Джейми Рейди - Как я продавал виагру

Мэтт был торговым агентом фармацевтической компании не в первом поколении, так что успел поднахвататься разных полезных штучек.

— Ты можешь уработаться до посинения, всю неделю кататься по больницам и втюхивать товар всем врачам подряд. А можешь просто упросить медсестру поставить подпись вместо врача — они постоянно так делают.

Ну надо же! Кто бы мог подумать!

Мы еще немного поболтали, но я уже отвечал на автомате. Мои мысли были далеко. Голова кружилась от новых возможностей. Мэтт неожиданно открыл мне глаза на новый мир праздности и обмана. Я вкусил от запретного плода, и теперь мне не терпелось нагнать товарищей, которые уже успели распрощаться с Эдемским садом неведения.

Поговорив с Мэттом, я сразу же позвонил еще нескольким приятелям по тренингу. Я хотел узнать, не был ли его случай исключением. Действительно, не был.

— Почему, думаешь, народ так и рвется работать в этой сфере, а, парень? — спросил меня искушенный коллега из южных штатов. — Не могу поверить, что ты не знал об этом, когда шел на собеседование.

Еще более убедительный ответ я получил из западных штатов.

— Ты что, шутишь? — воскликнула сотрудница из южной Калифорнии. — Еще, наверное, скажешь, что устроился на эту работу, потому что хотел помогать больным людям. Ха!

Э-э, вообще-то не совсем так. Я устроился в Pfizer, потому что меня заставил отец.

Было ясно: все торговые представители фармацевтических компаний (кроме меня) в Соединенных Штатах заранее знали, что эта работа — лучшая на свете. Лишний раз просить меня было не нужно. Я был готов обставить систему и хорошенько поживиться.

Разумеется, нельзя было совсем уж прогуливать работу. Требовалось принять ряд мер предосторожности, чтобы тебя не застукали. Признаться, на то, чтобы создать видимость кипучей деятельности, уходило немало труда. Это, доложу я вам, буквально изматывало.

Всех торговых представителей в нашей отрасли можно было грубо поделить на два типа: первые заботились только о перевыполнении плана продаж, вторые — только о том, чтобы высыпаться. Трудяги гордились тем, какие они организованные. Всё-то они помнят, всему-то ведут учет: что надо сделать, каковы планы продаж, сроки и т. д. Эти люди ежевечерне молились Стивену Кови. [27] Стивен Кови — американский специалист по вопросам менеджмента, автор знаменитой книги «Семь навыков преуспевающих людей» (своеобразное руководство по самосовершенствованию), которая была переведена на 38 языков общим тиражом более 15 млн. экз. В 1996 г. журнал Time назвал доктора Кови одним из двадцати пяти самых влиятельных американцев. Что же до нас, представителей второго разряда, то, хотя нам, возможно, и недоставало трудового энтузиазма, у нас были зато свои планы, и мы не хуже трудоголиков знали, что мы будем делать в течение дня, а что — нет. Оглядываясь на прошлое, понимаешь, что придерживаться этой модели поведения было непросто. Когда ты хотел устроить себе рабочий день, свободна « от каких-либо трудовых обязанностей, и не хотел, чтобы тебя засекли, требовалось порою приложить больше смекалки и аналитических способностей, чем при тщательном планировании продаж на следующий месяц.

У членов нашего «сообщества» не имелось книжки, на которую мы могли бы молиться. Никакого руководства типа «Советы для сачков» в продаже не было. Но, тщательно изучив эту тематику, я пришел к выводу, что все мы следовали примерно одним и тем же принципам, которые лишь корректировали с учетом своего характера и индивидуальных особенностей босса. Если бы «Советы для сачков» существовали, туда бы обязательно вошли следующие три главы:

Автоответчик: заклятый… друг Сам себе режиссер Охота за автографами.

Типичныи день опытного сачка начинался с проверки сообщений на автоответчике. Это было самое главное в нашей работе. На то, чтобы это усвоить, у меня ушло два месяца.

Руководство Pfizer требовало от нас выезжать из дома в полвосьмого утра. Нам недвусмысленно намекали, что вставать нужно ни свет ни заря. Конечно, если еще нет восьми, а ты уже за рулем, то до выхода из дома у тебя было просто море времени (целая ночь!) прослушивать сообщения. Брюс хотел, чтобы его подопечные проверяли автоответчик не меньше трех раз в день: утром, в обеденное время и в конце рабочего дня (то есть в пять вечера). Неслучайно поэтому он каждый день оставлял нам сообщения в шесть утра. Я не заострял на этом внимания и обычно отвечал на эти утренние сообщения тогда, когда просыпался. В десять утра. К счастью, слепая Фортуна оказалась на моей стороне и уберегла меня от слишком скорого завершения карьеры.

Вот что произошло во время нашей второй с Брюсом рабочей поездки. Через два часа после того, как мы выехали, он вынул свой сотовый и набрал номер сервиса голосовой почты. Потом попросил у меня листок бумаги. Через полминуты я был до того поглощен тем, что он пишет, что чуть было не разбил машину.

На листке одно под другим были накарябаны имена десяти торговых представителей из нашего района, а напротив каждого имени стояло время (например, Крейг — 6:50, Шон — 8:15), указывающее, во сколько каждый из них прослушал утреннее сообщение Брюса. Ого! Оказывается, он нас проверяет, и, может быть, уже давно! Какой подлый, грязный прием. Яхочу сказать, если начальник не доверяет своим подчиненным, если он не верит, что они способны встать вовремя и исправно отработать весь день, то о каких нормальных отношениях может идти речь? Это чудо, что в то утро я проверил автоответчик рано (я был вынужден это сделать, чтобы узнать, где мы с Брюсом встречаемся). Поэтому напротив моего имени стояло 6:30. Итак, пока я был вне подозрений, однако меня снедала тревога: интересно, сколько раз оператор голосовой почты сообщала Брюсу мое время и сколько раз оно выходило за полуденную отметку?

Сначала я боялся открыть этот ящик Пандоры, но, в конце концов, все же решил узнать, насколько серьезно я вляпался.

— Что это ты делаешь, босс? — спросил я с наивным видом.

Брюс обезоруживающе дернул плечами.

— А-а, так, одна метода, которую я перенял у менеджера из другого района. Сейчас появилась новая система голосовой почты. Очень удобно. Достаточно нажать несколько кнопок и тогда можно закодировать сообщение так, что, когда получатель его прослушает, отправитель автоматически получит сведения о времени, когда он это сделал. (Не забывайте, что на дворе стоял 1995 год, и автоответчики тогда были далеко не таким распространенным явлением, как нынче.) И вот я пользуюсь этим, чтобы узнать, в какое время кто из вас прослушивает мои сообщения.

Его невозмутимое лицо ничего не выражало. Я уже начал нервно моргать.