Дункан Кларк - Alibaba. История мирового восхождения от первого лица

За десять лет до сделки с Alibaba Ширли и Джо случайно встретились во время авиаперелета из Тайпея в Нью-Йорк. «Я возвращалась в Гарвард, а Джо – в Йель. Мы сидели рядом», – вспоминает Ширли. По ее словам, на протяжении почти всего полета Джо был с головой погружен в книгу по конституционному праву. Он вспоминает, что Ширли от корки до корки прочитала Wall Street Journal. Через некоторое время у них завязалась беседа. Они обсудили книги и экзамены, которые ждали их в институте, и, по словам Ширли, «довольно скоро стали жаловаться друг другу на судьбу».

Как обнаружили ранее Джек и Джо, в Азии было мало инвестиционных фирм с опытом взаимодействия с технологическими компаниями. В 1999 г. Ширли уже занималась тем, что начала ставить деньги на кон компаний китайского Интернета, в том числе она инвестировала во все три портала-флагмана. Goldman инвестировал напрямую в Sina и NetEase и косвенным образом в Sohu.

Goldman предоставил Ширли и ее команде свободу действий при условии, что она сохранит инвестиции ниже $5 млн. Это были копейки для Goldman, отдела Principal Investment Area (PIA), который инвестировал $1 млрд в технологические компании с 1995-го по 2000 г., четверть – в компании Азии.

С такими небольшими средствами уже на территории Азии Ширли засыпали предложениями об инвестициях ее одногруппники из Гарварда и другие друзья в погоне за новой волной дотком-богатств. Качество предоставленных ими бизнес-планов было довольно низким, часто они просто копировали их друг у друга. Ширли со своей командой работала круглые сутки, продираясь через стопки заявок и инвестируя, по ее оценкам, в менее чем одну из тысячи компаний.

Хотя самым простым путем было инвестировать в компании хотя бы с одним известным показателем – основателями, которые были ее друзьями или одногруппниками, – Ширли в интересах развития Интернета в Китае предпочитала разыскивать местные доморощенные таланты: «Я действительно думала, что для того, чтобы инвестировать в Китай, нужно знать местный рынок».

Но продираться через китайские стартапы было несладко. Путешествуя по грунтовым дорогам провинциальных городов, Ширли чувствовала себя больше специалистом по кредитованию от Asian Development Bank, чем инвестиционным банкиром. Кроме того, часто она сталкивалась с тем, что ее не воспринимали всерьез: «Даже когда мы были в Goldman, люди в Китае не знали, кто мы такие. Они спрашивали: «Вы – миссис Голдман? Вы замужем за владельцем этого бизнеса?» Они думали, что Goldman и Sachs – это два человека, которые владеют компанией, а я – жена одного из них».

И когда Джо Тсаи обратился к Ширли по поводу стартапа местного предпринимателя в Ханчжоу, она заинтересовалась – особенно когда он сказал, что собирался присоединиться к компании. В конце сентября 1999 г. Ширли решила прилететь из Гонконга в Ханчжоу, чтобы встретиться с Джеком.

Джек, как она вспоминает, был «настолько местным, насколько это возможно».

«Я пришла в квартиру, где они все работали круглые сутки без выходных. Там стоял затхлый запах. Нельзя сказать, что идеи Джека были оригинальны – их уже воплощали в других странах. Но он был абсолютно увлечен тем, чтобы реализовать их в Китае. Я осталась под впечатлением от увиденного».

Как и Джо, Ширли больше впечатлила команда, чем сам бизнес, и именно это стало настоящей причиной, по которой она решила инвестировать: кто они такие? какова их история? Но она была знакома с Джо и увидела Джека и его команду в действии: «Правда, на меня повлияли Джек и его люди». Ширли вспоминает, как ее поразило, насколько усердно трудится жена Джека, Кэйти. Она и Джек, по словам Ширли, работали как революционные сподвижники.

В Alibaba обращались и другие инвесторы, но Ширли знала, что инвестиции Goldman внесут решающий вклад в этот неизвестный китайский стартап. Они обсудили инвестиции за чаем. Ширли сказала Джеку и Джо, что если Goldman вложит средства, то она лично позаботится о том, что про Alibaba узнают во всем мире. С такими b2b-конкурентами, как MeetChina, ждущими своего часа и активно собирающими средства, данное предложение было слишком соблазнительным, чтобы отказаться от него. Ширли договорилась о приобретении контрольного пакета Alibaba за $5 млн. Она вернулась в Гонконг, где ее коллеги, Пол Янг и Оливер Вайсберг, подготовили перечень условий для инвестиции.

В следующие выходные Ширли купалась со своей семьей на пляже Repulse Bay в южной части острова Гонконг, когда у нее зазвонил телефон. Это был Джек. Он действительно очень хотел заключить сделку, но просил Ширли оставить ему более значительную долю компании. Джек объяснял свою просьбу тем, что если Goldman заберет контрольный пакет акций, то он не сможет чувствовать себя настоящим предпринимателем. Джек поведал ей, как он вложил все, что имел, в данное предприятие. «Это моя жизнь», – констатировал он. Тогда Ширли спросила: «Что вы имеете в виду, говоря, что это ваша жизнь, ведь вы только начали?» И Джек объяснил, что Alibaba является уже третьим его предприятием. В итоге ему удалось убедить ее. Перечень условий инвестиции был подготовлен, но в нем цифры были заключены в скобки, поэтому их было легко изменить: Goldman инвестировал $5 млн в 500 000 акций – половину компании, оставляя право вето на ключевые решения.

Сразу после того, как Ширли согласилась с новыми условиями, на середине их телефонного разговора она случайно уронила телефон в море. «Упс, – подумала она про себя, – кажется, уплыли пять миллионов долларов».

Таким образом, Джек преуспел в переговорах с именитым инвестором, и это станет критически важной вехой в истории Alibaba. Однако он также будет сожалеть, что продал столь большой объем акций компании – 50 %, которые он никогда не вернет. В действительности у Джека почти не было выбора. Он являлся тогда еще не проявившим себя должным образом китайским предпринимателем из провинции, который вел переговоры с огромным финансовым учреждением, обладавшим мировым именем. Но, уже отдав большую часть акций своим коллегам, соучредителям, он остался с гораздо меньшей долей своей компании, чем большинство его знакомых основателей других интернет-компаний. Позднее Джек будет шутить с ноткой серьезности, что это была худшая сделка, которую он когда-либо совершил.

Когда Ширли передала соглашение инвестиционному комитету, под контролем которого находились все инвестиции фонда, она столкнулась с непредвиденным обстоятельством. Они отклонили сделку. Если Goldman инвестирует все $5 млн, фонду нужно будет получать согласие своих инвесторов. Они попросили ее снизить сумму. Ширли урезала долю акций на 33 %. Теперь ей следовало быстро найти инвесторов на еще 17 %.

Сейчас мысль о том, что нужно было срочно разыскивать тех, кто пожелает заплатить $1,7 млн за 17 % акций Alibaba, которые сейчас стоят десятки миллиардов долларов, выглядит смешной. В конце концов Ширли нашла на полмиллиона долларов Томаса Нг из Venture TDG, который познакомился с Джеком и Джо ранее, летом того же года, в Пало-Альто. Fidelity Growth Partners Asia согласились купить акций еще на полмиллиона. Джо к тому времени уже сказал своему начальству, что собирается участвовать в китайском стартапе. Когда он сообщил своему боссу Галеаццо Скарампи (Galeazzo Scarampi), что он нашел инвесторов и собирается уйти в Alibaba, Investor AB тоже захотел долю. Transpac выровнял баланс 1,7-миллионной инвестиции вместе с 3,3 миллиона от Goldman.