Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

При обычных заказах отгрузка осуществляется автотранспортом. Срочные заказы центральный склад по указанию логистического центра доставляет в аэропорт, где мелкие партии, предназначенные для дилеров одного района, комплектуются вместе и грузятся в специальные авиаконтейнеры.

Торгово-сервисная сеть автокомпании

За ночь детали доставляются самолетом на региональный склад, где происходит разукрупнение партий, после чего они доставляются дилерам-заказчикам. Разница во времени при срочной доставке деталей с региональных складов и деталей с центрального склада не превышает, как правило, 24 ч. Несрочные заказы выполняются в течение трех дней.

Конкуренция заставила всех продуцентов техники обзавестись подобными системами. Наличие таких мощных систем обеспечения запасными частями машин на территориях любых размеров позволяет без проблем ежегодно продвигать на рынок новые модели машин. Добавление дополнительной тысячи наименований запасных частей в систему, уже работающую с десятками тысяч наименований, не представляет никаких сложностей.

Региональные дистрибьюторы

Поставщики техники убедились, что не все дилеры в состоянии выполнять все их рекомендации и работать одинаково тщательно, поэтому приняли на себя максимальное количество операций в торгово-сервисных сетях. Самые ответственные звенья сетей – центральные, зональные и региональные склады в крупных регионах и других странах принадлежат продуцентам машин в виде филиалов, дочерних или совместных предприятий.

Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами [22] (и называются главными дистрибьюторами или импортерами), они создают региональный склад и дилерскую сеть в своем регионе.

Количество собственных региональных дистрибьюторов, принадлежащих автокомпаниям в некоторых странах Евросоюза в 2004г. [23]

Основная задача импортеров – создать спрос на автомобили в стране, поскольку дилеры не в состоянии этого сделать. А создание спроса складывается из множества задач: правильная программа продаж: какие модели ввозить, в какой комплектации, какого ценового сегмента; логистика поставок и финансирования и т. д.

Некоторые функции регионального дистрибьютора или импортера:

♦ изучение рынка, конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;

♦ сертификация машин, агрегатов, деталей по местным требованиям;

♦ разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;

♦ растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);

♦ выработка политики цен для региона;

♦ содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;

♦ подбор дилеров, контроль их деятельности;

♦ содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;

♦ импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;

♦ продажи машин дилерам;

♦ выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке – в этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т. п.;

♦ разработка и проведение рекламной политики в регионе. Как правило, региональный дистрибьютор не занимается

сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.

Вот как видит один из российских импортеров свои задачи по развитию дилерской сети:

♦ определение минимальных стандартов дилерского предприятия;

♦ выбор надежных партнеров;

♦ план развития сети;

♦ разработка и внедрение программ обучения (продажа + сервис);

♦ использование помощи производителя;

♦ внедрение программного обеспечения;

♦ сертификация дилеров с программой развития;

♦ запуск интернет-сайта импортера.

Продажи:

♦ введение единых розничных цен и их контроль;