Анатолий Диденко - Адвокат или решала? Хроники адвокатской практики

В основе любой адвокатской фирмы лежит (или когда-то лежал) успех отца-основателя, который был настолько ярким профессионалом, что смог заложить в свою контору инерцию, которой, при грамотном лакировании «косяков» последующих поколений юристов, может хватить на 20–50 лет. До следующего «звездного» шефа. В принципе, ничего особенного в таких взлетах-падениях нет, они характерны практически для любого бизнеса. Почему же пассивный доход в этой профессии маловероятен?

Следующий рассказ раскроет особенности адвокатской практики автора, видевшего свой профессиональный путь в развитии тех направлений деятельности, которые в перспективе не требовали бы его личного участия. Выбранная модель развития фирмы — длительная работа в качестве внешнего юриста со стабильным кругом постоянных клиентов, на первый взгляд, приближала к светлому будущему. Но только на первый взгляд…

Абонентское обслуживание сроком годности от пяти лет и выше к концу первых пяти лет выдержки дает возможность выполнять текущие задачи клиента с минимумом любых затрат, от временных до интеллектуальных. Бизнес доверителя для вас уже прозрачен и понятен, риски вы, чаще всего, снимаете до их возникновения. Даже до судов вне упрощенного порядка судопроизводства у вас практически не доходит (если доходит, значит, недоработали — к третьему году персонал клиента уже должен быть «выстроен» вами и неукоснительно соблюдать разработанные вами же алгоритмы действий в штатной ситуации). За вами остаются ситуации «внештатные» и внешние, то есть навязанные злостными контрагентами, несмотря на вашу (и клиентскую) безупречность.

Подобное глубокое погружение в дела доверителя развивает ваш доход «экстенсивным» путем. Вы получаете тот же гонорар, что и на первом этапе сотрудничества, но сил и времени от вас требуется значительно меньше. Проверять вас у сторонних консультантов тоже прекратили, вам верят и вас ценят. Казалось бы, все предпосылки для получения дохода пассивного налицо: сотрудничество с отдельно взятым клиентом выстроено, деловые связи и контроль за выполнением работ налажен. Можно передавать ведение клиента помощникам/младшим юристам и получать вожделенную ренту. К сожалению, нет. И вот по каким причинам.

Суммы гонорара (точнее, его ежемесячного аналога применительно к абонентскому обслуживанию) устанавливаются в рублях. Это «решальные» вопросы могут оцениваться в евро или долларах, а ваше содержание в качестве внешнего юриста будет именно в российском эквиваленте. И если раньше, когда деревья были большими, 35–50 тысяч рублей составляли 1 000 с лишним евро, что позволяло комфортно себя чувствовать, отвечая на звонки «абонентщиков» за пределами рабочего времени, то после пересечения «евроенотом» психологически важной отметки в семьдесят мощных рублей за один жалкий евро комфорт куда-то исчез.

Поэтому говорить о том, что пассивный доход не подвержен колебаниям не только рыночным, но и курсовым, мы не можем. Дополнительно вольем еще кувшинчик дегтя: в иерархии потребностей наших бизнесменов юристы балансируют где-то между мастерами маникюра и персональными тренерами. В случае кризиса вы либо должны приносить деньги (например, взыскивая дебиторскую задолженность в судах и с помощью судебных приставов), либо вас сократят до лучших времен, вместе со всеми специалистами, приносящими радость, но не приносящими доход.

В отличие от аренды квартир, юриспруденция не предполагает ежегодной/ежемесячной индексации ее стоимости. Нет в нашей профессии понятия «рынка услуг». Точнее, рынок есть, а вот ценообразование на нем весьма хаотично и зависит от отрасли права, имени специалиста и, как венец и важнейшая ценообразующая составляющая, его оценки своего величия в денежном выражении. Проще говоря, наглости.

Поэтому, устанавливая при заключении договора размер оплаты за месяц вашей работы, вы должны понимать, что пересматривать его потом будет очень непросто. Как уже было сказано выше, специалисты, к которым вы относитесь в представлении клиента, редко повышают стоимость своих услуг. Особенно в кризис, когда желание заработать больше, а заплатить меньше вполне естественно. Заключение «первого повторного» договора вообще редко предполагает повышение — за первый год работы вы еще не настолько врастете в бизнес доверителя, чтобы вас нельзя было заменить.

Часто бывает, что, даже понимая, что вам недоплачивают (объем работы был сознательно занижен доверителем, а вы также сознательно пошли на озвучивание невысокой стоимости услуг, чтобы закрепиться в новом сотрудничестве), вы все равно не повышаете цену, работая на перспективу. Оправдан ли такой подход? Скорее, вынужден. Крупные клиенты везде ведут себя одинаково. Они получают товар максимально дешево за счет объема покупки.

В адвокатуре это означает, что стоимость вашего «человеко-часа» для них будет значительно (подчеркиваю, именно значительно) ниже, чем ваши услуги обойдутся пенсионерке, ведущей жилищный спор. И не потому, что вы злой и хотите ограбить бабушку, а клиент-миллионер жадный и хочет пустить по миру вас. Просто, получая объем оплаты, вы вынуждены тащить на себе объем работы.

Поэтому совет здесь может быть один: при первоначальном заключении контракта на абонентское обслуживание называйте максимально возможную цену. Скорее всего, вам придется не повышать ее в течение последующих двух-трех лет.

Второй совет плавно вытекает из первого: когда формируете цену на свои услуги в качестве внешнего юриста, пожалуй, единственным ориентиром для вас будет размер заработной платы специалиста вашего уровня, работающего штатным юристом. Так вот, вы внешний должны стоить процентов на тридцать-сорок меньше, чем вы же штатный.

В утешение можно отметить, что это не так сложно, как кажется. Штатные юристы, как правило, настаивают на «белой» заработной плате. А это плюс пятьдесят процентов сверху относительно денег, получаемых сотрудником на руки. Так что вы практически без усилий уже стоите работодателю на пятьдесят-семьдесят процентов меньше, чем штатный юрист.

По сравнению с юристами арендодатели объектов недвижимости выиграют и по итогам этого раздела главы. Им не нужно доказывать жильцам полезность и обоснованность проживания в их квартире, арендаторы сами знают, что нуждаются в жилье, и вынуждены за него платить, пока не обзавелись своим собственным.

Юристы же все равно в режиме «нон-стоп» тестируются клиентом на предмет соответствия предмету соглашения и «отработки» вознаграждения по нему. Большинство доверителей обычно успокаиваются после того, как вы разрешили ряд трудных, а лучше неподъемных для них задач, тем самым доказав свою полезность. Поэтому хороший юрист похож на дойную корову-рекордсменку, которая нужна, пока дает молоко, а вот превосходный юрист у клиента ассоциируется с ружьем — слава Богу, если не пригодилось, но чистим и смазываем регулярно. Правда, до ружья в нашей профессии расти долго и мучительно.