Константин Бочарский - Идеи на миллион, если повезет - на два

Присмотрите в IKEA или OBI пальму. Горшок оформите в соответствии с вашей фирменной символикой, возможный слоган: «Купите море! Пальма в подарок!»

Оплатите клиенту такси в аэропорт.

А кто откажется от ящика пива, бананов, ананасов и т. п. Главное, чтобы всего было много - тогда человеку придется поделиться подарком с друзьями, родственниками и рассказать о фирме.

Что касается сокращения издержек, то приведу такой пример. Допустим, вы продали тур на 1 тыс. и 1,2 тыс. у. е. Делая 5-процентную скидку, вы потеряете 50 и 60 у. е. соответственно. А предложив каждому подарок стоимостью 50 у. е., напротив, сбережете 10 у. е. Судите сами: если у вас 1 тыс. покупателей, то подарки помогут сэкономить 10 тыс. у. е.

Подарки лучше разбить на категории, чтобы не выслушивать претензий клиента («Я купил у вас на 3 тыс. у. е., а вы мне дали это фуфло…»): до 1 тыс. у. е., до 3 тыс. у. е., свыше 3 тыс. у. е.

Опрос среди клиентов поможет вам понять, какие подарки наиболее привлекательны. Кстати, часто люди выбирают далеко не самые дорогие подарки. Например, я опрашивал своих покупателей и предлагал на выбор ручку Parker, алкоголь (бутылку вина или ликера), подарочный сертификат «Арбат Престиж», билет в театр или кино, книгу. Большинство выбрали книгу (оптовая цена 100 руб., тогда как другие подарки были в полтора-три раза дороже). На втором месте оказался алкоголь, на третьем - ручка.

Я советую менять подарки каждый сезон, иначе конкуренты начнут копировать. И самое главное: старайтесь дарить не просто подарок, а эмоции - чтобы у клиентов возникло желание рассказать о фирме другим.

Поскольку конкурировать по цене или ассортименту с крупными операторами слишком трудно, надо разработать эксклюзивные туры компании и как можно больше пиарить их в СМИ и интернете (форумы, блоги, e-mail-реклама и т. п.). Цена таких туров должна быть выше средней, а иногда высокой. Желательно сформировать 10-15 авторских программ, которые станут своеобразными визитными карточками компании, и потом добавлять по две-пять в сезон, а неудачные выводить с рынка. При этом, конечно, продолжать торговать и обычными пляжными турами, пытаясь заработать с оборота, в то время как эксклюзивные туры будут приносить прибыль благодаря авторской наценке.

Многих женщин заинтересует тур «Подготовка к родам». Предложите беременным двухнедельный отдых в спокойном месте, пригласите акушера, который попутно читает лекции по подготовке к родам, ведет фитнес. Такие группы можно комплектовать круглогодично, сезонность в них не сильно выражена.

Тематические туры дают неограниченное поле для фантазии, чтобы произвести впечатление на людей и потом заставить делиться впечатлениями. Например, организуйте тур «В Чехию с „Ночным дозором“» (по книге Лукьяненко, с посещением мест, с которыми связаны события книги) и пригласите в качестве ведущего кого-то из артистов второго плана одноименного фильма. Или предложите тур «Лучшие дискотеки Лондона (Парижа, Мадрида и т. п.) с диджеем „Европы Плюс“»: семь дней - семь дискотек, и никаких музеев - только развлечения. Чтобы оценить, какие туры более перспективны, можно составить их примерное описание и узнать мнения клиентов: нравится или нет, сколько они готовы потратить на тур, что еще хотели бы в него включить и т. п. А затем усовершенствовать программу.

Договоритесь с отделом кадров крупной компании о проведении презентации туров. Пусть кадровики выделят место, время и предупредят сотрудников о вашем приходе, обзвонят руководителей подразделений и проч. Скажите, что если сможете продать в офисе, допустим, 20 путевок в течение двух-трех месяцев, то отправите сотрудника отдела кадров или генерального директора на отдых бесплатно. Или пусть компания сама выберет лучшего сотрудника и наградит его вашей путевкой.

Выделите перспективные группы потенциальных клиентов. Подумайте о турах для верующих (хадж в Мекку, христианские святыни и т. п.); для родителей с детьми до трех лет; для спортивных, литературных или музыкальных фанатов; для сексуальных меньшинств. Найдите свое нестандартное содержание тура: не все любят ходить по развалинам и музеям, которые почти всюду одинаковы.

Кстати, я когда-то проводил опрос среди маркетологов и вот его результаты.

Кто самые лояльные покупатели?

Родители (те, кто покупает товары или услуги для детей) - 97 (36%)

Сексуальные меньшинства - 52 (19,3%)

Музыкальные фанаты - 49 (18,2%)

Футбольные фанаты - 45 (16,7%)

Другое - 26 (9,6%)

Всего: 269 голосов

Итак, определяйте своих клиентов и добивайтесь их лояльности!

Антуан Монсада, частный консультант, Барселона

Уверен, что как только компания «1001 тур» заболеет вирусом C («Мы лучшие A для B», где A - агенты по организации отдыха, а В - люди, желающие отдохнуть), возникнет необходимость срочно открывать новые офисы, потому что поток клиентов начнет увеличиваться.

Если добровольно заболеть вирусом C в «1001 туре» не получится, то любые траты по привлечению В - будь то 40 у. е. или 4 млн у. е. - окажутся малоэффективны.

Установлено, что побочным эффектом вируса C является индивидуальная плюс коллективная генерация идей и подходов, которые позволяют привлечь внимание и средства В. Поэтому B с большим удовольствием обращается в организацию, активно болеющую вирусом C.

По моей информации, вирус C - довольно редкое заболевание и заражение им стоит многих трудов, а иногда и больших денег.

Желаю удачи в вирусном маркетинге!

P. S. Еще хочу напомнить, что ваш сайт посещает множество конкурентов, которые с легкостью могут скопировать все ваши акции, а порой и превзойти вас самих.

Инга Орлова, тренер компании «Энергокаскад»

Для меня точно оказалась сложной информация про ежемесячное увеличение на 5% накопительной суммы скидки, которая сгорает через полгода, если не используешь льготу. Для обычного потребителя, на мой взгляд, это чересчур сложная система.

А вот какое найти решение…Недавно, собираясь в отпуск, я впервые осталась без компании: у друзей неожиданно возникли «обстоятельства», а ни одна турфирма не предложила отдыха для тех, кто летит один, но не любит отдыхать один. Но ведь многие ищут себе компанию для отдыха и через газеты, и через интернет (естественно, я не имею в виду «спонсорство отпуска», поиск знакомств для секса и флирта).

Вот если бы существовала фирма, которая целенаправленно занималась бы организацией отпуска для таких людей!

Татьяна Максимова, менеджер по рекламе и маркетингу «Навгеоком»