Джейми Рейди - Как я продавал виагру

После консультаций с Управлением по санитарному надзору компания Pfizer добровольно приняла решение о снятии трована с американского рынка: все чаще поступали сообщения о крайне неблагоприятном влиянии этого антибиотика на печень. С одной стороны, я гордился своей фирмой за то, что она отважилась на такой поступок, очень правильный с этической точки зрения, хотя и негативно сказавшийся на финансовых результатах. С другой — трудно мыслить глобально, когда ты сидишь во Фресно и думаешь только о своих показателях. На самом деле, я был раздавлен. Но все равно я хотел быть первым!

Мой новый босс Митч быстро распознал у меня симптомы депрессии и незамедлительно взялся за минимизацию негативных последствий удручающей новости. «Джейми, что же делать, не повезло, но до конца года еще есть время, и ты еще всем покажешь. По тровану у тебя так и останется седьмое место, и, хотя ему теперь присвоят меньший вес, это все-таки сыграет тебе на руку при подсчете суммарных показателей. К тому же, у тебя неплохо идет целебрекс, так что с этого момента постарайся сосредоточить все усилия на нем и на виагре» .

Целебрекс — новый противовоспалительный препарат был выведен на рынок в феврале 1999-го, и я действительно не подпортил себе показатели за этот первый год (бывает же такое приятное разнообразие!). Я прилично перевыполнил план, однако в моем районе еще оставались врачи, которые пока не убедились в преимуществах целебрекса, так что фронт работы был, а значит, план Митча имел реальные перспективы. Но только в части целебрекса. К сожалению, виагра по-прежнему оставалась для меня камнем преткновения.

Если я хотел выбраться из грязи в князи по показателям продаж виагры, мне нужно было убедить урологов выписывать на этот препарат еще больше рецептов — притом, что, по их утверждению, они и так выписывали запредельное количество. «Конечно, они не могут выписывать больше, чем уже есть, — поступил ответ высокого начальства. — Поэтому нужно провести общественную кампанию, которая увеличит численность пациентов урологических отделений» .

В какой-то момент даже показалось, что главное управление и персонал на местах наконец нашли взаимопонимание. Мы не могли дождаться, когда же начнется рекламная кампания, на фоне которой померкнут даже агрессивные методы продвижения кларитина. Всем было известно, что Pfizer договорилась с каким-то известным человеком и он будет лицом этой кампании. Однако имя его до поры до времени не разглашалось. Распространилась масса слухов. Все строили догадки. Может, сам Хью Хефнер? Мы представляли себе самые соблазнительные варианты.

Вместо Хефнера мы вынуждены были довольствоваться Бобом Доулом. Это примерно то же самое, когда ты просил Фонза, а получил Ральфа Мальфа. [68] Фонз, Ральф Мальф — герои популярного комедийного сериала «Счастливые дни» . Рокер Фонз — один из любимых героев молодежи 1970-х гг., настоящий крутой парень в непременной кожаной куртке. Ральф Мальф — болтливый оптимист, мечтавший о карьере актера-комика. В конце концов пошел по стопам отца и стал окулистом. — Прим. пер. Разочарование сменилось гневом, когда бывший сенатор отказался даже упоминать виагру в своей рекламе. Да ладно тебе, Боб, как будто никто не видел, как твоя жена восторгалась маленькой голубой пилюлей на «Шоу Ларри Кинга» . Я, конечно, ценил искренность его воззвания к мужчинам, но вряд ли эта речь заставила парней со всех концов Америки покинуть свои уютные кресла и побежать к урологу только потому, что девяностолетний бывший кандидат в президенты из Канзаса их к этому призывает. Вы только представьте себе, какое столпотворение мужиков началось бы в приемных урологов, если бы во время трансляции матча Национальной футбольной лиги показали рекламу виагры с участием Хью Хефнера и его семи цыпочек.

(В середине декабря 1999-го Pfizer заключила договор, по которому становилась спонсором одной из команд Национальной ассоциации автогонок. На всех проходивших в то время в стране гонках Pfizer устанавливала специальные палатки, где мужчины могли бесплатно провериться на диабет и гипертонию — весьма распространенные недуги среди белых южан, известных Роберт Доул — консервативный политический деятель, республиканец. Ветеран Второй мировой войны, получил тяжелое ранение. В 1996 году проиграл на президентских выборах Б. Клинтону грамотным подходом к питанию. Программа, во-первых, помогала вовремя заметить болезнь и предотвратить смертельный исход, а во-вторых, таким способом компания Pfizer выявляла будущих потребителей виагры: эректиль-ная дисфункция часто развивалась именно у диабетиков и гипертоников. Что же касается самих соревнований, то дела на треке обстояли неважно: машина нашего гонщика Джефа Фуллера под номером 27 либо приходила к финишу в числе последних, либо вообще сходила с дистанции во время заезда. В таких случаях комментаторы спортивных новостей язвительно шутили: «А для машины под знаком виагры сегодня был провальный заезд на гонках в Талладиге» .)

Когда стало ясно, что рекламная кампания с участием Боба Доула никак не повлияла на количество выписываемых рецептов, наше руководство обратило взор в сторону другой тактики. Жуткое дело — для ее реализации потребовалась, в частности, активность вашего покорного слуги.

— Вы сами должны будете привлекать в кабинеты урологов пациентов, — с бесстрастным лицом провозгласил Митч. Мы посмеялись над этой шуткой. Но он, странное дело, даже не улыбнулся в ответ. На его физиономии застыло выражение типа «я здесь начальник, и пусть эта идея — полная туфта, но я обязан делать вид, что она кажется мне блестящей» . Как бывший офицер Митч имел многолетний опыт воплощения в жизнь любых самых сумасбродных идей, возникавших в головах главнокомандующих. На этот раз было очевидно, что ему понадобится употребить все богатство своего опыта, если он хочет выйти из этого помещения живым.

— Итак, ребята, вам поручается провести кампанию по налаживанию контактов с общественностью. Это значит, что с вашей подачи урологи и кардиологи вверенных вам районов будут объяснять людям, как действует виагра и почему она безопасна для применения.

В комнате воцарилась тишина, но вот один мой коллега, у которого было больше храбрости, чем у меня, громко возмутился:

— Мы — торговые представители. С какой стати мы должны делать то, о чем вы выговорите? Наша работа — продавать лекарства пациентам, а не находить этих пациентов.

Нужно отдать должное Митчу. Эта неоспоримая логика его не сломила. Он не отступал.

— Да это принесет колоссальный успех! Вы только подумайте, вам нужно будет лишь заплатить урологу гонорар за выступление перед публикой, и он будет вашим другом навек. К тому же, устраивая такие просветительские мероприятия, вы будете тем самым поставлять врачам новых пациентов — слушателей этих лекций. Многие ли торговые агенты могут этим похвастать?