстрее, но с его минимальным участием в процессе, тогда необходимо заключить с фирмой эксклюзивный договор на продажу объекта. В этом случае продавец оформляет доверенность на сбор документов на одного из сотрудников агентства, а также передает на ответственное хранение в агентство подлинники документов, которые будут фигурировать в сделке: свидетельство о праве собственности на квартиру; договор купли-продажи, по которому квартира перешла в его руки; технический паспорт на квартиру. Документы хранятся в сейфе, откуда они не могут исчезнуть, потеряться, и никто не позабудет принести их на заключение договора купли-продажи. Когда квартира продается по эксклюзивному договору, у покупателя больше доверия к сделке, и сама она пройдет быстрее: покупателю не нужно ждать, когда продавец сможет с ним встретиться и показать документы – они уже на месте, в агентстве.

Сделка неизвестно когда состоится, а агентство недвижимости уже взялось продавать квартиру. Агентство и продавец заключают договор об оказании услуг, и фирма начинает рекламную кампанию. Каждая квартира имеет свои особенности, и в каждом случае для продажи должен существовать особый план рекламной кампании, учитывающий, как позиционировать объект и где размещать рекламу. Опыт работы показывает, что большинство рекламных объявлений (почти 80 %) не соответствуют действительности. Чтобы сэкономить время свое и других людей, лучше указывать в рекламе правдивые параметры объекта.

Объявления о продажах обычно размещаются в специализированных изданиях (листингах) и на интернет-сайтах, причем информация обновляется 1–2 раза в неделю.

После того как квартира выставлена на продажу, остается ждать звонков. Еженедельно продавец получает отчет агентства о результатах продвижения объекта. Если нет звонков или их очень мало, вывод, скорее всего, будет один: необходимо скорректировать цену.

Агент организует просмотры, и продавец еженедельно информируется о том, как они прошли.

Если продавать квартиру самостоятельно, желающих посмотреть ее может оказаться очень много. Каждому потенциальному покупателю придется уделить внимание, объяснить, где тут кухня, а где ванная. Времени на это уйдет много.

Агент сделает все это быстрее и, главное, профессиональнее. Согласитесь, ему квартиры приходится продавать чаще, чем любым другим людям. Агент согласует удобное для всех время просмотра квартиры. После каждого показа он составит акт, где указывается причина, по которой потенциальный покупатель находится в раздумье или отказался сразу. Если проанализировать причины, то можно вовремя скорректировать предложение о продаже или изменить облик квартиры, то есть осуществить ряд мероприятий для улучшения соотношения цена – качество.

При необходимости агент поможет сделать предпродажную подготовку квартиры. Иногда для этого достаточно передвинуть мебель, или переклеить обои, или навести порядок в подъезде. Также агент представит покупателю квартиру в самом выгодном свете, а главное – приведет того самого покупателя, которому нужна именно эта квартира.

Агент недвижимости берет обязательство продать квартиру по оптимально-максимальной цене. Квартира находится не в безвоздушном пространстве: есть конкретный район, конкретный квартал, конкретный дом и еще более конкретный подъезд, в котором она расположена. С этим ничего не поделаешь, но только на первый взгляд. Задача риэлтора – помочь вам нивелировать имеющиеся недостатки. Если из-за перекопанной вот уже пять лет улицы к вашему подъезду не подойти с северной стороны, ведите потенциальных покупателей с южной. Вряд ли это будет обманом покупателей, скорее это умение подать товар в выгодном свете.

Иногда агенты советуют сделать небольшой косметический ремонт в подъезде или в квартире, чтобы придать ей «свежий» вид. Беспокоиться не надо. «Свеженькая» квартира или отремонтированный подъезд произведут благоприятное впечатление на покупателей, что позволит запросить за квартиру адекватную цену, учитывающую стоимость ремонта.

Для привлечения покупателей используются и другие риэлторские «штучки». Например, американец Дэн Коркоран учил агентов «первого призыва» маленьким хитростям, которые создают в квартире атмосферу уюта. Вроде запаха печеного яблока с корицей, витающего в воздухе. Ведь положить яблоко в духовку за полчаса до прихода покупателя несложно.

Когда на горизонте появится покупатель, который вносит авансовый платеж в знак подтверждения серьезности намерений, пора составлять план сделки. В нем есть сроки проведения этапов сделки, схема взаиморасчетов, условия закладки и выемки денег, валюта, в которой покупатель рассчитается с продавцом, формат договора купли-продажи (будет ли участвовать нотариус). План необходимо согласовать со всеми участниками сделки (продавец, покупатель, агентство) и банком, через который будут происходить расчеты.

Расчеты – важный элемент любой сделки с недвижимостью. Даже если продавец и покупатель самостоятельно нашли друг друга, подготовили все документы и не боятся пройти «чистилище» регистрации, для взаиморасчетов им все-таки лучше обратиться в агентство недвижимости. Даже если они друзья или родственники (или особенно если они друзья или родственники).