Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями

Важным моментом управления агентской сетью является постоянная фиксация выполняемых работ по каждому агенту.

Для его проведения необходимо разработать удобные для применения формы отчетности, учитывающие сложившиеся в Компании традиции.

Такая форма, поскольку является инструментом управления агентской сетью, должна учитывать не только работу агента непосредственно направленную на заключения договора страхования, но и произведенные им вспомогательные, обслуживающие этот процесс работы.

Контроль необходимо производить через анализ сделанных агентами отчетов, через персональные собеседования и через собрания агентов Компании. Такие мероприятия позволяют очень быстро разобраться с тем, кто работает активно и стремится к развитию, выделить их в особую группу и, возможно, создать им иные условия работы.

Контролировать работу агентов можно так же устраивая нерегулярные проверки стиля и способов их работы через «парные» выходы к клиентам. Парой являются агент и контролер, оценивающий работу агента и делающий выводы о его компетентности и необходимости его дообучения в какой-либо области.

Механизм контроля разрабатывается исходя из задач и возможностей компании.

Контроль за работой агента необходим как воздух. Это, как говаривал дедушка Ленин, «архиважное дело». Напомню его же выражение – «Социализм – это контроль и учет!». Страхование, конечно не социализм, то тоже штука не менее серьезная. Если уж с помощью контроля и учета серьезные люди построили социализм на 1/6 части земного шара, то и нам относится к нему стоит со всемерным уважением.

Что нам дает контроль?

Контроль дает нам возможность видеть объективную картину, и вовремя и правильно реагировать на её изменение. Кроме того, контроль оказывает стимулирующее действие. Не каждый из агентов готов без внутреннего неудобства терпеть за спиной недреманное око менеджера.

Поэтому контроль должен производиться на всех этапах деятельности агентской сети.

Тут перед нами встает совершенно закономерный вопрос. Как контролировать человека, который не связан с нами ничем, кроме собственного интереса к зарабатыванию денег? Как контролировать человека, на которого у нас нет никаких рычагов влияния? Который ничего не боится, который в случае чего может сказать, «А пошли вы все!!!!!!» и уйти из компании, уведя своих клиентов…

Это, кстати, еще один довод в пользу того, что пришло время менять отношения с агентами. Переводит агентов в ситуацию людей материально зависимых от компании и поэтому, управляемых.

Согласитесь, что указывать человеку, который, хоть и не регулярно, использую преимущества собственного положения, приносит компании если не миллионы, то хотя бы десятки тысяч как-то неловко… Тут нужен политес, особое отношении, понимание ситуации.

Посмотрите на себя. Контроль ведь воспринимается именно как система сковывающая инициативу, как действия, заставляющие работать. Возможно, такое отношение к контролю уместно в ситуации, когда агент получает некоторую гарантированную зарплату, но не в ситуации, когда агента не связывает с компанией ничего, кроме бухгалтерии, в которую он сдает деньги и где получает свои комиссионные.

В этом случае необходимо еще на стадии обучения внедрить в головы агентов мысль о необходимости контроля, как средстве улучшить и организовать их работу. Мысль, что контроль ведется не для того, что каким-то образом наказать агента, а для того, чтоб проанализировав его работу выработать рекомендации по его более успешной работе.

В том случае, если агент проникается этой мыслью, работать с ним становится проще.

Таким образом, надо уяснить, что контроль возможен и необходим именно в ситуации, когда человек (агент) занимается страхованием постоянно, а не от случая к случаю и направлен он должен быть не на то, чтоб были сделаны карательные выводы, а для того, чтоб помочь тому, кто хочет зарабатывать страхование работать более эффективно.

Направление контролирующей деятельности могут быть следующими:

1. Контроль финансовых результатов деятельности агента.

2. Контроль за использованием рабочего времени.

3. Контроль за использованием навыков.

4. Контроль за информированностью.

1. Контроль финансовых результатов деятельности агента

Самый простой контроль – контроль финансовых результатов деятельности. Он производится на основании и документов бухгалтерии, или, если это заведено в компании, на основании документов иным образом фиксирующих результаты деятельности агента. Самый простой вариант, когда мы видим картину в развитии, сопоставляем финансовые показатели деятельности агента с теми, которые были в прошлом периоде отчетности или с показателями тех, кто трудится с ним рядом.

Простое сравнение того, что принес агент в прошлом месяце с тем, что он принес в этом месяце, как правило ничего не даёт. Однако если мы рассмотрим проблему глубже, например, проанализируем по каким видам страхования агент несет деньги, а по каким – нет, то это даст нам возможность корректировки работы системы мотивации, ориентирующей агента на работу по иным видам страхования.

2. Контроль за использованием рабочего времени

Контроль за использованием рабочего времени это в первую очередь контроль планирования агентом своей работы.

Такой контроль помогает нам установить слабые места в подготовке агента. В первую очередь – психологической.

Работа агента по выходу на клиента и заключению договора состоит из нескольких этапов. Мы привыкли видеть в ней только два заключительных этапа – заключение договора страхования и сдачу денег в кассу. На самом деле их гораздо больше. И начинается работа агента с самого простого – с телефонного звонка.

Агента, особенно начинающего, всегда страшит телефонный звонок незнакомому человеку. Это серьёзно осложняет агентскую жизни и этот страх, словно болезнь, нужно вовремя выявить и вылечить.

Признаков этого несколько:

– агент предпочитает заниматься подготовительной бумажной работой – собирает информацию, сортирует её, классифицирует….

– часто ссылается на общую усталость.

– не выполняет полностью предложенную технологию поиска клиентов, не ведет отчетности.

– объясняя низкие показатели работы, ссылается на внешние факторы.

Психологическое кондиционирование агентов в этом случае следует начинать еще на стадии обучения. Существующие методики позволяют сформировать у агента твердое понимание следующих истин:

– Без звонка нет контакта. Без контакта нет продажи. Традиционное соотношение в этом случае 10:3:1. 10 звонков, 3 встречи, 1 договор.