Рэй Крок - McDonald's. Как создавалась империя

Поездка в Бэтл-Крик стала настоящим откровением для Эрла и Уолтера. Они быстро все поняли про молочный лед и захотели немедленно приготовить собственный вариант коктейля. Всю дорогу назад в Чикаго эти двое строили планы по продаже молочного коктейля, которому Эрл дал название «Один на миллион». Слушая их разговор, я ждал, чтобы предложить им свою собственную идею.

«Все это здорово, — наконец улучил я момент. — Но могли бы вы сделать еще кое-что?»

«Что?», — вызывающе спросил Эрл.

«Ваш коктейль должен стоить не десять, а двенадцать центов. Люди по-прежнему будут охотно покупать его, а у вас заметно вырастет доход».

«Ты хорошо разбираешься в продажах, Рэй — с подчеркнутой учтивостью ответил Уолтер. — Но у розничной торговли, видишь ли, свои законы. Клиенты не захотят возиться со сдачей, да и кассиру это неудобно. Короче, выброси эту идею из головы».

Разделавшись таким образом со мной, они собрались продолжить обсуждение того, как станут продавать «Один на миллион». Но я твердил и твердил о двенадцати центах, и в конце концов эти двое разозлились. Потеряв терпение, Эрл воскликнул Уолтеру: «Черт побери, я проучу этого парня! Хорошо, я начну продавать коктейль по двенадцать центов — пусть он придет и увидит, чем все кончится! А потом мы начнем продавать по десятке». Уолтер ничего не ответил. Думаю, я порядочно достал их обоих.

По приходно-расходным книгам кафе Prince Castle видно, что коктейль «Один на миллион» и в самом деле начал продаваться по двенадцать центов. Но эта цена так никогда и не была снижена. С самого первого дня продажи стали расти, как снежный ком. Эрл Принц, впрочем, нисколько не расстроился, что так и не проучил меня. В тот первый год я продал ему пять миллионов бумажных стаканчиков. Накинув по моему настоянию два цента, он заработал дополнительных 100 000 долларов.

Творческая энергия Эрла Принца теперь вырвалась на волю. Сотрудники Prince Castle заранее готовили смеси для коктейлей, которые ждали своего часа, и во всех раковинах полоскались контейнеры для миксеров. В периоды наибольшего наплыва клиентов металлических емкостей для взбивания стало катастрофически не хватать. Тогда Эрл изготовил из верхней части металлического стакана для миксера специальную муфту. Она имела цилиндрическую форму и сужалась книзу. Эрл брал обычный бумажный стакан и вставлял в него эту муфту. Сужающаяся часть, как рукав, опускалась в стакан, верхняя часть выступала над краем стакана, и вся конструкция выглядела в точности как обычный металлический стакан для миксера — высотой в шесть и семь восьмых дюйма. Свое изобретение Эрл продемонстрировал мне: он налил смесь для коктейля в бумажный стакан, надел на стакан металлическую муфту и вставил в миксер. Идея отлично работала!

Впрочем, специальной демонстрации мне и не требовалось. Я понял сразу и без лишних слов, насколько революционным было это изобретение. Через несколько дней я принес несколько металлических воронок в чикагский офис Lily Tulip Cup и продемонстрировал Джону Кларку принцип их работы. Идея ему понравилась, особенно после того, как я объяснил, что собираюсь продавать эти муфты владельцам коктейль-баров и ларьков с содовой. Я рассказал, что приду к каждому из них и предложу сэкономить их деньги, начав использовать эти муфты вместе с бумажными стаканами нашей компании. В баре я куплю десять молочных коктейлей и угощу всех присутствующих, рассказывая, насколько вкусен

и полезен этот напиток. По ходу дела я заставлю официантку сделать так, чтобы десять металлических стаканов для миксеров остались стоять на прилавке, пока мы все не выпьем. Через короткое время остатки коктейля в стаканах, естественно, растают. Тогда я вытащу из своего чемоданчика бумажный стакан и солью в него все эти остатки. Наберется еще один полный стакан! Практика подтвердила, что владельцу больше не требовалось никаких доказательств. После моей демонстрации коктейль-бары моментально переходили на бумажные стаканы Lily Tulip с муфтами вместо металлических стаканов для миксеров.

Благодаря новому методу продажи сети Prince Castle так выросли, что стоявшие у них миксеры Hamilton Beach с одной взбивалкой перестали справляться. Кроме того, коктейль «Один на миллион» был намного гуще других коктейлей, и миксеры, взбивая его целый день напролет, быстрее выходили из строя. Именно эта ситуация подтолкнула Эрла Принса на изобретение прибора, получившего название «мультимиксер».

Поначалу эта машинка имела шесть взбивалок вокруг центрального основания, а верхняя крышка сдвигалась, чтобы можно было забирать стаканы с готовыми коктейлями. Однако из-за такого устройства стаканы часто падали на пол и происходили другие мелкие неприятности, поэтому крышку сделали стационарной, а число взбивалок уменьшили до пяти. Миксер приводился в действие промышленным электромотором с прямым приводом мощностью в треть лошадиной силы. Никакие угольные щетки при этом не стирались. В миксере можно было взбивать все что угодно, хоть бетон. Изобретение этого миксера не только сделало возможным массовое производство взбитых коктейлей — оно изменило всю мою жизнь.

После того, как Эрл начал активно использовать мультимиксеры, я принес один из них в офис Lily Tulip Cup и продемонстрировал его работу Кларку. В результате компания подсуетилась и заключила контракт, по условиям которого Sanitary Cup and Service Corporation становилась эксклюзивным дистрибьютором этих миксеров. Я ощущал себя настоящим героем-первооткрывателем.

Но вскоре выяснилась одна странная вещь. Главный офис Lily Tulip Cup в Нью-Йорке не захотел иметь никакого отношения к продажам миксеров. Тамошние сотрудники стали жаловаться, что начали получать звонки от клиентов со всех концов страны, желавших знать о металлических воронках и «муфтомиксерах или как их там». Начальство в главном офисе заявило, что не желает зарабатывать деньги для каких-то производителей миксеров со Среднего Запада. Наша компания, сказали они, занимается и будет заниматься исключительно бумажными стаканчиками. Слыша такие речи, я не верил своим ушам, поскольку знал, что мы только-только начали осваивать громадный потенциальный рынок для мультимиксеров.

Эрл Принс предложил мне бросить работу в Lily Tulip и перейти к нему. Я бы занялся продажей миксеров и других его изобретений и мог бы стать его единственным торговым агентом во всей стране. Эрл занимался бы созданием новых устройств, я занимался бы ведением счетов и работой с клиентами, а прибыль мы бы делили пополам. Все это звучало очень соблазнительно. Работа в Lily Tulip надоедала мне все больше. Кроме всего прочего, компания Walgreen’s — один из моих самых крупных клиентов, для которого я заработал огромные деньги и которому продавал по пяти миллионов стаканчиков в год, — как раз собралась перейти к конкуренту. Мне сообщили по секрету, что один из бывших руководителей Walgreen’s, сохранивший связи в руководстве, занялся производством бумажных стаканчиков на пару с моим конкурентом, и этому конкуренту вот-вот будут переданы все заказы. И все потому, что конкурент продавал товар на пять процентов дешевле, чем мы. Я объяснил проблему Джону Кларку и предложил дать Walgreen’s скидку. В конце концов, эта компания исправно платила, а наличие такого крупного клиента было очень ценным для имиджа. Но в ответ я услышал лишь ругань. Кларк сказал, что я больше не продавец, вместо меня товар продают мои клиенты. Обида на эти слова долго не утихала.