Андрей Парабеллум - Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег

Когда вы видите, что клиент что-то делает, вы понимаете, как это можно использовать для другого человека и что у другого можно использовать для третьего, – и так до бесконечности.

Учить или не учить?

Коучинг не обучение. Вы можете коучить даже по чужим материалам. Например, сказать так: «Вот задание до пятницы: прочитайте две главы в такой-то книге и сделайте в своем бизнесе вот это».

При этом активно обучающих материалов вы давать не будете. Если они у вас есть, вы их можете продать тем или иным образом – в зависимости от уровня клиента. Иногда имеет смысл дать больше, чем то, на что человек рассчитывает.

Если у вас групповой коучинг, то достаточно выдавать кусочки информации, чтобы поднять у людей эмоциональный уровень. Но для самостоятельного внедрения этого будет недостаточно. Участникам станет понятно, как и что делать, но при первой же проблеме они придут к вам обратно за помощью.

Можно давать свои инфопродукты – только не все, а выборочно: «Вот аудиозапись, послушайте с шестой по восемнадцатую минуту, и вот домашнее задание на неделю. Сделаете – приходите».

И вот ваш ученик спешно что-то готовит… Даже только из-за этого он будет идти вперед гораздо быстрее, чем если бы не делал ничего. Будут видны результаты, что нам и нужно.

Ваш коучинг должен быть частью ежедневной и еженедельной жизни клиентов. Это как в Нью-Йорке: у каждого менеджера всегда при себе есть номер телефона скорой помощи, няни, лечащего врача и психоаналитика. Ваша задача – стать «психоаналитиком», чтобы неделя с вас начиналась или вами заканчивалась. Нужно встроиться в постоянное расписание человека.

К коучингу готовиться практически не нужно. Если вы уже в теме – пиарьте то, что есть. Если вы сильно в теме – говорите об этом. Если вообще не в теме – это совершенно не важно. Суть в том, что готовиться к занятию долго не стоит. Нужны телефон или скайп – и больше ничего.

В коучинге основное правило звучит так:

Вам нужно говорить в два раза меньше, чем говорит ваш клиент.

Вы можете это замерять, отслеживать. На первых порах человек должен говорить больше, и это идет вразрез с основными правилами инфобизнеса.

Необходимо по чуть-чуть сдвигать человека не к выдаче информации, а к деланию. Из-за этого вы должны говорить гораздо меньше, чем клиент. В идеале все, что происходит в коучинге, должно исходить от него. А вы, когда человек сам к чему-то приходит, одобряете и говорите: «Именно так и делайте». Или: «Подумайте еще вот над этим».

Первые шаги

Если потенциальный клиент спрашивает, как вы будете с ним работать, по какой программе, отвечайте, что коучинг – дело сугубо индивидуальное. И для того, чтобы вы разработали программу, нужно вместе пройти по целям клиента и определить, чего он хочет, как, почему, зачем и с какой скоростью.

Узнайте сначала, в какой ситуации он находится. Потом расспросите поподробнее о его целях. И уже тогда можно будет строить какие-то планы по достижению конкретного результата.

Только делаете это не вы, а сам клиент. Вы его подводите к этому, задавая кучу вопросов, чтобы он строил планы, что он будет делать, и потом отчитывался, как он это будет делать. То есть в принципе клиент сам все делает, вы ему только задаете вопрос и требуете ответ. Вопрос – ответ, вопрос – ответ – и так далее.

Составьте список литературы как минимум из двадцати пунктов. Этот список вы будете давать всем своим клиентам в коучинге и консалтинге. Нужно это для того, чтобы человек прочитал рекомендованные книги и понял, что ему дешевле вам заплатить, сколько бы это ни стоило.

Если вы занимаетесь коучингом профессионально, следует дать переизбыток информации. Список должен быть озаглавлен не «рекомендуемая литература» а «обязательная к прочтению литература»!

Эти вещи нельзя пропускать, их необходимо знать, обговаривать с клиентом сразу и прописывать в документах.

Варианты формата

Есть два варианта: лицом к лицу и по телефону (скайпу). Кроме того, возможны занятия как в группах, так и один на один. В первом случае это будут занятия в командах: собираются небольшие группки по интересам (тот или иной бизнес) – и работают совместно.

То же самое и с коучингом по телефону: он возможен и в индивидуальной, и в групповой форме. Есть гибрид – и один на один, и в группе. То же можно делать и по скайпу, и путем проведения вебинаров, и любым другим коммуникативным способом.

Коучинг может проходить по определенной программе. Второй вариант – это если у человека есть проблемы, он о них заявляет, вы помогаете ему найти решения и следите за тем, чтобы он их выполнял. Так появляются темы для обсуждений и общих дискуссий. Плюс гибридная модель, в которой есть и дискуссии, и некая программа.

Формат программы коучинга

Она может быть двух видов. Первый вариант программы – turn (сплошной). Вы ведете человека от нуля до какого-то результата за три (шесть, двенадцать, восемнадцать) месяцев. Все это время вы работаете с человеком по конкретной программе, где нельзя перепрыгнуть через определенные модули или добавить новичков в середине. Это жесткий коучинг по определенной программе.

Второй вариант – drop-in (модульный). Те же самые двенадцать месяцев вы разбиваете на двенадцать модулей, и человек может начать с любого из них. Допустим, если мы берем коучинг по продажам, то вы один месяц работаете над входящим потоком, другой – над конверсией, третий – над сайтами, четвертый – с существующей базой данных, пятый – с распродажами и так далее.

И любой человек может в любой из этих двенадцати модулей прийти, а дальше продолжать работать вместе со всеми. Свои двенадцать модулей он может отработать в произвольной последовательности. Это, естественно, делает программу коучинга более гибкой. И продавать такой коучинг гораздо легче.

Как следить за работой клиентов? Можно делать это жестко и тех, кто не работает, «увольнять». Можно быть гибче: кто хочет – делает, кто не хочет – не делает. Или вообще не следить. Вы выдаете информацию, а что с ней делают клиенты – вам может быть совершенно все равно.

Живые встречи с клиентами

Теперь по поводу того, как происходит встреча лицом к лицу. Первый вариант: вы едете туда, где находятся клиенты. Если в основном они сосредоточены в Москве, вы едете в Москву.

Второй вариант: люди едут к вам. Если вы находитесь где-нибудь в Челябинске или Уфе, то те, кому очень нужен именно ваш коучинг, приезжают в ваш город.

Третий вариант – локальные группы. В городах собираются группы, работают вместе, а вы периодически к ним приезжаете.