Николай Смеляков - С чего начинается Родина

Крупнейшая фирма Соединенных Штатов серьезно работает над улучшением коэффициента тары автомобиля, увеличивая применение алюминия. Из него делаются баки, кабины, крылья, бамперы, емкости для перевозки жидких грузов и др. На одной из машин за счет этого была достигнута экономия веса тары около 700 кг .

В сфере реализации продукции на фирме занято более 250 человек, не считая диллеров. Каждый коммерсант должен продавать товаров на 2—3 млн. долл. в год. Таков норматив.

Директор по закупкам мистер Паркер сообщил, что фирма закупает материалы, комплектующие изделия у других фирм в течение года на сумму около 1 млрд. долл. Этим он хотел подчеркнуть большие возможности к поставкам товаров из СССР.

В американских городах нам часто попадалось название фирмы «Хониуэлл», о которой до этого мы многое слышали. Теперь предстояло встретиться с ее руководством. Мы прибыли в Миннеаполис (штат Миннесота), где расположена главная контора компании. Встреча оказалась интересной. Фирма показала образцы продукции, лаборатории научно-технического центра, где нас ожидали научные работники. Хотя это был день поминовения погибших воинов и являлся нерабочим, нужные люди были на местах, а оборудование готово к демонстрации. На встрече присутствовал сам президент мистер Д. Г. Бингер, вице-президент по сбыту Р. Л. Пэттон и вице-президент по научно-исследовательским и конструкторским работам В. В. Биарингер.

Фирма «Хониуэлл» — это прежде всего автоматика, электроника, сложнейшие приборы, идущие во многие отрасли промышленности, в космические аппараты, для авиации и пр. Кто не знает в Америке, да и в Европе, таймеров — автоматических приборов времени для газовых и электрических кухонных плит, стиральных машин и многих других бытовых приборов? Их делает эта фирма, на ее предприятиях работают 94 тыс. человек. В 1972 году продажи составили более 2 млрд. долл.

— Наша концепция автоматического управления, — сказал в беседе с нами вице-президент компании, — состоит в основном из системы информации и системы контроля. Если каждую из них принять за единицу и сложить, то эффективность всегда будет больше двух. Таким образом, это не простая арифметическая сумма.

Последовали доказательства с использованием значительного количества примеров. Приводились расчеты, которые или показывались на слайдах, или писались с помощью фломастера на доске, которая стояла недалеко от трибуны. Беседа велась в типичной обстановке для большого бизнеса: в комнате для переговоров демонстрировались кино, слайды, звуковые записи на магнитной ленте и пр., о чем говорилось выше. В руках докладчика мелькала указка со светящейся на ее конце малюсенькой электрической лампочкой, работающей от батареи.

Докладчики менялись. Каждый по своему разделу в самом сжатом виде давал главное. Тут и технические термины, и бойкий рекламный язык.

— Наша фирма, — говорил один из докладчиков, — изобрела вспышку для фотосъемки.

— Наша фирма, — говорил другой, — это синоним комфорта.

— Наша фирма, — продолжал третий, — сконструировала микропереключатель, который выдерживает 50 миллионов переключений в промышленных условиях, тогда как существующие такого же назначения приборы выдерживают от 0,5 до 3 миллионов переключений. Мало того, переключатель новой конструкции «Хониуэлл» при необходимости можно сменить за 20 секунд, а старый — за 45 минут. Работа обычного конвейера за одну минуту стоит около 6 тысяч долларов. Новый переключатель спасает от ненужных остановок конвейера, что дает прямую выгоду.

— Наша фирма, — продолжал четвертый докладчик, — производит самые разнообразные отдельные приборы, но из них мы создаем комплексную систему, ибо только таким путем достигается положительный конечный результат их применения.

Затем эксперты и президент отвечали на наши вопросы. По ответам чувствовалось, что вопросы были достаточно изучены еще до нашего приезда.

В заключение президент фирмы признал необходимость двусторонней торговли с Советским Союзом, обещал приехать в Москву с заказами на советские приборы. Он сдержал слово. Приехал осенью того же года и привез заказы. Президент фирмы не только потратил время в выходной день, принимая нашу делегацию, он приехал на наш заключительный прием, который давал «Амторг» в Нью-Йорке. Кстати говоря, на приеме присутствовало много почетных гостей, в том числе министр торговли Соединенных Штатов Америки мистер Дент, ответственные работники госдепартамента.

Президент «Хониуэлл», высокий, стройный, совершенно седой, но не старый человек, прибыл на прием, хотя его время плотно заполнено многими обязанностями и живет он не в Нью-Йорке. Поздоровавшись, он прошел в глубь зала, а стоявший рядом со мной мистер Дент сказал:

— Каждое его слово стоит золота.

Изучение современного состояния рынка Соединенных Штатов, естественно, не ограничится поездкой одной делегации и будет продолжено. Рынок США характеризуется как динамичный, требующий непрерывной перестройки промышленности любой страны, какая пожелает выступить на нем. Американский рынок большой емкости требует широких масштабов продажи товаров. Надежность и аккуратность поставок в долгосрочном плане и техническое обслуживание — важное обстоятельство. Широкая целеустремленная реклама — непременное условие выхода на этот рынок.

Если говорить о товарах культурно-бытового назначения, то самым важным считается: эстетическая сторона товара (уровень дизайна), качество, сроки поставок и цена.

Непрерывное изучение спроса обеспечивает достаточно полную информацию о том, на какой товар и почему растет или падает спрос, какую роль играет мода или другие факторы. Например, в США в течение нескольких последних лет появился большой спрос на бинокли. Многие сотни тысяч их раскупают американцы. Оказывается, появилось новое «хобби» — наблюдать за жизнью птиц через бинокль. С учетом масштаба спроса образовался подогреваемый рекламой рынок биноклей. То же самое случилось с велосипедами, мода на которые получила широкое распространение.

Еще в самом начале пребывания в США делегация была принята тогдашним министром финансов и помощником президента по экономическим вопросам мистером Шульцем, директором бюро торговли Восток — Запад Стивом Лазарусом. Министерство торговли устроило прием в честь советской делегации, на котором присутствовал министр торговли Дент. Сам прием проходил в шикарном помещении Уотергейта, ставшем по ряду обстоятельств знаменитым не только в Америке.

Нам рассказывали в Министерстве торговли, что для работы на рынке США необходимы квалифицированные коммерсанты, и их должно быть немало. Например, в Соединенных Штатах работают 18 тыс. японских коммерсантов.