Рэй Крок - McDonald's. Как создавалась империя

В 1930 году мне повезло продать особенно крупную партию бумажных стаканчиков. Дело в том, что мне в голову пришла замечательная идея о том, как резко нарастить объемы продаж. Одним из моих клиентов была чикагская компания Walgreen’s, в те времена только-только начинавшая бурный рост. Я продавал этой компании маленькие гофрированные стаканчики — в аптечных отделах, продававших содовую газировку, в эти стаканчики наливали сироп. Однажды в полдень, когда я наблюдал за людьми, покупавшими газировку в одной из аптек, на ум пришла поразительная догадка: если бы у аптеки были наши новые стаканчики с крышкой, позволяющие пить на ходу, то она могла бы продавать гораздо больше газированных напитков. Такие стаканчики особенно помогли бы в моменты полуденного наплыва посетителей.

Главный офис Walgreen’s располагался тогда на перекрестке Сорок третьей улицы и Бауэн-авеню, неподалеку находилась и фирменная аптека компании. Я изложил свою идею заведующему пищевой продукцией компании, но он лишь отрицательно покачал головой и махнул рукой.

«Одно из двух: ты или сумасшедший, или думаешь, что я сумасшедший, — сказал он. — Я получаю пятнадцать центов за стакан содовой, который клиент выпивает на месте. Зачем мне платить полтора цента за крышку и получать меньше?»

«Так ведь твой объем продаж возрастет, — возражал я. — Можно устроить специальный прилавок, где содовую будут наливать в стаканы, закрывать их крышками, ставить в бумажные пакеты, добавлять те же ванильные вафли или крекеры, и торговать навынос».

Лицо заведующего покраснело еще сильнее, он закатил глаза к небу, словно умоляя избавить его от назойливого безумца: «Слушай, в чем будет моя выгода, если я начну тратить деньги на все эти дополнения? И ты хочешь, чтобы я тратил еще и время на закрывание стаканов крышками и засовывание их в пакеты? Это полная чушь».

Через несколько дней я пришел к нему и сказал: «У тебя есть только один способ продавать больше газировки, чем ты продаешь сейчас. Надо продавать ее тем, кто не садится на стул. Вот что я предлагаю. Я даю тебе 200–300 стаканчиков с крышкой — примерно столько должно уйти за месяц. Поставь опыт у себя в фирменной аптеке. Большинство тех, кто будет брать газировку на вынос, — это сами же сотрудники Walgreen’s из главного офиса. У тебя будет шанс провести собственное маркетинговое исследование и расспросить сотрудников, понравилось ли им новшество. Крышки я дам тебе бесплатно. Попробуй».

Делать нечего, он согласился. Я принес крышки, и на одном из прилавков аптеки мы выставили содовую в стаканах с крышкой. В первый же день моя гипотеза блестяще подтвердилась. Через короткое время заведующий стал таким же, как и я, горячим поклонником торговли на вынос. Вместе с ним мы пошли к главному закупщику компании и заключили сделку, условия которой сулили огромную выгоду обеим сторонам. Лично для меня самым приятным моментом в этой сделке было сознание того факта, что отныне каждая новая аптека Walgreen’s означала новый источник моего дохода.

Данная сделка, кроме того, стала серьезным шагом вперед для меня как торгового представителя. Я все реже и реже гонялся по Вест-Сайду за уличными торговцами и все больше времени проводил за окучиванием крупных клиентов, закупавших тысячи и сотни тысяч стаканчиков. Я начал поставлять товар таким компаниям, как Beatrice Creamery, Swift, Armour, а также крупным предприятиям с собственными пищевыми производствами — например, заводам Американской сталелитейной корпорации. Передо мной открылся доступ к новым территориям, а с ним и новые возможности.

Однако не все шло так гладко, как хотелось бы. Однажды главный офис Lily Tulip Cup издал распоряжение, по которому зарплата всех сотрудников компании урезалась на десять процентов — по причине экономической депрессии. Вдобавок, поскольку цены на бензин, масло и шины упали, денежные компенсации за автомобиль сокращались с пятидесяти до тридцати долларов в месяц.

К тому времени я уже занимал должность менеджера по продажам. Чтобы сообщить эту новость, Джон Кларк позвал меня в свой кабинет.

«Закрой дверь, Рэй. Есть конфиденциальный разговор, — сказал он. — Я знаю, как много ты работаешь. Компания высоко ценит твой труд. Однако зарплата и транспортные расходы сокращаются, причем у всех».

Я был неприятно поражен. Больнее всего было не сокращение зарплаты, а удар по самолюбию. Разве можно так относиться к лучшему продавцу компании? Депрессия депрессией, но я же знал, какие огромные деньги зарабатываю для них. Во мне начала вскипать ярость. Я смотрел на Кларка целую минуту, а затем очень спокойно заявил: «Что ж, мне очень жаль, но я не согласен».

«Но у тебя нет выбора, Рэй».

Меня начинало трясти от возбуждение, и даже голос стал выше на целый регистр. Я просто вышел из себя.

«Есть выбор, нет выбора — к черту все, я увольняюсь! — крикнул я. — По закону я должен сообщить об этом за две недели, но если хочешь, я уйду прямо сегодня».

Кларк был поражен такой вспышкой гнева, однако продолжил: «Успокойся, Рэй. Ты не уволишься, и сам это знаешь. Наша компания стала не просто частью твоей жизни — она и есть твоя жизнь».

Я попробовал взять себя в руки. «Да, это моя жизнь, — начал было я, но затем мой голос опять пошел вверх: — Черт побери, я не намерен спокойно это терпеть. Даже когда не было депрессии и дела шли отлично, мне почти не платили премий». Наконец я опять перешел на крик: «Не согласен! Я не согласен, что меня ставят на одну доску с людьми, от которых у компании были одни проблемы. Эти люди — ты знаешь кто — они просто балласт, а я зарабатываю деньги…»

«Послушай, Рэй, мою собственную зарплату тоже урезали».

«Это твои проблемы. Мирись с этим, как хочешь. Но я не собираюсь!».

В этот момент он, должно быть, мучился от сознания, что наши крики слышны не только перепуганным секретаршам, но и всему офису. Мне было уже все равно. Чем больше Кларк убеждал меня, что этот шаг нацелен на общее благо и на сохранение рабочих мест наперекор неблагоприятным экономическим условиям, тем сильнее становилась моя ярость. Довершением всего стали его слова, что когда я как следует все обдумаю, то пойму, что урезание зарплаты было единственным справедливым способом решить проблемы компании.

«Я прекрасно это понимаю, — сказал я, собираясь выйти из кабинета, — но не могу с этим согласиться. Компания выжимала из меня центы за центами, а теперь, когда ситуация временно ухудшилась, я должен пожертвовать ей уже целые доллары. Не собираюсь с этим мириться. Занимайся своей чертовой работой с урезанной зарплатой, а я увольняюсь, вот и все».

Покидая в тот день офис, я прихватил с собой чемоданчик с образцами. Жене о случившемся я не сказал ни слова, зная заранее, как она расстроится, если узнает об увольнении. В ее глазах мой поступок наверняка не имел оправданий. Разгоряченный, я считал, что поступаю совершенно правильно. Правда, в глубине души сидел страх за будущее, но я старался его скрыть и вел себя так, словно ничего не случилось.