Андрей Парабеллум - Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег

Послушайте полностью выступление Стивена хотя бы один раз, чтобы ухватить суть и идею, понять в целом, о чем идет речь. При этом попробуйте заметить, где он делает незаметные вставки, на, которые в будущем будет ссылаться во время продажи.

Затем несколько раз прослушайте, как он выступает и выдает информацию, что он говорит, как себя продает. И что из этого получается. Исходя из этого, вы будете строить свою презентацию. Вам нужно хотя бы набросать каркас собственной обучающей презентации, на которой вы будете продавать мастер-группу и индивидуальный коучинг.

По нашему мнению, лучший в продажах коучинга – Том Орент. Он делает семинары и коучинг-программы для дантистов. У него есть дорогие и дешевые опции. Он в своих выступлениях не только показывает, что он делает и как дошел до своей теперешней жизни. Он еще демонстрирует, как все это делает: как привлекает людей на семинар, пакует, продает. В общем, он говорит все. Найдите в Интернете выступления Тома и обязательно посмотрите их.

Посещайте мероприятия, где находится ваша целевая аудитория, – чужие тренинги и семинары – и там продавайте. В конце презентации скажите, что за полтора часа жизнь человека не поменять, и поэтому вы набираете группу.К примеру, двадцать или пятьдесят человек. И после этого начинается продажа. Люди, которые не купили ваш дорогой коучинг, так как его цена вызывает у них шок, зайдут на сайт и возьмут другие версии ваших программ, более дешевые.

Люди обязательно включатся, будут за вами следить: как вы учите, кого. Это очень сильно привлекает. Они поймут, что кто-то это покупает, значит, оно действует. И если у них будет серьезный кризис, они придут именно к вам. Это и есть модель продажи со сцены. Книги и сайты тоже работают, но «живые» семинары намного лучше.

Семинары должны идти от полутора до трех часов. Не нужно делать их на целый день, так как люди могут решить, что и так получили слишком много информации.

Подробнее о форматах и структуре продающих семинаров и тренингов читайте в нашей книге «Секреты инфобизнеса. Как заработать на продаже информации. С 0 до $10 ООО в месяц».

Наверняка многие заметили, что «живые» выступления очень сильно заряжают народ. Если вы хорошо умеете выступать, то мотивация во время выступления и еще минут пять после – максимальна.

Когда человек приходит на выступление, обычно он не собирается заниматься тем, о чем вы рассказываете. Как же он попал сюда? Одни приходят за информацией, другие из-за возможности потусоваться, третьих сюда просто привели (например, такое типично для личного коучинга: если коучишь пару, то жена приводит мужа с собой).

Именно поэтому, если то, что вы говорите, ложится человеку «в масть», он решается бросить пить, курить, говорить и делает только то, что должен делать.

В Америке в торговых центрах есть киоски, в которых стоят девочки и продают что-то через демонстрацию. Это работа по принципу магазина на диване, когда задействуется аудитория (прохожие) и предлагается, например, помазаться кремом.

Для чего это делается? Все просто! Мотивация купить или что-либо сделать максимальна именно во время «живого» выступления.

Проблема, с которой сталкиваются многие: мотивация заканчивается, когда человек поворачивается к выходу из зала, – все, он опомнился. Это не проблема, поскольку подобная одноразовая мотивация играет как в плюс, так и в минус.

Если у вас есть хоть какой-то инфобизнес и вы хоть как-то заботитесь о своих клиентах, то вы должны знать, что в выступлениях есть одноразовая мотивация. «Я их удивил, а они не делают!» – это характеристика «живых» выступлений (вебинаров в том числе).

Самое лучшее, что вы можете сделать, – это что-то продать человеку, используя эту одноразовую мотивацию.

Одноразовая мотивация подобна пистолету с одной пулей: вы можете выстрелить только один раз.Именно от этого выстрела и зависит исход: или аплодисменты, или продажа, или настройка аудитории против себя, или что-то еще.

У вас всего лишь одна пуля – это и минус, и плюс выступления. Главная ошибка, с которой мы сталкиваемся, изучая то, как продают многие, – попытка убить сразу двух зайцев: и продать, и замотивировать. Так не получится.

Решите для себя, что вы будете делать именно сегодня. Например: «Сегодня я мотивирую, но ничего не продаю. Конечно, я буду встраивать возможность купить, но целенаправленно ничего продавать не стану».

Вы должны уяснить, что это даже не мотивация, а заинтересованность, которая включается – и человек делает одно-единственное действие.

Человек идет именно через разовое действие. Поэтому если вы пытаетесь продать длительный курс во время «живого» выступления, у большинства не хватит разовой мотивации на принятие решения о покупке.Такое решение примут только те, кто уже решил заранее, – именно они и купят. Импульсной покупки в данном случае не происходит.

Для того чтобы импульсная покупка произошла – то, что вы продаете, должно быть запаковано в привлекательный пакет с бантиком и выглядеть как разовая покупка. Если это комплект из трех семинаров – он пакуется, например, как виртуальный университет.

Заплатил клиент – дайте ему возможность выдохнуть. Он должен видеть какую-то награду. Идеальный пример этого я (Андрей) видел у Тони Роббинса: ты приходишь на первый семинар, ходишь по углям, каждый день – новая тема, а в последний день жестко продают. Иначе говоря, помимо того, что дают информацию, в последний момент убеждают в необходимости купить серию из еще трех семинаров.

Когда ты покупаешь эту серию, Тони говорит: «Ура! Еще один человек перешел через Эверест!» Ты выходишь на сцену, знакомишься с Тони, пожимаешь ему руку. Конечно, это балаган, но это именно то, что нужно, – тот самый визуальный радостный выдох, который людям необходимо дать. Без этого благодарного выдоха, который виден всем остальным, вы убиваете свои продажи.

Другой пример: продажа timeshares (абонемент на ежегодное проживание в сети отелей) – сидят люди в большой комнате, у каждого столик, и продают. Когда ты приезжаешь, сначала тебя везут на тур: гостиницы, пальмы, бассейны – все очень красиво. Потом ты приезжаешь с тура, к тебе прикрепляется человек, который продает, и в конце, если ты не дождался презентации, которая продает, с тобой работают дальше.

Причем если финальная продажа делается массово, то значит, это большая комната, в которой как только человек решается на покупку, сразу же звенят звонки, звучат крики, все хлопают. Когда ты так сорок раз похлопал, понимаешь, что ты не один такой.