Николай Обозов - Интенсивная подготовка менеджера

Ведущий в процессе тренинга может обыграть приемы из собственной практики или факты из общественной жизни.

Некорректные приемы

Аргумент недоказательности – употребление недоказанных аргументов, сопровождаемое оборотами типа «Всем известно», «Давно установлено», «Совершенно очевидно», «Никто не станет отрицать». В результате собеседнику остается лишь упрекать себя за незнание того, что всем известно.

Аргумент к публике – опора на мнения, чувства и настроения присутствующих или отсутствующих людей.

Аргумент к личности – приписывание противнику реальных или мнимых недостатков, которые делают его несостоятельным или смешным. Мыслитель обвиняется в нелогичности или в непонимании других людей, практик – в его странной непоследовательности, отсутствии упорства в достижении целей, собеседник – в нечувствительности к мнениям других людей, отгороженности от мыслей, чувств, потребностей других людей.

Аргумент к массам – стремление взволновать широкий круг людей, используя групповой эгоизм, национальные, расовые предрассудки, лживые обещания.

Аргумент к тщеславию – похвала противнику, в том числе его интеллекту (прозорливости, дальновидности или пониманию насущных проблем людей), с использованием оборотов типа «Не подлежит сомнению глубокая эрудиция оппонента», «Как человек выдающихся достоинств», «Нет сомнения в продуманности ваших идей».

Аргумент к авторитетам – цитирование, упоминание имен тех, с кем противник не осмелится поспорить по интеллектуальным, нравственным соображениям.

Аргумент к силе – применение оборотов, содержащих скрытую или явную угрозу. Например: «Вот вы утверждаете…, но еще посмотрим, чем это для вас закончится», «Вы все продумали и даже последствия, возможные лично для вас?»

Аргумент к невежеству – использование латинских, греческих понятий, выражений из других иностранных языков, пословиц, поговорок.

Аргумент к жалости – стремление возбудить сочувствие, жалость аудитории.

Аргумент преуменьшения или преувеличения – преуменьшение или преувеличение значения события, собрания, факта, участника и т. д.

Аргумент-шутка – превращение всего происходящего или предмета обсуждения в анекдот, употребление разнообразных шутливых замечаний.

Аргумент искажения высказываний соперника – искажение слов собеседника, «выдергивание» последних фраз так, что мысль другого теряет свой первоначальный смысл.

Аргумент «туманных рассуждений» – употребление ничего не значащих слов, общих рассуждений, привязка общения к мелочам, мало имеющим отношение к теме, с целью отсрочки полемики, спора по существу.

Аргумент расчленения мысли соперника – дробление высказываний собеседника и выделение в ее отдельных элементах некоторых отрицательных моментов. Например: «В целом мысль точна и хороша, но если рассмотреть каждую из составляющих, то можно увидеть недостатки».

Аргумент «бумеранга» – использование доказательств противника против его же собственной мысли.

Аргумент игнорирования – сильное преуменьшение ценности, значения факта, если он не может быть опровергнут.

Аргумент смещения акцента – выдвижение фактов, которые уводят в сторону от утверждений, высказанных собеседником, и больше устраивают того, кто использует данный прием.

Аргумент навязывания негативной оценки – навязывание оппоненту негативной оценки ситуации, фактов, мыслей. Например: «Вы же сами видите, что неправы, т. к. то, что вы утверждаете – абсурд».

Аргумент мнимой поддержки – приведение фактов, якобы поддерживающих точку зрения оппонента, но на самом деле опровергающих ее. Например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести следующие факты…».

Наряду с возможным использованием демагогических приемов, зачастую не совсем корректных с нравственной точки зрения, можно использовать конструктивные аргументы, направленные на успех дела. Хотя нельзя однозначно утверждать, что эти конструктивные аргументы безобидны. Конструктивные аргументы

Аргумент фундаментальности, доказательности – использование систематизированных, логически выстроенных фактов, цифр, комментариев для доказательства той или другой мысли.

Аргумент выявления противоречий – целенаправленный поиск логических, фактологических и других несоответствий в мыслительной конструкции оппонента.

Аргумент извлечения выводов – анализ высказываний собеседника с установлением причин (мотивов), приведенных оппонентом фактов. Например: «Вы использовали этот факт потому, что…».

Аргумент сравнения – сопоставление обсуждаемого вопроса с другими похожими ситуациями и фактами, приведение аналогичных примеров.

Аргумент направленных вопросов – предложение собеседнику вопросов, которые могут разрушить его мыслительную конструкцию, т. к. он вынужден будет подготовить ответы.

Аргумент «Да… но» – внешнее согласие с доводами оппонента с акцентированием внимания на их недостатках. Например: «Мы представили себе преимущества вашего мнения, но вы забыли упомянуть и о естественных недостатках; ведь не бывают одни только достоинства!»

Следует знать и приемы, точнее – стратегии, не способствующие взаимопониманию партнеров. Они затрудняют конструктивное общение, спор, ставят в невыгодное положение оппонента, но дают преимущество тому, кто их применяет. Эти стратегии могут быть осознаны и рационально использованы в повседневном общении, но чаще всего они либо затрудняют общение, либо ведут отношения и, главное, дело в безнадежный тупик. Данные стратегии чаще всего не осознаются человеком, но они составляют его психологическую сущность, стержень его жизни и деятельности. Склонность к применению тех или иных стратегий может быть обусловлена человеческой природой или сложными жизненными обстоятельствами.

Эгоцентризм мышления (мироощущений, восприятия и понимания). Руководствуясь этой стратегией, собеседник пытается найти в рассуждениях партнера только то, что волнует его самого. У каждого своя индивидуальная «схема», и когда она в общении оперативно не корректируется, возникают затруднения и даже конфликты. Выражение «Я понимаю только то, что я понимаю» точно передает суть эгоцентризма. Когда общаются два эгоцентрика, каждый пытается заставить другого изменить его «схему», не изменяя при этом свою.

Коммуникативная глухота . Данная стратегия означает избирательное восприятие информации в процессе общения. Человек невосприимчив к эмоциям и настроению тех, с кем он общается. Ему трудно понять других, в общении нет доверительности.