Андрей Иванов - Контекстная реклама

Контекст – это дорого

• Возражение: «Контекст – это дорого. Я уже пробовал, бюджет улетает в трубу».

• Ответ: «Возможно, вы не знаете всех секретов экономии бюджета без потери качества рекламы. Приходите на наш семинар, мы расскажем, как можно привязать бюджет к эффективности».

Я не верю в интернет-рекламу

• Возражение: «Я не верю в интернет-рекламу и использую традиционные, проверенные временем инструменты».

• Ответ: «Консерватизм – полезная вещь, но жизнь идет вперед. Давайте организуем недорогую тестовую кампанию на небольшую сумму. Пользователям контекста будем показывать номер телефона, который не будет использоваться в других рекламных каналах. Мы уверены, что контекстная реклама в большинстве случаев полностью переиграет традиционные инструменты».

Меня уже раскручивают, какой смысл еще и контекст давать

• Возражение: «Меня уже раскручивают, SEO, ссылки на мой сайт есть в результатах поиска по нужным запросам. Не вижу смысла тратить деньги еще и на контекстную рекламу».

• Ответ: «Неоднократно проводились сравнения аудиторий – пользователей, кто кликает по контекстной рекламе, и пользователей, кликающих по ссылкам в результатах поиска. Совпадение всего лишь 25–30 %, то есть разумно получать клиентов и с помощью SEO, и с помощью контекста одновременно».

Мою кампанию уже ведут профессионалы

• Возражение: «Мою кампанию уже ведут профессионалы («беззаботники» Яндекса, агентство N, друг моего сына очень крутой компьютерщик и т. п.)».

• Ответ: «Мы можем предложить вам сделать бесплатный аудит вашей рекламной кампании. Вам будет интересно проверить работу своих специалистов, а если наши рекомендации по улучшению покажутся разумными, это сэкономит вам деньги».

Я веду кампанию сам

• Возражение: «Я веду кампанию сам, и у меня очень неплохие показатели».

• Ответ: «У нас есть робот, который следит за качеством кампании 24 часа в сутки. Экономия при профессиональном ведении обычно составляет до 30 % от бюджета, а это немалая сумма. Доступ к кампании у вас будет всегда, и если вам интересно работать с рекламой самому, вы сможете увидеть и обучиться новым эффективным приемам работы».

Я не хочу переплачивать посредникам

• Возражение: «Я не хочу переплачивать посредникам».

• Ответ для случая, если бюджет клиента удовлетворяет требованию о минимально допустимой комиссии: «Вы не заплатите нам ни копейки сверху. Все деньги, которые вы выделяете на контекст, пойдут на оплату переходов на ваш сайт. Нашу работу оплачивает Яндекс за то, что мы приводим ему клиентов».

• Ответ для случая небольшого бюджета: «В Яндексе есть тариф “Беззаботный”, но воспользоваться им могут только рекламодатели с бюджетом не ниже *** тысяч рублей. Мы не можем работать ниже уровня рентабельности, но можем создать для вас профессиональную рекламную кампанию, стартовать и передать вам управление ею. В итоге это обойдется вам дешевле, чем обращение к специалистам Яндекса».

Почему я должен вам доверять?

• Возражение: «Почему я должен вам доверять?»

• Ответ должен быть в презентации, его надо не только сказать, но и показать: «Вот наши “мандаты” от Яндекса, Google, “Бегуна” – мы являемся сертифицированным агентством всех сервисов контекстной рекламы в Рунете. У нас лучшая аналитика, мы следим за кампаниями клиентов круглосуточно, мы эксперты в своей области, мы используем нестандартные приемы, вот отзывы благодарных клиентов и т. п.».

Конечно, это далеко не все возможные возражения потенциальных клиентов, мы перечислили лишь наиболее распространенные варианты и успешно работающие ответы. В своей практике вы, читатель, безусловно, узнаете и другие приемы установки контакта, организации презентации и работы с возражениями. Искусству продаж обучают профессионально, это не самое легкое ремесло. Но специалисты с большим опытом продаж рекламы единодушно отмечают, что именно контекстная реклама является наиболее простым рекламным инструментом для обеспечения роста продаж и научиться продавать контекст легче всего.

• http://advertising.yandex.ru/price/discount/context.xml – контекстная реклама. Скидочная политика Яндекса.

• http://direct.yandex.ru/servicing – Яндекс.Директ, описание тарифа «Беззаботный».

Эта глава – для владельцев сайтов. Для тех, кто создал или только собирается создать собственный веб-проект и пока не очень хорошо представляет, может ли желание пополнять Интернет новой интересной информацией не только быть хобби, но и принести какой-нибудь доход.

Может. В таких людях очень заинтересованы крупнейшие сервисы контекстной рекламы. Яндекс, Google, «Бегун» и другие компании предлагают владельцам хороших сайтов стать участниками партнерских программ. Суть этих программ в следующем:

• владелец сайта разрешает организатору партнерской программы показывать на своем сайте контекстную рекламу;

• организатор партнерской программы делится с владельцем сайта деньгами, заработанными с помощью демонстрации рекламы на данном сайте.

Говорят, лучше один раз увидеть…

На рис. 126–131 показаны скриншоты внутренних интерфейсов партнерских программ для веб-мастеров, чьи сайты являются участниками Рекламной сети Яндекса (рис. 126–127), контекстно-медийной сети Google (рис. 128–129) и тематической сети «Бегуна» (рис. 130–131).

Рис. 126. Статистика начислений партнерского вознаграждения для одной из площадок Рекламной сети Яндекса за 2008 г

Рис. 127. Статистика начислений партнерского вознаграждения за 2008 г для нескольких площадок Рекламной сети Яндекса, принадлежащих одному владельцу

Рис. 128. Статистика начислений партнерского вознаграждения для одной площадки контекстно-медийной сети Google

Рис. 129. Статистика начислений партнерского вознаграждения для нескольких площадок контекстно-медийной сети Google, принадлежащих одному владельцу

Рис. 130. Статистика начислений партнерского вознаграждения для одной из площадок тематической сети «Бегуна» по дням

Рис. 131. Статистика начислений партнерского вознаграждения для нескольких площадок тематической сети «Бегуна», принадлежащих одному владельцу

Что на них видно:

• начисление дохода производится каждый день;

• один владелец может получать вознаграждение за показы рекламы на нескольких своих сайтах;

• один сайт может быть участником нескольких рекламных сетей;

• в 2008 г. суммарный доход владельца с пяти площадок в Рекламной сети Яндекса составил 162 тыс. руб., или по 13 500 руб. в месяц. За год на этих площадках были показаны 9,6 млн рекламных объявлений, по которым пользователи кликнули 36 тыс. раз, то есть средний CTR для всех площадок равен 0,3–0,4 %, а средняя стоимость дохода от одного клика – 4,5 руб.;

Читать дальше