Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Норматив: 100 %.

Средний объем продаж запчастей на сотрудника в год, включая филиалы: 500,00 евро – среднее значение по статистике аналогичных фирм.

Определение рабочего поста

Количество постов – база для анализа использования постов. Пост – свободно доступная, плоская рабочая область в цехе, с подъемником или без него. Посты, согласно рекомендациям автопроизводителей, (размеры не включают зону подъезда [155] ) имеют размеры:

2 Длина 8 м для поста проверки эмиссии в отдельном зале.

Высота поста – 4,8 м.

Комбинированный испытательный стенд имеет размер 10,5 м × 5 м.

Площадь, требуемая для наружной площадки или места в цехе, эквивалентна площади для одного места стоянки.

При вычислении производительности не учитывают следующие посты:

– тормозной стенд;

– мойка;

– окрасочная камера;

– сушильная камера;

– пост приемки автомобилей в сервис;

– пост конечного осмотра после ремонта;

– динамометр;

– пост испытаний амортизаторов;

– пост программирования;

– пост парковки автомобилей с повышенной защитой (бронированных).

Выработка на пост (FRU на пост в год)

Нормативы для 36 ч в неделю (Германия):

Расчет для механического поста

Потенциал поста (FRU на пост в год) = 7,6 рабочих ч в день (при 38 чи 5 рабочих днях в неделю1) х 12 FRU в час х 251 рабочих дней в год – 820 FRU для оплачиваемых праздников (9 дней х 7,6 ч х 12 FRU вч) – 2 930 FRU (переменное время Ц (12,8 %)) = 19 141 FRU на пост в год 1 Рабочие часы установлены в региональных законах и соглашениях о заработных платах и условиях труда.

Использование поста

Использование поста = Продано FRU в год/Общее количество MU х FRU/MU в год х 100

Норматив: 90 %.

Группы для межфирменного сравнения

Объединены для межфирменного сравнения:

Пропорции объемов внутренних и аутсорсинговых работ

Средние объемы в %:

Структура затрат труда согласно FRU по среднелитражным автомобилям

Соотношение оборотов труд/запчасти Средние значения, % (для данного бренда): 44: 56 или 1: 1,27

Доли доходов от сервиса

Коэффициент сервисного покрытия Коэффициент сервисного покрытия (Service absorption factor – SAF) показывает процент покрытия прямых и косвенных расходов дилерской фирмы валовой прибылью II от сервиса и запчастей.

(Валовая прибыль II от сервиса^ Валовая прибыль II от продажи запчастей)/(Сумма прямых фиксированных расходов +сумма непрямых фиксированных расходов I + сумма косвенных фиксированных расходов II + суммарный финансовый результат) х 100

Норматив: 75 % минимум, цель: 100–120 %.

Рекомендуемые нормативы для дилеров США

Нормативы (бенчмаркинг), рекомендуемые Ассоциацией NADA.

Наличные в банке

♦ сумма, равная от 50 % до 100 % расходов одного месяца плюс фонд зарплаты штата служб сервиса и запчастей;

♦ 50 % месячной выручки от сервиса и продаж запчастей.

Предоставление рассрочки платежа

Дебиторская задолженность по гарантийным ремонтам Установленное изготовителем среднее время оборота средств по расчетам или до 50 % стоимости среднемесячных гарантийных операций.

Нормативы запасов

Новые легковые автомобили – на период поставки 45 дней (штук и долларов).

Новые грузовики – на период поставки 45 дней (штук и долларов).

Новые автомобили прочие – на период поставки 45 дней (штук и долларов).

Норматив оборачиваемости новых автомобилей – 8 раз в год.

Легковые автомобили с пробегом – на период поступления 30 дней (штук и долларов).

Норматив оборачиваемости подержанных автомобилей – 12 раз в год.

Запасные части – на период поставки 1,5 месяца.

Норматив удовлетворения спроса на запчасти 90–95 %

Оборотные средства/Сумма всех обязательств = 2:1 (к текущим) или 1:1 (к краткосрочным)

Коэффициент задолженности = Отношение общей задолженности по краткосрочным и долгосрочным обязательствам/Собственный капитал

Повышение задолженности к собственному капиталу более чем 1:1 рассматривается как рискованное. Отношение меньше, чем 3:1 показывает кредитоспособность.

Рентабельность активов = Чистая прибыль/ Среднегодовая величина активов

Норматив: 28 %-35 %. Прибыль должна быть достаточной, чтобы покрывать операционные расходы, учитывая стоимость денег, риска и альтернативных инвестиций.

Использование активов = Годовые продажи / Активы

Норматив оборачиваемости 7 или более раз в год.

Чистая прибыль/Собственный капитал = 45…50 %

Чистая прибыль/Выручка = 4…5 %

Доля подразделений в обороте, %

Различные нормативы производительности операций

Нормативы для персонала продаж автомобилей

Отдел новых автомобилей – 13 новых автомобилей в месяц. Отдел автомобилей с пробегом – 13 автомобилей в месяц. Норматив управления – 1,25:1 (продажа подержанных автомобилей к продаже новых).

Норматив продаж труда сервисом Более 2,0 нормо-часов на 1 ремонтный заказ.

Использование рабочего времени в сервисе

73 % и более на заказы клиентов

73 % и более на внутренние заказы

73 % и более на гарантийные заказы

Эффективность труда механиков

125 % – по нормативам изготовителей 135 % – по нормативам Chilton Motors и др.

Использование производительности поста – минимум 100 %

Штат сдельщиков/Штат поддерживающего персонала = 2:1

Норматив последующих контактов с клиентами: 100 %

Производительность кузовного цеха

Нормативы эффективности труда специалистов

Ученик 100%

Подмастерье 150%

Мастер 200 %–300%

Нормативы доли валовой прибыли кузовного цеха

Цех всего 43 %–55%

Продажа труда 65%

Продажи запчастей 28%

Продажи красок и материалов 25%

Производительность отдела запчастей

Оборачиваемость запасов: 8 раз в год

Диапазон запасов по срокам движения

Запас от 0 до 3 месячной потребности – 75 % запасов

Запас 4–6 месячной потребности – 23 % запасов

Запас 7” 12 месячной потребности 2 % запасов

Розничные продажи запчастей на 1 служащего отдела запчастей

Производства США – 33 000 долл. в мес.

Импортные – 38 000 долл. в мес.

Оптовые продажи запчастей на 1 служащего отдела запчастей

Производства США – 12 000 долл. в мес.

Импортные – 14 000 долл. в мес.

Продажи запчастей/Продажи труда = 0,80 минимум

Ценовая политика: прейскурант

Когда возможно – индивидуальная стоимость количества запчастей.

Уровень удовлетворения спроса: 85 %-95 %

Читать дальше