Дункан Кларк - Alibaba. История мирового восхождения от первого лица

Джо вернулся в Гонконг и поделился положительными впечатлениями от встречи с Джеком со своей женой Кларой. Но променять свою хорошо оплачиваемую работу в Гонконге на стартап в Ханчжоу было большим риском, особенно учитывая то, что Клара носила их первого ребенка. Поэтому Клара предложила, что поедет в Ханчжоу вместе с Джо.

Джек помнит их первый приезд. Клара сказала ему, что хочет увидеть Alibaba, от которой ее муж пришел в такой восторг: «Если я соглашусь с ним, то тоже буду в восторге. Если не соглашусь, он будет ненавидеть меня всю оставшуюся жизнь».

Джо тоже тщательно размышлял перед тем, как решиться. «Я приехал во второй раз, поскольку что-то привлекло меня в Джеке. Не только его личность, не только огонек в глазах, но и команда людей, его преданных сторонников – они верили в него, в его видение. Я сказал себе: если я собираюсь присоединиться к команде, то это она. Вот абсолютный лидер, на котором все держится. Я просто ощутил, что мне это очень близко. Кто бы на моем месте почувствовал иначе?»

Джек произвел впечатление на Джо, так как он сильно отличался от тех предпринимателей, которых тот встречал ранее или про которых читал. Джек говорил Джо, что для него друзья так же важны, как и семья. При этом в круг его друзей входили и коллеги. Если сравнивать Джека со, скажем, Стивом Джобсом, то они разные люди до мозга костей.

Джо нравился тот факт, что Джек открыто говорил о своих слабых местах. «Я думаю, что появление меня на сцене было очень непривычным явлением. До этого я работал юристом. Я мог помочь оформить юридический статус компании и поднять капитал. Поэтому я полагаю, что сразу, с первого дня, мы установили связь».

Когда я впервые встретил Джо, нашел его очень спокойным и сдержанным, во многом он представлял собой противоположность Джеку, с его энтузиазмом и непредсказуемостью. По мере того как я все больше работал с ними, я оценил то, как профессионализм Джо, проявлявшийся, скажем, в тщательном составлении контракта, помогал Alibaba использовать энергию и энтузиазм Джека. Основатель другой китайской интернет-компании, с которым я беседовал, признал, что «в те начальные времена Джо особенно сильно контролировал Джека».

Сам Джо скромно отзывается о своей роли в компании. Когда я спросил его, рассматривал ли он себя в качестве советника Джека, он ответил, что предпочитает думать о себе как о его переводчике: «Джек очень умный. Но иногда он говорит вещи, которые люди неверно понимают, и я был готов их объяснять».

Сам Джек расхваливал Джо, часто отдавая ему должное за риск, на который тот пошел, присоединившись к Alibaba в далеком 1999 г. Несколько лет назад перед аудиторией в Тайпее Джек сказал: «Сколько из вас пожертвовали бы хорошо оплачиваемой работой, как он?» И добавлял: «Это мужество. Это действие. Это настоящая мечта».

В далеком 1999-м Джо рискнул, однако он не действовал вслепую. Джо повысил свои шансы тем, что сначала подготовил компанию к привлечению инвестиций, а затем взял на себя управление поиском первого инвестора.

Джо сказал своему начальнику в Investor AB, где он сохраняет свою должность и по сей день, что он тратит свое личное время на помощь предпринимателю, с которым познакомился в Китае.

Джо должен был работать в Alibaba над приведением в порядок документов. Как и во многих стартапах, там было над чем поработать: «Когда я приехал в Ханчжоу, Джек еще не зарегистрировал компанию, он даже не начинал заниматься оформлением. Это был просто веб-сайт».

Первое задание, выпавшее на долю Джо, – задокументировать акционеров Alibaba: «Я позвонил ему и говорю: «Джек, я занимаюсь оформлением компании. Кто акционеры?» Он передал мне по факсу список имен. У меня открылся рот, потому что все эти ребята, которые были в его квартире, числились в списке как владельцы акций. Так что с первого дня он раздал достаточно много [долей в капитале компании]». Но, просматривая эти восемнадцать имен, Джо понял, что «каждый играл важнейшую роль в команде, будь то сфера разработки или поддержки клиентов». Он смеется, когда вспоминает прозвище Potato (Картошка), принадлежавшее сооснователю Люси Пэн, которое она использовала, когда отвечала на электронные письма западного клиента Alibaba.

Следующим шагом Джо стало стремление понять тех, кто пользуется услугами Alibaba. Он спросил команду, сколько клиентов у них было. Когда они назвали цифру – 28 тысяч, Джо воскликнул: «Вау, это количество впечатляет!» Тем не менее вся информация о клиентах хранилась в рукописном виде, о каждом просто листы бумаги, сложенные в папку.

Alibaba не приносила большой прибыли и срочно нуждалась в увеличении капитала. «Конечно, в то время в Китае не существовало доступного капитала. Он был весь американский». Наблюдая, как это делали Sina, Sohu и NetEase, Джо зарегистрировал офшорную компанию, выписав персональный чек на $20 000 на юридическую фирму Fenwick & West, чтобы подготовить корпоративную структуру Alibaba и привлечь венчурный капитал. Все, что им было нужно теперь, – это найти инвесторов. Они с Джеком полетели в Сан-Франциско.

По прибытии они заселились в дешевый отель на Юнион-сквер и на следующее утро направились в Пало-Альто на встречу с несколькими представителями венчурных фирм. Однако переговоры прошли плохо. Джо вспоминает, что их заваливали вопросами: «Что вы пытаетесь делать? Какая у вас бизнес-модель?» А у них не было даже презентации для инвестора. «Я пытался подготовить что-нибудь вроде бизнес-плана». Но Джек сказал, что он не составляет бизнес-планы и что он просто хочет поехать и познакомиться с людьми, поговорить с ними.

Поездка обернулась провалом, хотя одно вселяющее надежду знакомство состоялось: в Пало-Альто, на утренней встрече с Томасом Нг, сингапурским инвестором из Venture TDF. Венчурные фирмы особо не интересовались моделями business-to-business (b2b) в электронной коммерции: они казались скучными по сравнению с удивительным окружением Yahoo, куда были способны подключиться Sina, Sohu и NetEase. Существовала пара b2b, примеров, которые привлекли венчурные деньги – Ariba.com и Commerce One, – но они располагались в США и, в отличие от Alibaba, работали на гораздо более зрелый рынок.

Достигать успеха в фандрайзинге начали и другие перспективные игроки в сфере китайской электронной коммерции. Одним из них было предприятие под названием 8848.com. Основанное в апреле 1999 г. и формирующее свой бизнес на Amazon, 8848 продавало книги, программное обеспечение, электронику и другие местные товары – например, популярные в то время карты для ip-телефонии. У этой компании был надежный поручитель – 46-летний Чарльз Сюэ (Сюэ Бицюнь), который учился в UC Berkeley в то же самое время, что и основатель SoftBank Масаёси Сон. Президент 8848, Ван Цзюньтао, в Китае был более известен в медийных кругах, чем Джек. Другая компания, NetEase, тоже экспериментировала с потребительской электронной коммерцией и в июле 1999-го провела один из первых в Китае онлайн-аукционов. Тогда сайт продал 100 персональных компьютеров на общую сумму $150 000. Кроме того, развивался и еще один новый бизнес, построенный на модели eBay: фирма EachNet, базирующаяся в Шанхае, которую возглавлял гениальный молодой выпускник Гарварда Шао Ибо, известный также как Бо Шао.