Александр Соловьев - Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен

Юля: В Италии сейчас кризис на фабриках. Те, кто производит дорогие марки (Gucci, Prada, Sergio Rosso), живут по-прежнему хорошо, а вот марки среднего класса сильно душат китайцы. Но мы вышли на этот рынок с прошлого сезона.

- А как обстоят дела в Америке?

Даша: Да в Америке все китайское.

- Как же вы там выживаете?

Юля: За счет аксессуаров - ремешки, кошельки. Не могу сказать, что наш магазин там очень успешно функционирует. Убытков нет, но и прибыли большой не приносит. Исключительно на имя работает.

- Почему не продвигаетесь в остальную Европу, помимо Италии?

Даша: Пока не нашли выходов. Чтобы в Европе попасть к хорошему агенту или в хороший шоу-рум, нужны связи, да и их недостаточно. Часто приходится давать взятки.

Юля: Там все на «откатах». Кто-то тебя с кем-то свел - плати ему 10%. Чем цепочка знакомств длиннее, тем меньше наш заработок - со стандартных 50% накрутки на себестоимость нам остается не более 20%.

- Как и когда вы вышли на Россию?

Юля: Этим летом попробовали выставить коллекцию в некоторых магазинах. Выходили через знакомых, буквально обзванивали друзей в поисках нужных контактов.

- «Откаты»?

Юля: Не платили, но, видимо, надо было.

Даша: Наша обувь продается на Рублевке в магазине «Кувырком», в Смоленском пассаже, в одиночных бутиках.

- Какая у вас ценовая категория?

Юля: Босоножки 200-300 евро, сапоги до 600 евро. Обувь медиум-хай-класса.

- Как реагируют москвичи?

Даша: Российские потребители очень привязаны к понятию брэнда. Психология на уровне «если Gucci, надо брать». Мало людей, которые способны принимать решение, основанное на внутренних ценностях, а не на рекламе в глянцевых журналах. Поэтому важно сохранить низкие цены. Но магазины нам этого не дают сделать - их стандартная накрутка 300%.

- Какие у вас сейчас объемы производства?

Даша: 10 тыс. пар в год.

Юля: В Италии мы ведем переговоры с агентами, которые будут двигать брэнд в России.

- Не проще найти российских агентов?

Юля: А на российский рынок невозможно зайти изнутри. У магазинов все та же психология - «если в Италии сказали, что это круто, значит, надо брать». А если просто придут две девочки, то «кто вы такие и с чего решили, что мы будем с вами работать».

- Какова ваша доля в компании на сегодняшний день?

Юля: По 30% у меня и Даши.

- Планируете открывать свой магазин в Москве?

Даша: Очень даже планируем, но это дикие вложения и новый рынок для нашего итальянского инвестора. Поэтому мы ищем партнеров, которые поделятся опытом.

- Насколько развит российский обувной рынок?

Юля: Вы даже не представляете, насколько! Под большинством иностранных торговых марок скрываются российско-китайские производства. Даша: А кто купит туфли «от Васи Пупкина»?

- А кто покупает туфли от Dariju?

Даша: Девушки, которые не могут себе позволить туфли Prada за 700 евро, но не хотят покупать подделку на рынке.

Юля: Красивые девушки, которые интересуются модой. Наша обувь не для «странных» людей, она буржуазная.

- Приходится вариться в светских тусовках?

Даша: Это наша работа - ходить и улыбаться. «Ой, Леночка, мы такие туфельки привезли, заходи, посмотришь». На этом все и держится. Нужно знать мальчиков, у которых есть девочки, которым они покупают дорогие туфли.

- Вы задумывались, что бы было, не встреть вы когда-то итальянца на выставке?

Юля: Работали бы, наверное, как и многие другие выпускники Института легкой промышленности, в крупных российских компаниях, производящих обувь и одежду в Китае.

Даша: Хотя Китай нам, безусловно, тоже очень интересен. Просто мы пока не дотягиваем по объемам до них.

- Как вы видите свое дальнейшее развитие? Продать торговую марку на пике, сделать из всего этого семейный бизнес или войти в состав известного дома моды?

Даша: Мы хотим сделать свою крепкую компанию. Чтобы потом дети в ней работали, внуки. В России это не особо распространено, а так хочется.

Юля: И не ограничиваться только обувью. И чтобы своя фабрика, экспериментальный цех. Целое хозяйство.

«БИЗНЕС», N191(210) от 11.10.05

ТЕКСТ: Анастасия Никитина

ФОТО: Дина Щедринская

Джерри Рудитсер, владелец сети Coffee Bean, приехал в 1991 году в Россию для того, чтобы поучаствовать в процессе формирования нового русского сознания - открытого и уверенного в том, что такая простая радость жизни, как чашка хорошего кофе с пирожным, доступна не только богатым людям, но и студентам и пенсионерам.

- У всех, кто знакомится со мной, возникает резонный вопрос: говорит по-русски, паспорт американский и зовут Джерри - почему? Отвечаю: мне было 12 лет, когда родители эмигрировали из Минска в Нью-Йорк. Там сразу же началось мое общепитовское образование - вплоть до окончания университета я подрабатывал в маленьких кафешках: мыл полы, посуду, ощипывал курицу, готовил сэндвичи и т. д. Отчетливых планов на жизнь не было очень долго - во время обучения я сменил кучу профилей от авиаконструктора до программиста. Глядя на профессоров в рубашках и галстуках, понимал, что таким же быть не хочу. Тянуло путешествовать. Есть известная американская фраза: хочешь увидеть мир, запишись в военно-морской флот. Пробовал - так как по зрению в армию не попал, пошел на курсы гражданских пилотов, но прямо перед выдачей корочки передумал: лучше управлять авиакомпанией, чем водить самолет, как шофер - автобус. В итоге, став дипломированным специалистом, серьезно задумался о будущем: в той небольшой компании, где я последний год подрабатывал программистом, перспектив роста не ожидалось, нужно было либо идти в более солидную фирму, либо вообще менять область деятельности. Стал все взвешивать: молодой, семьи нет… А почему бы не рвануть куда-нибудь, ведь ничего не теряю. И такая возможность подвернулась: мама в парке познакомилась с человеком, который только что приехал из России и рассказал ей, как там все бурлит и как надо срочно ехать зарабатывать деньги. Мама пришла домой и говорит: ты хотел куда-нибудь рвануть - вот и поезжай в Москву. Я встретился с этим человеком, пообщался, он пообещал свести с нужными людьми. Загвоздка была только в деньгах - ни у него, ни у меня не оказалось средств на авиабилеты. Пришлось занимать у родителей, а остальные родственники помогли сформировать портфель идей, с которыми я мог бы покорить страну. И я рванул.

- Как вы представляли себе Россию?

- Никак. Вообще не представлял - какие потребности у жителей, какие процессы на рынке. Но я же был программистом, поэтому планировал заниматься высокими технологиями. Наивно, конечно, планировал. Когда в 1991 году я приехал, то очень быстро понял, что народу сейчас не до того: все вокруг торговали чулками, помадой и зонтиками. Человек, с которым я полетел, никогда не занимался ширпотребом - ему, как и мне, были интересны большие индустриальные проекты. Вот мы и ходили по пищевым заводам и уговаривали директоров вложиться в модернизацию производств - современные колбасные мини-цеха. На нас смотрели как на пришельцев. Все вокруг разлагалось, а тут два парня: купите, мы установим и поможем заработать. В принципе если бы мы тогда сами собрали денег, то сегодня были бы монстрами на этом рынке.