Андрей Парабеллум - Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации

Клиентов нужно приучать покупать коучинг. Дрессировка идет через последовательное обучение. То есть вы начинаете с бесплатных продуктов, постепенно выстраивая воронку продаж.

Сверху вы настраиваете входящий поток на бесплатные продукты. С помощью страницы захвата собираете людей, которые проходят бесплатное обучение. В конце бесплатного обучения вы предлагаете что-то недорогое – допустим, посетить вечерний семинар или вебинар.

На этом вебинаре продаете свой большой тренинг (или семинар), с которого часть приходит на консалтинг.

При этом вам следует стараться строить продажи без продаж. Когда вы не продаете консалтинг и коучинг в лоб, не предлагаете его никому, но на семинарах и прочих выступлениях регулярно даете примеры («Когда я консультировал этого клиента, мы с ним в такой же ситуации сделали вот это»). То есть вы приводите пример по теме из реальной жизни, из своего опыта работы с клиентами, но после этого почему-то внезапно в перерыве люди начинают к вам подходить и задавать вопросы: «А как и на каких условиях я могу попасть к вам на коучинг?»

Если говорить о возвратах в коучинге, то мы вас разочаруем – и в коучинге, и в консалтинге бывают возвраты. Для начала мы вам рекомендуем давать гарантию на эти услуги. Потом, когда у вас будет выстроена длинная очередь из клиентов, там уже гарантию не даете.

Но все же в консалтинге возвраты бывают редко. Если клиент учился у вас уже так много, то, скорее всего, он и дальше понимает, зачем это делает, и будет вполне адекватен.

Всегда старайтесь добиваться измеримости результатов консалтинга и коучинга, чтобы в конце работы клиент четко видел, насколько улучшились его жизнь и бизнес.

Даже если ваш консалтинг направлен на что-то, что сразу в деньгах не измеришь (например, оптимизация внутренней структуры), все равно найдите способ измерить это именно в деньгах.

Например, консалтинг по оптимизации внутренней структуры компании. Казалось бы, как это измерить в деньгах? Давайте попробуем.

Скорее всего, это даст какую-то конкретную экономию – допустим, рабочего времени. Сейчас на этом участке работает пять человек, а будет работать три. Отлично!

Сколько стоит один человек в месяц? К примеру, зарплата 30 ООО плюс 15 ООО налоги – итого 45 ООО рублей. Минус два человека – 90 ООО рублей в месяц вы сэкономите. Вот и измерили оптимизацию внутренней структуры в деньгах!

В персональных темах (например, личностный рост, отношения и так далее) привязаться к деньгам очень сложно. Тогда давайте гарантию на конкретные результаты и изменения в жизни, которые произойдут у клиента.

Люди готовы платить за результат, если вы будете его гарантировать.

Когда вы начинаете консультировать по бизнес-тематике, то во время работы с первыми пятью-двадцатью клиентами получаете кучу наработок по этой нише: конкретные регламенты, скрипты, отчеты, инструкции (как людям следует работать и как их контролировать), способы делать рекламу, где находить людей – в общем, вы начинаете отлично понимать этот бизнес.

Далее вы можете все это собрать, упаковать, и продавать «коробку» «Бизнес под ключ». И вот здесь уже лежат очень большие деньги.

Когда люди идут на семинары, они рассчитывают, что заработают максимум штуку баксов, а когда они покупают бизнесы, то рассчитывают на гораздо большую прибыль, которую будут получать регулярно.

Нижняя планка для покупки бизнеса составляет примерно 10 ООО долларов. Когда вы проконсультировали несколько бизнесов, штук двадцать, в своей нише – вы уже отлично знаете рабочую модель, поэтому вы можете все это упаковать в коробочный продукт и продавать это как проверенную биз-нес-модель.

Например, человек хочет открыть турагентство. Вот все пошаговые инструкции: как открыть фирму, как зарегистрировать ООО, какие надо получить лицензии, как потом нанять продавцов и людей, какие им дать инструкции, где какую дать рекламу и так далее.

За такую «коробку» «Бизнес под ключ» можно уже смело брать от 10 ООО до 20 ООО долларов. Люди готовы за это платить.

1. Исследуйте рынок, чтобы понять, стоит ли для него делать инфопродукт.

2. Найдите и протестируйте нишу.

3. Протестируйте эмоциональную реакцию ниши на вас и вашу информацию.

4. Сузьте нишу до конкретного рынка и действия (например, аквариумы и ремонт).

5. Определите название продукта.

6. Протестируйте несколько названий-заголовков в «Яндекс. Директ» и/или Google AdWords.

1. Определите техническую наполненность инфопродукта (текст, аудио, видео).

2. Запишите инфопродукт.

3. Сожмите аудио и видео.

4. «Почистите» аудио и видео.

5. Если нужен дополнительный текст – сделайте транскрипцию аудио.

6. Проверьте транскрипцию на ошибки.

7. «Почистите» и поправьте текст.

8. Добавьте в текст дополнительные статьи.

1. Упаковка для разных форматов (видео: DVD, avi, флэш, Youtube; аудио: CD, mp3; текст: мануалы, PDF).

2. Диск(и) с архивами – отдельно.

3. Верстка текста.

4. Конвертация сверстанного текста в PDF для печати и (отдельно) для архива.

5. Решите, нужно ли дополнительно включить флэш и/или mp3-плейер.

6. Решите, односторонняя или двухсторонняя печать вам нужна.

7. Решите, черно-белая или цветная печать вам нужна.

8. Переплет.

9. Напишите текст для обложек.

10. Сделайте tabs (вкладки) для печатных материалов.

11. Разбейте аудио на треки.

12. Разбейте видео на главы. Озаглавьте каждую.

13. Сделайте меню для DVD.

14.Создайте справочный файл «Readme».

15.Создайте «Начать здесь» («Getting started/Start here») – текст и инструкцию.

16. Найдите/нарисуйте/купите иллюстративный материал – фотографии, рисунки и карикатуры.

17. Сделайте упаковку «коробок» и мануалов (инструкций).

18. Проверьте упаковку.

19. Создайте инструкции («how-to») ко всем материалам.

20. Сделайте каталог.

21.Добавьте промоматериалы других инфобизнесов (профильных и не очень).

22. Определитесь, кто будет печатать/производить, каким тиражом, и сколько это все будет стоить.

23. Добавьте механизм «Расскажи другу».

24. Добавьте механизм сбора контактов.

25. Решите, нужна ли общая упаковка.

26. Убедитесь, что вся упаковка сделана в общем стиле бренда.

27. Убедитесь, что упаковка полностью соответствует цене продукта.

28. Решите, нужна ли термоусадочная пленка.

29. Дайте детальные инструкции тому, кто будет производить продукт.

30. Оцените производство одной коробки print-on-demand (печать от одного экземпляра – по мере поступления заказов) и/или оптом.