Владислав Волгин - Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть

Независимый сервис может, не будучи частью какой-либо сети, работать самостоятельно, как и делают все начинающие предприниматели.

Независимый автосервис может входить в независимые от автопроизводителей сети независимых сервисных предприятий, созданные:

• общественными организациями (автоклубами и т. п.);

• несколькими сервисами (на кооперативных принципах);

• крупными поставщиками запасных частей на основе льготного, надежного и быстрого снабжения ими и единой сервисной марки;

• крупными поставщиками оборудования и материалов для сервиса на основе снабжения ими и единой торговой марки.

В таких сетях ремонтников привлекают возможности надежных поставок запчастей, технической информации, обучения персонала. Организаторы сетей заинтересованы в широком сбыте запчастей.

Сети, созданные крупными инвесторами или сервисами, выбравшими этот бизнес, состоят из зависимых дочерних или франчайзинговых фирм, тем не менее эти фирмы не зависят от автопроизводителей и по классификации афтер-маркета тоже считаются независимыми сервисами.

На рисунке представлена схема автодилерских и независимых сетей.

Торгово-сервисные сети автокомпаний состоят из торгового подразделения автокомпании с центральным складом запасных частей и логистическим центром, дистрибьюторов (импортеров) – это верхний, оптовый, уровень в каждой стране. Второй, розничный, уровень образуют авторизованные дилеры [9] , торгующие автомобилями, запчастями и услугами по ремонту. На втором уровне работают также авторизованные сервисные центры, которые не занимаются торговлей автомобилями, но могут торговать запасными частями. Дилеры могут иметь субдилеров и агентов на этом же, розничном, уровне торговли.

Дилерам, торгующим легковыми автомобилями, удается охватить своим послегарантийным сервисом только от четверти до половины проданных ими машин. Владельцы машин отдают машины в ремонт после гарантийного периода не только дилерам, но и независимым от изготовителя ремонтным предприятиям, если они расположены ближе, или дешевле ремонтируют, или связаны с владельцами машин взаимными делами, приятельскими или родственными связями. По статистике, в Европе в течение первого года у авторизованных дилеров обслуживаются 91 % новых автомобилей, во втором году – 82 %, в третьем – 62 % и в четвертом 49 %. Это происходит частично из-за существующего мнения, что остаточная стоимость автомобиля может быть ниже, если ремонты выполнены вне авторизованных сетей – подержанные автомобили часто рекламируют наличием «полной хронологии обслуживания у дилера».

Авторизованные дилеры работают от своего имени и за свой счет – это значит, что они на свой страх и риск покупают товары у производителя и реализуют его конечным потребителям, что все риски они несут сами и компании не несут никакой ответственности перед потребителями за действия дилеров. Гарантийные ремонты выполняют дилеры и только после их выполнения получают возмещение расходов от компании.

В среднем один автодилер в Европе продает примерно 340 автомобилей в год, В США – 628 [10] . Большинство дилеров за рубежом – некрупные фирмы, обслуживающие один район площадью 1–2 тыс. км2, т. е. радиус обслуживания – около 50 км.

Торгово-сервисные сети производителей техники контролируют лишь около 50 % афтермаркета, достигая 80 % по легковым автомобилям, чей «возраст» менее 4 лет. Остальную емкость рынка захватили независимые ремонтники и независимые поставщики запасных частей.

Кроме торговосервисных сетей автокомпаний существуют:

• независимый рынок запасных частей, включающий в себя независимые от автокомпаний торговые сети, созданные глобальными операторами, и отдельные розничные магазины;

• независимый рынок сервиса автомобилей, включающий в себя отдельных независимых ремонтников и независимые от автокомпаний сети сервисных предприятий.

На афтермаркете действуют несколько видов сервисных предприятий. Первая группа – сервисы авторизованных дилеров автопроизводителей. Автопроизводители обеспечивают загрузку их ремонтных цехов обязательным техобслуживанием в гарантийный период, гарантийными ремонтами, ремонтами отозванных из-за дефектов автомобилей.

Вторая группа сервисных предприятий – независимые от автопроизводителей, достаточно крупные. Им необходимо придерживаться высоких стандартов обслуживания, иначе клиентов не удержать. Стратегия их развития обычно ограничивается одной маркой автомобилей, так как:

• необходимо обучение сотрудников специфике работы с автомобилями конкретного бренда и ежегодное отслеживание изменений;

• необходимо иметь специализированное оборудование, всю техническую документацию, все сервисные программы и все технологии автокомпании.

Еще одна группа – независимые от автокомпаний предприятия, специализирующиеся на определенных видах работ, не ограничивающиеся одной маркой.

И наконец, большое количество мелких предприятий, специализирующихся на ремонте отдельных групп узлов и деталей: топливной аппаратуры, электрики, электроники, коробок передач, двигателей, мостов и т. д. Среди них есть предприятия, занятые восстановлением изношенных агрегатов и продажей их другим ремонтным предприятиям с предоставлением гарантии качества.

Для сервисного рынка всех стран характерна общая картина: заказчики, которые купили у дилера машину, исправно являются на сервис в течение гарантийного периода. Однако по истечении срока гарантии до половины этих клиентов предпочитают обращаться в независимые ремонтные фирмы и мелкие специализированные мастерские.

Мотивация клиентов различна и почти всегда убедительна. Многие выбирают независимые мастерские из-за более удобного расположения. Идеальное расположение сервисной мастерской, по мнению клиентов, – близко либо от их дома, либо от работы. Важно, чтобы общественным транспортом можно было легко добраться от мастерской домой и до нее за получением отремонтированной машины. Возле крупных торговых центров сервисные мастерские удобны для работ, которые можно выполнить, пока клиент ходит за многочисленными покупками, т. е. в течение 1–2 часов. Многих привлекают более низкие цены, которые у мелких мастерских возможны ввиду узкой специализации на отдельных видах работ.

Потребители – разные люди, но все имеют общую черту – чувствительность к тому, как с ними обращаются. Каждый ожидает индивидуального подхода. Нередко клиенты предпочитают мелкие мастерские по психологическим причинам. Серьезным фактором является то, что в мелких мастерских клиентам уделяется больше внимания, они могут присутствовать при ремонте, беседовать с мастерами. В дилерских фирмах с большим объемом заказов клиентам не разрешают подходить к рабочим местам, с ними меньше общаются. Причинами могут быть и деловые, приятельские или родственные связи с владельцами мелких мастерских, нередко взаимовыгодный бесплатный обмен услугами. Большинство независимых мастерских открыты в течение большего периода дня, работают в субботу, иногда проявляют готовность срочно устранить неисправность в выходные дни, порой даже среди ночи.