Дункан Кларк - Alibaba. История мирового восхождения от первого лица

Некоторые инвесторы, в том числе Venture TDF и Fidelity, держали свои акции вплоть до IPO Alibaba в 2014 г., обеспечив себе выручку в миллиарды долларов.

Когда 27 октября 1999 г. переговоры с Goldman завершились, инвестиция утвердила статус Джо как правой руки Джека – второго по значимости лица компании.

Начался 5-миллионный раунд размещения ценных бумаг, возглавляемый Goldman, однако это было мелочью по сравнению с бюджетом трех китайских порталов-флагманов, которых осаждали готовые инвесторы. Nasdaq начала свой головокружительный подъем, получила 80 % за восемь месяцев, и компании, которые входили в ее состав, стали стоить $6,7 триллиона в начале 2000 года.

Все внимание было приковано к компаниям, которые позиционировали себя как Yahoo Китая, а кроме того, к действиям самого Yahoo в Китае. В сентябре 1999 г. Yahoo, которая тогда оценивалась в $36 млрд, объявила о партнерстве с Founder – крупнейшим на тот момент местным производителем компьютеров, ориентированным на материк. В то время Sohu, Sinu и NetEase активизировали фандрайзинг.

Sinu привлекла больше всего средств, в том числе $60 млн в ноябре 1999 г., от инвесторов, в числе которых были Goldman Sachs и SoftBank, что поставило компанию в выгодную позицию для IPO в США. Sohu привлекла $30 млн, ее основатель Чарльз Чжан так говорит о настроении тех дней: «Это была игра в то, как потратить деньги, и в то, насколько быстро их потратить». Даже Уильям Дин из NetEase смягчился и привлек за два раунда $20 млн от инвесторов, среди которых был Goldman Sachs, но не смог не выразить свое разочарование тем, что сейчас «люди никогда не спрашивают тебя о твоих новых продуктах… Они спрашивают тебя, когда твое IPO».

7 октября Alibaba пробует засветиться на пресс-конференции в Гонконге, анонсирует новую версию своего веб-сайта и сообщает, что она открыта для IPO в США или на Growth Enterprise Market – запланированной второй площадке Гонконгской фондовой биржи.

Поддавшись влиянию Гонконга, Alibaba объявляет о том, что перенесет туда штаб-квартиру из Ханчжоу. Джек в данный период проводил большую часть времени в Гонконге, работая с Джо и несколькими новыми коллегами из офиса Goldman. Налицо была очень большая разница между затхлой квартирой Alibaba в Ханчжоу и новым местом – на верхнем этаже стеклянного небоскреба Citibank Plaza с завораживающим видом на бухту Виктория.

Чтобы поддержать новую портфельную компанию, Ширли Лин провела серию интервью со СМИ в Гонконге и даже посетила местные телевизионные станции с целью распространить информацию об Alibaba. «Мой кантонский диалект китайского был тогда настолько плох, что им приходилось делать для меня субтитры», – вспоминает она.

Когда Goldman переехал в еще более люксовый офис на верхних этажах Cheung Kong Centre (Чхёнкхон-сентер) миллиардера Ли Кашин, Alibaba подписала договор об аренде собственного роскошного и дорогого офиса. Так совершилась первая крупная трата из пяти миллионов инвестиций Goldman. Alibaba была готова приступить к делу.

Задача была простой: стать ведущим сайтом Китая по b2b-сделкам. Чтобы свести покупателей и продавцов, Alibaba сгруппировала публикации в 27 разделов по отраслям: Apparel & Fashion (Одежда и мода), Electronics and Electrical (Элекроника), Industrial Supplies (Бытовые товары) и т. д. Пользователи могли подписаться на бесплатные уведомления о выгодных предложениях и искать желаемое по предложениям купли-продажи внутри раздела либо по географическому принципу. К октябрю 1999 г. на Alibaba числилось более 40 000 зарегистрированных пользователей. Теперь компании надо было набирать еще больше пользователей, одновременно сохраняя качество сообщений, появляющихся на этой виртуальной доске объявлений.

Большинство продавцов на сайте являлись поставщиками на внешние рынки или в торговые компании Китая, в том числе сильные представители фирм во главе с предпринимателями провинции Чжэцзян. Интернет по-прежнему оставался новшеством для многих из этих фирм, но они быстро становились лояльными пользователями Alibaba.com. Многим не хватало масштаба или связей, которые нужны для коммерческой деятельности через государственные торговые компании, а некоторые располагались в отдаленных районах, что делало поездки на торговые мероприятия – такие как Кантонская ярмарка, – слишком затратными. Джек, который вырос в такой среде и обслуживал когда-то подобные небольшие фирмы как клиентов Hope Translations и China Pages, хорошо понимал их потребности: «Большинство малых и средних предприятий обладают очень изменчивой динамикой. Сегодня они могут продавать футболки, а завтра – химикаты».

Для привлечения покупателей Alibaba требовалось следить за тем, чтобы списки поставщиков без ошибок переводились на английский. Привлекая талантливых выпускников из университетов Ханчжоу, компания начала нанимать англоговорящих редакторов для вычитки текстов на доске объявлений с целью сделать такие тексты подробными, понятными и правильно внесенными в соответствующую категорию. Используя свои контакты из MOFTEC в Пекине, Джек также нанял сотрудников с ноу-хау в торговле, чтобы убедиться, что сайт способен привлекать покупателей из-за границы.

Публикация объявлений на сайте и для продавцов, и для покупателей была бесплатной, что являлось центральной идеей Джека, прошедшей через всю его карьеру. Его подход «если сделать это, они придут» помог ему оставаться вне конкуренции. Если посетители Alibaba.com будут способны совершать торговые сделки, рассуждал он, они смогут демонстрировать растущую лояльность, или «приверженность», сайту.

Сервис являлся бесплатным для пользователей, и сохранять бизнес-модель сайта было тяжело. Alibaba была уязвима перед любым простоем в безумном потоке интернет-финансирования. Кроме того, трафик на сайте Alibaba рос, и поддерживать качество публикаций становилось непросто. Если компания теряла бдительность, то сайт мог оказаться перегружен. Еще одной проблемой стала увеличивающаяся конкуренция талантливых специалистов. Во время дотком-бума хорошие работники постоянно переходили в конкурирующие конторы или, задействуя увеличивающийся объем венчурного финансирования, пытались пробовать силы в собственных стартапах. Стоимость талантливых разработчиков ПО, веб-дизайнеров и менеджеров проектов, которые нужны были Alibaba, постоянно росла.

Здесь для Alibaba было два важных пункта: Ханчжоу и Джек Ма. В отличие от Пекина и Шанхая, где текучесть квалифицированных кадров являлась большой головной болью для предпринимателей, в Ханчжоу существовало много недавних выпускников и очень мало работодателей. Помимо этого Alibaba получала выгоду от относительной изоляции Ханчжоу. Там, по сути, не было конкуренции по найму сотрудников. В городе находилось несколько других технологических фирм – например, UTStarcom и Eastcom, – но во время дотком-бума они быстро становились компаниями с «экономикой устаревшего формата». Выигрывала Alibaba и от удаленности Ханчжоу от Шанхая – тогда дорога занимала два часа. Следовательно, Alibaba оказалась хорошим выбором для молодых талантливых инженеров в Ханчжоу, желающих работать на быстро растущую интернет-компанию.