Аннет Симмонс - Побеждает лучший рассказчик

Закона Сарбейнса-Оксли недостаточно для того, чтобы у людей появилось чувство спокойной уверенности. Большинство простых обывателей не смогли бы разобраться в финансовых отчетах, даже если бы получили к ним доступ, поэтому мы априори исходим из того, что нас хотят обмануть, пока не будет доказано обратное. Подробные финансовые отчеты людям не нужны. Нам нужен некий опыт, на основании которого мы могли бы понять, что вы не собираетесь использовать нас ради легкой наживы.

Недавно один человек признался мне, что подумывал соврать дорожной полиции о том, с какой скоростью он двигался, и я сразу же решила для себя, что этот человек в принципе склонен говорить правду – даже когда до боли хочется солгать. В моем отношении не было ничего рационального или объективного, но когда этот государственный служащий рассказал, с каким трудом заставил себя честно ответить на вопрос: «Знаете ли вы, с какой скоростью ехали?» – мое доверие усилилось. Была какая-то притягательность и убедительность в его словах о том, как он смотрел в зеркало заднего вида на глаза своей четырехлетней дочери и знал, что она только что слышала, как он успокаивал ее мать: «Не волнуйся, мы превышаем всего на 15 километров в час».

Желание быть хорошим отцом украшает этого человека в моих глазах, потому что большинство встреч, на которых я бываю, проходит с участием людей, пришедших в основном для того, чтобы обеспечить своим семьям достойную жизнь. Большинство из нас испытывает желание соврать независимо от того, насколько умный или глупый это поступок. Те, кто отдает себе отчет в своих желаниях и готов признать этот порыв прилюдно, кажутся мне более надежными. Я больше доверяю тем, кто сознается в своих искушениях, чем тем, кто высокомерно заявляет, что всегда поступает честно. История этого человека вполне ответила на мой невысказанный вопрос: «Зачем вы здесь?» Вот какой ответ я в ней услышала: «Я пришел, чтобы поступать правильно, даже когда мне не хочется этого делать». С учетом этого я готова выслушать идеи, которыми он хочет со мной поделиться.

При принятии решения о покупке люди, как правило, предпочитают покупать у тех, кто занимается своим делом не только ради денег, но и из любви к нему. При сборе средств ответ на вопрос «Зачем вы здесь?» приобретает еще большее значение.

Не забывайте: большинство исходит из того, что вы продаете им нечто, что вам не нужно, какую-то идею, которая прибавит им сегодня хлопот, или подозревает вас в ином коварстве, более выгодном для вас, чем для них. Это совершенно нормально. Подозрения защищают нас от обмана, но в то же время несправедливо обвиняют других людей в предвзятости. Если вы действительно добиваетесь чего-то, кроме личной выгоды, то объясните людям, зачем обратились к ним. Если же вас волнуют исключительно собственные интересы, то убедительная история – это лишь малая часть того, над чем вам придется поработать. Жизнь того, кто пользуется другими, одинока.

Как правило, достаточно объяснить человеку, почему вам так хочется заключить эту сделку или почему вам так нравится эта идея. Подумайте, что вызывает у вас чувство глубокого удовлетворения: успехи предыдущих клиентов, радость наблюдения за тем, как клиент открывает для себя новую идею, удовольствие от крепкого ночного сна с осознанием того, что вы кому-то помогли.

Шаг первый. Вспомните, когда вас в последний раз благодарили за хорошо сделанную работу. Зачем вы здесь и пытаетесь кого-то убедить? Конечно, вы получаете от этого какую-то материальную выгоду, но ведь наверняка есть и другие причины. Перечислите их.

Шаг второй. Подумав, «зачем» вы делаете то, что делаете, начните подыскивать истории, иллюстрирующие понятным для потенциального собеседника образом ваши преимущества от взаимодействия с ним. Помогите ему почувствовать ту энергию, которую вы получаете от успеха, чтобы он сам мог решить, полагаясь на собственный опыт, заслуживают ли уважения и доверия ваши причины.

Ниже приведены примеры историй «Зачем я здесь?» из всех четырех групп. После чтения каждой сделайте паузу и набросайте несколько идей собственной истории.

Ваша минута славы

Ко мне обратилась группа военнослужащих с просьбой помочь в проведении совещания по планированию бюджета. На протяжении предыдущих трех лет им ежегодно сокращали финансирование на 15 процентов. Каждый раз группа завершала совещание по планированию бюджета с четким планом действий и решительными намерениями сократить услуги пропорционально урезанию финансирования. Все три года какие-то критические события мешали осуществлению их решений. Никаких существенных сокращений произведено не было. Они по-прежнему делали то же самое, что и три года назад, но с постоянно сокращающимися ресурсами. Ситуация была настолько напряженной, что все были недовольны, а некоторые откровенно злы. В электронной переписке начали проскальзывать взаимные обвинения, все были настроены воинственно. Совещания по планированию бюджета всегда считались полем битвы, поэтому атмосфера была пропитана негативными эмоциями, подозрениями и скептицизмом.

Тогда я решила призвать на помощь поэзию. Да, я бесстрашный экспериментатор. Я сказала: «Мы должны поговорить о чувствах прежде, чем перейдем к цифрам, – я говорила очень быстро, чтобы они не успели выставить меня за дверь. – Я хочу обратить ваше внимание на эмоциональное состояние, помогающее выиграть войну, а потом мы проанализируем те чувства, которые помогают принять правильное решение по распределению ресурсов».

«Давайте сначала поговорим о том, какие чувства позволяют победить на войне, – продолжила я. – Хочу зачитать вам отрывок из “Генри V” Шекспира:

Когда я дочитала, мои слушатели сидели с видом разъяренных быков, готовых ринуться в бой. Я сказала: «Вот так нужно настраивать людей, идущих на встречу с врагом, чтобы они сражались быстро и агрессивно. Это эмоциональное состояние провоцирует специфическое поведение, такое как неожиданные атаки, диверсии, скрытность. Но мы здесь не для того, чтобы сражаться. Мы собрались, чтобы принять трезвые, спокойные решения по бюджету. Следующее стихотворение описывает то эмоциональное состояние, в котором мы способны принимать мудрые и взвешенные решения. Оно вызывает совсем другое поведение».