Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями

Тут можно читать онлайн Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: industries, издательство Инфра-Инженерия, год 2016. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Организация и управление агентскими сетями
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Инфра-Инженерия
  • Год:
    2016
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9729-0102-9
  • Рейтинг:
    4.88/5. Голосов: 81
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями краткое содержание

Организация и управление агентскими сетями - описание и краткое содержание, автор Владимир Перемолотов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Известный правитель, еще в прошлом веке, так сформулировал важнейшее условие успеха любого дела: «Кадры решают все!». Он знал что говорил – об этом свидетельствуют результаты его неоднозначно оцениваемой современниками жизни. Это положение – о кадрах – не потеряло актуальности и в наши дни. Перед современным руководителем, чем бы он не занимался, также встают вопросы: «Где брать эти самые кадры? Как их привлекать? Как обучать? Как наиболее эффективно организовать их работу? Как контролировать?»

Эта книга как раз и дает ответы на эти вопросы. На примере работы страховой компании, где автор проработал почти два десятка лет, создавая и контролируя сети продаж, показывается как могут быть решены вопросы привлечения, отбора, обучения сотрудников, контроля за их деятельностью.

Организация и управление агентскими сетями - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Организация и управление агентскими сетями - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Владимир Перемолотов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Исходя из понимания того, что мы продаем услугу, под продуктом мы будем понимать весь комплекс документов и действий, которые:

1. Позволяют клиенту этой услугой воспользоваться.

2. Помогают агенту эту услугу продать.

3. Помогают компании правильно оформить её продажу.

То есть страховой продукт – это услуга и комплекс документов, который учитывает интересы и требования, предъявляемые к оказываемой услуге со стороны клиента, агента, компании и контролирующих государственных органов.

Поскольку сейчас мы рассматриваем совершенно конкретный аспект этой работы, связанный с агентами, то внимание наше будет сосредоточено на той его стороне, что взаимодействует с агентом.

Для того чтоб облегчить восприятие этой мысли можно создать матрицу продукта. Составными частями её являются.

1. Правила страхования.

2. Бланк страхового полиса.

3. Бланк заявления на страхование.

4. Бланк заявления о страховом случае.

5. Технологический регламент с образцами заполнения и примерами расчетов.

6. Инструкция о том, как поступать в случае наступления страхового события.

7. Рекламный буклет вида страхования.

Дополнительными (не обязательными, но крайне желательными) элементами являются следующие документы:

1. Десять поводов для страхования в вашей Компании.

2. Рекламный буклет Компании.

3. Балансовый отчет Компании.

4. Подборка материалов СМИ о деятельности Компании.

Весь этот комплекс документов мы будем называть «Страховым продуктом».

Здесь я хочу обратить ваше внимание на очень существенный момент – на вашу заинтересованность в появлении в компании новых страховых продуктов.

В своей жизни мне часто приходилось попадать в ситуацию, когда меня и моего коллегу, Рудольфа Моисеевича Хайкина, приглашали на работу в страховые компании с просьбой создать там агентскую сеть. На наш стандартный вопрос:

– А есть ли у вас что продавать?

Следовал стандартный же ответ:

– Разумеется, есть. Есть все. Не хватает только людей!

На практике зачастую оказывалось, что под «все» приглашающие имеют в виду довольно длинную лицензию и набор правил страхования. Практика показала, что для успеха компании этого далеко недостаточно, и поскольку мы, как организаторы агентских сетей сами были заинтересованы в том, чтоб агенты оставались с нами, мы должны были придумывать что-то такое, что давало бы некие преимущества нашим агентам перед агентами других компаний. Одним из способов удержать агентов было создание новых видов страховых продуктов.

Поэтому, если вы хотите развивать агентскую сеть, обеспечить её рост за счет привлечения уже опытных агентов, начинайте думать о новых продуктах. Точнее об идеях, которые вы можете положить в основу их создания.

Положение у вас в этом случае самое завидное – сама работа агентов, их контакты с миом реальных потребностей общества даёт нам уникальную возможность.

Когда Генри Форда спросили о рецепте как можно разбогатеть, он ответил:

– Стать миллионером очень просто. Нужно найти потребность и удовлетворить её.

Разбогатеть на страховании не сложнее, тем более потребность, на удовлетворение которой ориентировано наша с вами деятельность – экономическая безопасность – существует совершенно объективно, и нет человека, который не признавал бы этого очевидного факта.

Поэтому перед нами стоит гораздо более «простая» задача – оформить эту подсознательно ощущаемую людьми потребность таким образом, чтоб в покупке страхового полиса наш потенциальный клиент увидел не попытку хитроумным способом выманить у него деньги, а реализацию собственной сиюминутной потребности в приобретении услуги.

По существу мы своими действиями должны открыть обыкновенному человеку глаза на то, что ему предлагается. Открыть их так, чтоб он ахнул, схватился за голову и воскликнул:

– Такая замечательная вещь! Как же я раньше не догадался её купить? Где вы все раньше-то были!!?

Поэтому при создании страховых продуктов в первую очередь следует учитывать, что создается он для того чтобы быть купленным клиентом.

Поскольку мы рассматриваем понятие страховой продукт с точки зрения агента и клиента, то должны рассматривать его исключительно со стороны его ликвидности или не ликвидности. То есть, каким бы «хорошим» или «правильным», не считали продукт специалисты страховой компании, если он не нравится агенту и клиенту, то на нем смело ставить жирный крест. И наоборот. Каким бы глупым сложным или трудоемким продукт не казался бы специалистам, если он правильно обсчитан актуариями, нравится агентам и клиентам – это хороший продукт!

Хороший продукт, это то, что продается хорошо. То есть в нем скрыто удобство продавца и удобство покупателя – удобство агента и удобство клиента.

Страховая компания, формируя свои продукты, старается либо угадать скрытые ожидания клиента либо стараясь сформировать их.

Хороший пример страховщикам показывают телефонные компании.

Казалось бы, что можно выжать в части услуг из простого телефона? Звонок внутренний, звонок междугородный, да, пожалуй звонок в другую страну… А что они делают? Не проходит двух недель, как какая-нибудь из телефонных компаний не выбрасывает на рынок новый тариф.

Вполне вероятно, это происходит, потому что операторов сотовой связи не так много и им для этого хватает людей, креативно мыслящих.

У страховых компаний, коих несравненно больше, с такими людьми проблемы и идеи продуктов приходится разрабатывать простым сотрудникам, таким как мы, а у каждого из нас есть собственные шоры на глазах. Можно конечно назвать их благоприобретенным жизненным опытом, который помогает нам добиваться успеха в жизни, тем не менее в условиях, когда вокруг нас конкуренты не жалея мозгов думают чем бы удивить, привлечь клиента, избавление от шор и стереотипов дает хороший шанс на то, чтоб вырваться вперед.

Создание нового продукта это, безусловно, творческий акт. Точно такой же, как и написание рассказа, стихотворения или картины…

Услышав это кто-то сразу может заявить, что для этого необходим талант, а поскольку имярек такового таланта за собой допреж не замечал, то… То и работать в этом направлении совершенно бессмысленно!

Не соглашусь с таким утверждением.

Во-первых пока не сделаешь – не узнаешь, можешь ты это сделать или нет.

Во-вторых «В тихом омуте…»!

В-третьих… Кроме таланта существует еще и ремесло.

В этом слове нет ничего дурного.

Оно означает всего лишь то, что в любом деле существуют некие общие закономерности и приемы. Если мы их познаем, то нам станет значительно легче любое дело. В том числе и конструировать страховые продукты.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Владимир Перемолотов читать все книги автора по порядку

Владимир Перемолотов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Организация и управление агентскими сетями отзывы


Отзывы читателей о книге Организация и управление агентскими сетями, автор: Владимир Перемолотов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x