Алексей Сергеев - Бизнес-тренер. Профессия №1

Некоторые специализируются на тренингах в области розничной торговли, здравоохранения или банковского дела. Поэтому вам необходимо четко представлять свое место среди других поставщиков услуг вашего профиля, от которых вы обязательно должны чем-то выгодно отличаться, и предложить что-то новое и интересное. Исследование рынка позволит более четко оформить ваше предложение на рынке, а также лучше узнать маркетинговые технологии других тренинговых компаний.

Еще один положительный результат анализа рынка заключается в возможности обнаружить компанию, которая подошла бы вам в качестве партнера. Рассматривая такой вариант, необходимо четко продумать распределение обязанностей между партнерами и быть уверенным в том, что взаимная выгода с лихвой компенсирует потенциальные проблемы и внутренние конфликты. Если вас заинтересует такая форма сотрудничества, у вас будет шанс проверить свои навыки в области рекламы, которые потребуются, чтобы эффектно продемонстрировать представителю уже существующего тренингового центра все достоинства вашего нового предприятия и яркие перспективы сотрудничества.

Мы уже говорили о том, как важно выработать собственный стиль работы, который не менее значим, чем имидж компании. Если вы независимый тренер, то сами являетесь брендом для ваших клиентов, которые будут постоянно вас оценивать. Разрабатывая различные аспекты своего предложения и рекламные материалы, вы должны постоянно задавать себе вопросы: могу ли я выполнить свои обещания и насколько мой имидж соответствует разработанному мной образу? В условиях жесткой конкуренции между организациями, предлагающими схожие услуги, вы должны чем-то выделяться на общем фоне. Вы, и только вы, олицетворяете качество вашего бренда, благодаря которому вы должны завоевать доверие потенциального клиента и добиться успеха. Важно, чтобы у вашего клиента сложилось представление о вас как о человеке, искренне заинтересованном в успехе и тесном сотрудничестве.

Вам необходимо постоянно смотреть на себя со стороны. Всегда ли вы производите впечатление профессионала? Пришло время не только подумать о своем опыте и знаниях, но и приглядеться к внешним атрибутам вашего имиджа, к которым относятся телефонные переговоры, символика на рекламных материалах, а также ваш внешний облик. Когда человек уже много лет работает в компании в качестве тренера или даже менеджера по тренингу и обучению, он чувствует себя гораздо раскованнее. Однако для начинающего тренера каждый «выход на сцену» должен быть событием. Не поленитесь проанализировать свой внешний вид и гардероб вместе с вашим супругом или супругой и консультантом. Да, конечно, каждая копейка на счету, но, может, все-таки стоит купить новый костюм? Может, действительно лучше попробовать сесть на диету, позаниматься в спортзале? Взгляните на себя в зеркало и спросите: «Согласился бы я работать с этим человеком?»

Итак, вы отработали содержание вашего имиджа и определились с предложением. На этом этапе вы уже вполне можете рекламировать и продавать свои услуги той организации, в которой сами прежде работали, или клиентам, которых удалось найти с помощью знакомых. Однако если вы включите их в свой план маркетинга и реализации услуг, помните, что они – не ваше достижение, а скорее своего рода подарок, премия. Это быстрая и легкая победа, которая даст вам возможность попрактиковаться, принесет долгожданную прибыль и первый опыт работы с клиентами. Но если вы хотите обеспечить стабильное развитие своего дела, то вам следует сосредоточиться на следующем этапе – подробном анализе рынка тренинговых услуг.

Услуги большинства новых частных организаций, занимающихся обучением, как правило, не отличаются особым разнообразием. К тому же у вас почти наверняка еще не будет никакого предпринимательского опыта в выбранной сфере и вам вряд ли удастся сразу громко заявить о себе. Поэтому залогом вашего успеха являются в первую очередь хорошие знания о том, что происходит в выбранном секторе рынка и какого рода программы пользуются наибольшим спросом.

Подумайте над такими вопросами.

• Что конкретно сейчас интересует большинство организаций в области тренинга и обучения кадров?

• Почему сегодня это так важно? Как эти интересы связаны с общими тенденциями в бизнесе и потребностями компаний?

• Каковы сопутствующие изменения в политике подбора и обучения управленческих кадров в компаниях, которые вы наметили в качестве потенциальных заказчиков?

• Какие учебные разработки тренинговых центров сейчас в основном пользуются спросом?

• Почему именно эти преуспевающие компании или тренеры предлагают свою продукцию и услуги в данных секторах рынка?

• По каким критериям выбираются компании и программы?

• Каков уровень оплаты услуг в сфере тренинга и консалтинга?

• Чем обусловлен отказ организаций от приобретения учебных программ и материалов: нехваткой средств или несоответствием предлагаемых учебных проектов их потребностям?

Ответы на эти вопросы можно получить из целого ряда источников. И чем точнее будет ответ и анализ проблем современного бизнеса, тем легче вам будет правильно проанализировать текущие потребности рынка.

В качестве источников необходимых данных по рынку можно выделить следующие.

• Ваш предшествующий опыт и знание этой области.

• Специальные литература, конференции и прочие мероприятия.

• Публикации, посвященные тенденциям в сфере обучения кадров.

• Любая возможность обсудить проблемы тренинга и обучения кадров с работниками организаций, относящихся к вашей целевой аудитории.

• Результаты опроса тренеров в компаниях, которые являются типичными представителями выбранного вами сектора.

По мере того как будет проясняться общая картина, вы также будете немало узнавать и о поставщиках услуг в сфере тренинга и обучения, часть которых окажется вашими непосредственными конкурентами. Вы сможете получить более подробные сведения о своих конкурентах, если ознакомитесь с рекламными материалами, особенно каталогами, и наведете справки по телефону.

Стремитесь постоянно собирать и анализировать информацию о конкурентах.

• Какие характерные черты присущи преуспевающим тренинговым компаниям?

• Работают ли они в общих сферах бизнеса?

• Существуют ли такие учебные программы, которые обязательно входят в ассортимент услуг всех учебных центров?

• Какого рода программы пользуются особым спросом?

• Каков уровень оплаты услуг тренинговых компаний?

• Каким образом они создают свою клиентскую базу? Насколько масштабна их маркетинговая деятельность? Какие подходы они используют в маркетинге?