Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Посещение выставок, конференций и т. п. мероприятий в сфере автобизнеса, мониторинг прессы для информированности о развитии рыночной ситуации и изменениях в регулировании предпринимательской деятельности.

Обеспечение соблюдения правил и инструкций по технике безопасности, охране труда, промышленной санитарии и пожарной безопасности сотрудниками. Обеспечение сохранности сведений, составляющих коммерческую и служебную тайну предприятия.

Задачи продавца автомобилей

Изучать ассортимент техники и запасных частей на складе магазина. Делать отметку о проведении предпродажной подготовки в сервисной книжке на технику или ином заменяющем ее документе. Проверять целостность упаковки, качество запасных частей, сортность, маркировку. Подготавливать к продаже (распаковка, сборка, комплектование, проверка эксплуатационных свойств и т. д.) технику, для которой не организована специальная предпродажная подготовка. Контролировать наличие ценников на все товары и правильность их оформления. Подготавливать к продаже механизмов рабочее место, а также торговый инвентарь, торговотехнологическое оборудование и инструмент. Оформлять демонстрационные стенды и витрины, размещать товары в торговом зале по группам, видам, сортам с учетом частоты спроса и удобства работы продавца. Соблюдать чистоту и порядок на рабочем месте. Обслуживать покупателей: выяснять их запросы, помогать в выборе автомобилей, мототехники, прицепов, номерных агрегатов и запасных частей к ним. При демонстрации техники обеспечивать свободный доступ к ней покупателей, консультировать о качестве механизмов, о назначении запасных частей, о поставщиках, правилах хранения, способах ухода и правилах обращения. При необходимости обеспечивать демонстрацию машин в движении. Убирать нереализованные товары и тару. Рекомендовать новые и сопутствующие товары. Подсчитывать стоимость покупок, выписывать покупателям чеки. Передавать покупателю вместе с товаром установленные изготовителем комплект принадлежностей и документов, в том числе сервисную книжку или иной заменяющий ее документ, а также документ, удостоверяющий право собственности на транспортное средство или номерной агрегат для их государственной регистрации. Выдавать дубликат документа, удостоверяющего право собственности на транспортное средство или номерной агрегат с указанием серии, номера и даты ранее выданного документа (по заявлению владельца об утрате оригинала с предъявлением паспорта или заменяющего его документа). Проверять при передаче техники ее комплектность, а также качество предпродажной подготовки. Подписывать с покупателем приемо-сдаточный акт на технику. Передавать вместе с товаром покупателю товарный чек, в котором указываются наименование и марка товара, номера его агрегатов, дата продажи и цена товара, а также фамилия и подпись продавца. Упаковывать товар, если это необходимо. Организовать вывоз проданных тяжеловесных товаров за пределы магазина, организовать погрузку товаров на транспорт, доставляющий товары покупателю. Разрешать спорные вопросы с покупателями или направлять их к администрации. Изучать спрос покупателей, обобщать материалы изучения спроса, информировать администрацию магазина о спросе покупателей на отдельные товары. Изучать прогрессивные методы обслуживания и осваивать их. Следить за своевременным пополнением ассортимента товаров, состоянием витрин, порядком и чистотой в магазине (секции). Информировать покупателей о сроках поступления в продажу отдельных товаров. Подсчитывать и сдавать чеки (деньги) в установленном порядке. Работать с контрольно-кассовой машиной. Сумму реализации сверять с показателем кассового счетчика. Выявлять недостающий ассортимент товаров в магазине. Составлять заявки на товары. Составлять товарные отчеты, акты на брак, недостачу, пересортицу товаров и приемо-сдаточные акты при передаче материальных ценностей. Принимать участие в инвентаризации. Заполнять опросный лист при телефонных звонках, запросах рекламных буклетов, заявках на покупку, визитах. Фиксировать данные о клиенте, если он намерен приобрести технику в течение 3–6 месяцев.

Продавец автомобилей должен знать ассортимент и классификацию реализуемой техники, прицепов и номерных агрегатов. Номенклатуру запасных частей. Комплектующие, используемые в производстве механизмов и запасных частей к ним. Сорта, цены, марки товаров. Основные требования стандартов и ТУ, предъявляемые к качеству товара. Возможные дефекты и неисправности товаров, гарантийные и негарантийные дефекты. Технику разборки и сборки машин, поставляемых со снятыми частями, правила приемки и порядок оприходования товаров. Основных поставщиков товаров. Сроки гарантии и правила ее применения. Срок и дозировку смазки. Сорта масел. Методы изучения спроса покупателей. Порядок приемки товаров от поставщиков, правила бракеража. Принципы оформления оконных витрин, порядок проведения инвентаризации, порядок составления и оформления товарных отчетов, актов на брак, недостачу, пересортицу товаров и приемо-сдаточных актов при передаче материальных ценностей.

С 1999 г. многие компании стали объединять отделы, отвечающие за маркетинг, PR, рекламу, прямые продажи, продвижение товаров и внутрифирменные отношения, в единые отделы интегрированных маркетинговых коммуникаций (IMC), подчиненные коммерческому директору. Отличие интегрированных маркетинговых коммуникаций в том, что они являются не сложением традиционных функций, а единой многоканальной синхронизированной коммуникацией, ориентированной на установление двусторонних отношений с различными целевыми аудиториями, для каждой из которых подбирается своя модель. В основе IMC – убеждение, что потребители интегрируют все полученные разными путями сведения о фирме и опыт общения с ней и ее продукцией и в результате благожелательно или нет относятся к фирме и ее продукции. Поэтому выгоднее доводить до них синхронизированные действия, информацию и продукцию – тогда влияние на потребителей эффективнее.

IMC – это новый взгляд на весь комплекс продвижения товара. И если раньше маркетолог и рекламщик направляли обществу каждый свою информацию, порой противоречивую, то сейчас формируется целостный поток информации, с единым финансированием, менеджментом и идеями.

Продвижение своих услуг и товаров требует исполнения эффективных программ IMC. Самое простое толкование слова “маркетинг” [119] – это совокупность всех действий по планированию, организации и осуществлению реализации продукции или услуг. Маркетинг начинается после производства товаров, но заканчивается не только сбытом, но и рекомендациями по улучшению или изменению товаров или услуг, а также самих методов маркетинга на основе результатов сбыта. Главные компоненты, из которых состоит маркетинг, обычно называют маркетинг-микс (т. е. маркетинговая смесь) из четырех составляющих: товар, место (рынок сбыта), цена, продвижение товара [120] . До выработки маркетинговой стратегии предприятие должно сформировать четкое представление о том, кто относится к возможным группам потребителей и что предприятие смо жет им предложить.