Дункан Кларк - Alibaba. История мирового восхождения от первого лица

Для запуска потребительской электронной коммерции Джек решил пойти путем eBay и был вынужден соревноваться с EachNet. И в Шао Ибо, известном среди друзей как Бо, он встретил достойного соперника.

Бо родился в небогатой семье. Его родители были учителями. Отец взрастил в мальчике интерес к математике при помощи колоды карт. Бо вспоминает: «Сумма 52 карт, если считать короля за 13 и т. д., равна 364. Отец прятал одну карту и просил сложить остальные. Если я отвечал правильно, то мог узнать, какая карта была спрятана».

Бо без устали практиковался и к 12 годам мог найти сумму колоды за двенадцать секунд. Выиграв в старшей школе более десятка олимпиад по математике, он стал одним из первых студентов из материкового Китая, который поступил в колледж Гарварда на полную стипендию. Отучившись, Бо два года проработал в Boston Consulting Group, а затем вернулся в Гарвард и поступил в бизнес-школу. Когда Джек уже начал электронную коммерцию в системе b2b, Бо высматривал интернет-компании США, которые могли бы работать в Китае, и решил, что единственная бизнес-модель, которая его восхищает, – это eBay.

Прежде чем покинуть Бостон, Бо выставил на аукционе – на eBay – свои ненужные вещи, и в июне 1999 г. в возрасте 26 лет он вернулся в Шанхай, чтобы создать eBay в Китае.

Еще даже до того, как он приземлился, Бо привлек почти полмиллиона долларов финансирования. При этом он вспоминает: «Родители думали, что я сошел с ума: отклонить очень привлекательные финансовые предложения о работе и грин-карту и остаться безработным, – вспоминал Бо. – Я был очень наивен и абсолютно не готов к ведению бизнеса в целом и к огромным сложностям разработки стартапа в частности».

Бо арендовал дешевые апартаменты в Шанхае и нанял одноклассника из школы в качестве своего первого сотрудника – единственного, кого он, сам безработный, мог себе позволить. Не имея возможности привлечь дорогих разработчиков, Бо договорился, что на него поработают двое сотрудников из Shanghai Electicity Bureau, которые имели какой-то опыт в IT, но никогда прежде не делали сайты. После пяти вечера они сдавали смену и приходили в квартиру EachNet, где работали до часу ночи, и там же ложились спать, чтобы утром отправиться на свою основную работу. Вскоре Бо убедил знакомую шанхайку Тань Хайинь, с которой вместе учился в Гарвардской бизнес-школе, стать соучредителем компании. До бизнес-школы Тань была одним из самых первых сотрудников McKensey в Шанхае. После Гарварда она устроилась на работу в Merill Lynch в Нью-Йорке. Бо позвонил Тань, когда она приехала в Китай в рамках бизнес-поездки, и предложил ей присоединиться к его начинанию, оставшись в Китае. Она согласилась.

Бо сразу начал привлекать внимание иностранных медиа. Washington Post цитировала его утверждение, что EachNet добьется «даже большего влияния в Китае, чем eBay в США». Бо быстро привлек и внимание инвесторов. За инвестициями бизнес-ангелов (меценатское инвестирование) оперативно последовал 6,5-миллионный венчурный раунд.

Я познакомился с Бо вскоре после того, как он вернулся в Шанхай. Мы были соседями по Хэншань-роуд в районе бывшей Шанхайской французской концессии. Несмотря на безупречное резюме, Бо съехался с родителями и жил скромно. Это воспринималось как знак смирения, хотя куда большее внимание местные СМИ уделяли тому факту, что этот привлекательный выпускник элитной Гарвардской бизнес-школы до сих пор не был женат.

Бо пришел на китайскую интернет-сцену относительно поздно, но, тем не менее, смог найти отклик аудитории и быстро перехитрил соперников. Он терпеть не мог глупцов. В 2000 г. со сцены на интернет-конференции в Шанхае, где мы оба были спикерами, Бо разнес конкурента, который только что выступал с презентацией, напичканной раздутыми данными по трафику веб-сайта и преувеличенными данными транзакций. Бо спокойно, но методично вывел на чистую воду все слабые места в подсчетах и логике этого докладчика, критикуя его так эффектно, что аудитория почти прониклась жалостью к этому несчастному спикеру, который не смог благополучно перенести дотком-крах.

EachNet, напротив, сопротивлялась спаду и удивила всех привлечением огромной инвестиции в $20,5 млн в октябре 2000 г. Больше всех вложил Бернар Арно, французский магнат компании LVMH (Louis Vuitton Moet Hennessy), через свою инвестиционную дотком-платформу Europatweb. Но когда рынок обвалился, фонд поддался страху и пытался полностью отказаться от участия, в итоге инвестировав $5 млн. Бо использовал немалую силу убеждения и смог выбить оставшиеся $15 млн, даже когда рынок общественных акций продолжал падать. Китай входил в эпоху, которую можно назвать «интернет-зимой», но EachNet успела собрать большой урожай.

Тем не менее сделать из EachNet жизнеспособный бизнес было для Бо не так-то легко. Могла ли модель eBay действительно работать в Китае? В США eBay заработал популярность на онлайн-аукционах, где сделки часто проходили между самими покупателями. Но в Китае, хотя там люди любили торговаться, продажа бывших в употреблении товаров не являлась привычным делом даже офлайн. Покупатели еще только начинали пробовать на вкус свою новообретенную свободу. У немногих было что продавать.

В США eBay обслуживала онлайн более чем 100 млн человек, и к ее услугам был хорошо развитый рынок кредитных карт, а также надежные службы доставки по всей стране. В Китае же сильно расхваленный рынок онлайн-потребления из 10 миллионов был миражом. В 2000 г. было слишком рано создавать «железный треугольник». В Китае мало кто обладал возможностью платить онлайн и имел доступ к надежным службам доставки. Еще более существенным минусом было то, что в стране абсолютно отсутствовало доверие к онлайн-торговле. Правовые нормы банков ограничивали распространение кредитных карт, которые были разрешены только в 1999 г. Их использование позволялось только покупателям, которые держали деньги на депозитах в своих банках. Дебетовые карты начинали набирать популярность, но каждый банк выдавал свои карты, и еще не существовало центральной системы их обработки для торговцев. Нечего и говорить про онлайн-платежи: даже офлайн расплатиться картой было проблемой: расчетный терминал того времени представлял собой моток проводов, соединяющих полдесятка отдельных кассовых аппаратов. Пройдут еще годы, прежде чем онлайн-платежи станут использоваться повсеместно. Что касается служб доставки, то они имелись только в отдельных городах: не существовало никакого «китайского рынка», а только плохо связанные между собой местные рынки. Таким образом, отсутствие доверия явилось главным препятствием для разивития онлайн-торговли. Бо говорит про это следующее: «В США, если ты размещаешь предложение, то это контракт и по закону ты должен выполнить его, если ты выигрываешь аукцион. Все очень четко. Люди бы испугались, что на них подадут в суд, если они не исполнят контракт. В Китае людям все равно. Я разместил предложение, больше оно мне неинтересно, ну и ладно».