Константин Бочарский - Идеи на миллион, если повезет - на два

Елена Бельская, менеджер по работе с клиентами ООО «Директ стар»

Ситуация, в которую попала компания «Рикардо-Джовани», представляется довольно прозрачной и, скорее всего, поставщик планирует в ближайшее время отказаться от услуг дистрибутора.

Компании-производителю, безусловно, выгоднее (и экономически, и с точки зрения простоты управления) реализовать продукцию своими силами через представительство. Тем не менее «Рикардо-Джовани» стала независимым дистрибутором «Тонус эласт» спустя шесть лет после открытия им собственного представительства в России. Это говорит о том, что в течение девяти лет представительство не справлялось с задачей расширения сбыта на территории России и было вынуждено привлекать независимого дистрибутора. Но, судя по тому как изменилось в последнее время отношение «Тонус эласт» к «Рикардо-Джовани», логично предположить, что представительство готово воспользоваться подготовленной почвой для самостоятельной деятельности. Попробуем проанализировать ситуацию «Рикардо-Джовани».

Я считаю, что сложившийся круг клиентов в Санкт-Петербурге и регионах позволит компании продолжать работу независимо от того, останется ли она деловым партнером «Тонус эласт». Но в этой ситуации «Рикардо-Джовани» прежде всего должна обеспечить лояльность торговых точек, предложив им выгодные условия сотрудничества - например, отсрочку платежа, немедленную поставку товара, возможность обмена нереализованной продукции и т. д. Кроме того, следует налаживать контакты с интернет-магазинами (как я понимаю, они еще не вовлечены в работу ни представительством, ни «Рикардо-Джовани»).

Безусловно, у «Рикардо-Джовани» есть большой опыт сотрудничества с латвийской компанией-производителем, который можно использовать в работе как с прибалтийскими фирмами, так и с другими компаниями аналогичного профиля - за рубежом или в России.

К сожалению, позиция независимого дистрибутора сама по себе достаточно шаткая, и всегда есть риск, что поставщик откажется от его услуг. А компания «Рикардо-Джовани» фактически вовлечена в конфликтную ситуацию с представительством поставщика. Тем самым «Рикардо-Джовани» рубит сук, на котором сидит: поскольку представительство, по сути, и является самой компанией, то выходит, что «Рикардо-Джовани» борется со своим же клиентом. Учитывая сильные и слабые стороны компании, ей необходимо изменить свою стратегию развития, причем как в работе с торговыми точками, так и в отношениях с «Тонус эласт».

Расширьте список поставщиков в секторе товаров медицинского назначения и смежных областях. Освойте самостоятельную доставку и растаможку товара и, чтобы избежать повторения ситуации с «Тонус эласт», сотрудничайте в основном с зарубежными компаниями, у которых нет представительств в России.

Определите, какими скидками и специальными предложениями вы можете сильнее всего заинтересовать представителей торговых точек.

Измените маркетинговую политику на более агрессивную как в отношении поставщиков, так и в отношении торговых точек.

Проведите кросс-промоушны с производителями товаров смежных областей, консультации со специалистами и т. п.

Попытайтесь совместными усилиями разграничить интересы сторон. В идеале желательно было бы подписать дополнительное соглашение, в котором определены все действия сторон и предложены способы урегулирования конфликтных ситуаций.

Подумайте, есть ли такие направления работы, где по той или иной причине не может участвовать представительство. Предложите свои услуги и заключите договор о сотрудничестве.

Если пресечь серьезный конфликт с представительством невозможно, используйте оставшееся время с выгодой для себя.

Налаживайте деловые контакты с компаниями из списка представительства, с которыми вам было запрещено сотрудничать.

Ни в коем случае не предоставляйте «Тонус эласт» клиентскую базу, поскольку сейчас это ваш единственный рычаг воздействия на партнера.

Валерий Пенкин, начальник продовольственного отдела ООО ЦУМ

Чтобы с вами считались, думайте, как увеличить продажи: их уровень должен быть не менее 30-35% объема производителя. А раз партнер не слишком заинтересован в компании, то и диктовать условия представительству по разделению зон ответственности, списку клиентов и проч. у вас пока не получится. Поскольку «Рикардо-Джовани» хочет остаться при этом независимой от производителя и его структур в Москве, я бы посоветовал компании открывать в регионах свои представительства и разворачивать там активные продажи.

Что для этого требуется? Небольшой склад и коммивояжер - с автомобилем, компьютером и сотовым телефоном.

Коммивояжеров, желающих работать самостоятельно и при этом прошедших суровые школы Coca-Cola, Philip Morris и им подобных, в городе с населением 500 тыс. найдется не менее десяти человек. Но, уверен, господину Капаце хватит и одного.

Главное: продажи должны ставиться активно - маршрут, выкладка, новые клиенты раз в неделю, POS-материалы и все такое.

На мой взгляд, стоит продавать не продукцию «Тонус эласт», а вовлекать розничные точки в бизнес - дать шанс заработать и им, и коммивояжерам.

Да, доход «Рикардо-Джовани» поначалу снизится вдвое. Но у компании появится своя сеть, через которую со временем можно будет продавать все, что угодно. Иными словами, речь идет об инвестиции. А в дальнейшем стоит задуматься о производстве: создав сеть продаж, начните сами производить аналогичную продукцию и продавать ее.

Наталья Гаврилова, менеджер по экспорту ЗАО МПБК «Очаково»

Совершенно ясно, что московское представительство латышского завода в скором будущем окончательно перерастет в торговый дом. Для этого у него есть все необходимое:

• большой опыт работы с товаром (кстати, девять лет по сравнению с тремя годами «Рикардо-Джовани);

• продуманная логистика (объемный склад, транспортные схемы, работа с таможней);

• собственная клиентская база, которая постоянно растет.

К тому же очевидно: предприятие использует независимого дистрибутора, чтобы максимально разработать рынок своего товара в условиях конкуренции между двумя торговыми агентами, а затем направить товар по подчиненному себе каналу. Конкуренция между «своим» и «чужим» обречена изначально.

По моему мнению, у «Рикардо-Джовани» есть два выхода: либо серьезно скорректировать работу с поставщиком, либо вообще найти себе другого партнера.