Александр Соловьев - Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен

- Разочаровались?

- Нет, наоборот, нас захватила всеобщая эйфория. Однако второй проект - обеспечение министерств спутниковой международной связью - тоже провалился. Тогда случилось самое крупное кидалово в моей жизни. Причем с неожиданной стороны. Я должен был провести переговоры и свести поставщиков оборудования с заказчиками. Американская компания поставляла аппаратуру, российская - лицензии, разрешения, юридическую и техническую поддержку. Но московские чиновники предложили еще и частичное финансовое участие с целью увеличения доли в партнерстве. Все урегулирование длилось год, в итоге из США пришли никуда не годные железки, а сами люди просто исчезли. Министры были в шоке. До сих пор удивляюсь, как меня тогда не пристрелили. Однако мне хватило наглости попытаться запустить на старых связях еще один проект - создание сервисной сети по продаже и обслуживанию пейджеров, которые на тот момент еще не дошли до России. Для этого требовалось уговорить американскую сотовую компанию экспортировать в Москву старое оборудование, которое давно сменилось и валялось без надобности. К сожалению, люди не восприняли мою идею всерьез: «Да вы что, какие пейджеры, в России медведи по улицам ходят».

- Как-то в США я познакомился с еще один эмигрантом - он, в отличие от меня, интересовался предельно приземленными вещами и испытывал неуемное желание вернуться в Россию и построить там свой бизнес. Перед отъездом он попросил меня помочь найти какие-нибудь подарки для родственников. Я пришел к другому знакомому, который только что закрыл магазин «Все по доллару» и спросил: «Слушай, у тебя подарки есть?» Он: «Заходи и выбирай, не знаю, куда деть весь этот хлам». Буквально за $10 я купил коробку очень дешевых духов. Через неделю звонок из Москвы: «Еще есть? Это какой-то клад! Я начал дарить - люди просят еще. Срочно закупай в гигантских количествах!» Из магазина я все выгреб, поэтому стал звонить дистрибуторам, но их цена, естественно, оказалась в три раза выше. Решение было найдено мгновенно: за неделю я нанял химика, который придумал состав вещества, дизайнерскую фирму, которая разработала упаковку, и заключил контракт с производством на розлив. Себестоимость флакона обходилась в 50 центов. Российская таможня в 1992 году как таковая не функционировала, парфюмерный рынок тоже только зарождался - на Тверской был магазин Nina Ricci, Yves Rocher - и повсюду «Тройной» одеколон на выбор. Мы везли свои духи в красивой маленькой коробочке, на которой было написано: «Пахнет как Poison», самолетами. Товар распихивался по магазинам и разлетался влет - от $3 до $5 за штуку (оригинал Christian Dior стоил $40). Я в этом бизнесе полностью отвечал за контрактное производство в США, партнеры рулили делами в России. Все пошло на ура, деньги сыпались, и ребята расслабились - конкуренты нашу идею моментально подхватили, и шальные заработки кончились. Я предлагал сосредоточиться на развитии, создании брэнда, но никак не мог влиять на маркетинговые процессы в Москве. В конце концов бизнес пришлось свернуть. Это был последний раз, когда я делегировал полномочия управления компанией на месте продаж.

- И вы переехали в Россию?

- Да. Год-полтора особо ничего не предпринимал. Потом случайно забрел на измайловский спортивный рынок - цены были настолько смешными по сравнению с американскими, что хотелось купить все. Один продавец настолько поразил меня талантом «впаривания», что я предложил ему организовать совместную компанию по импорту лыжного обмундирования западных производителей. Все оказалось довольно просто: обзвонив несколько заводов в Штатах и Европе, я договорился о поставках. Дело уперлось как обычно в деньги, которые опять одолжили родители. Первая партия была распродана за три дня. Прибыль оказалась весьма неплохой и тут же ушла на новую закупку. Так мы разрослись, и в 1994 году наш «Триал-спорт» стал первой серьезной оптовой фирмой на российском спортивном рынке. Но вскоре я продал свою долю в бизнесе - опять случились разногласия в управлении.

- Незадолго до этого в моей жизни произошло четвертое роковое знакомство - на этот раз с прекрасной девушкой Юлей, которой я рассказал о своей давней идее открыть в Москве некий гибрид кофейни и магазина кофе в одном лице. В России начала 1990-х в любом заведении обязательно стояла «турочка», при этом найти приличный напиток было невозможно. Пока я все еще исполнял обязательства по спортивному бизнесу, труды организации нового дела взяла на себя моя подруга. С площадями нам повезло - нашлись знакомые арендодатели и предоставили 30 квадратных метров на Кузнецком мосту. Там в 1996 году мы устроили маленький магазинчик и три столика (инвестиции составили $30 тыс.). Название изобретать не стали: Coffee Bean - так в то время называлась каждая вторая кофейня в Америке. И формат был неслучайным: для успешной продажи хорошего и дорогого кофе требовалась дегустация. Поэтому мы поставили машину, которая варила клиенту напиток выбранного им сорта.

Все тонкости бизнеса постигали сами - перед отбором сортов зерен на закупку посещали семинары, читали книжки, сами дегустировали. Поставки заказывали как у американских, так и у российских оптовиков. Самым сложным этапом был поиск и обучение персонала: по размещенным объявлениям о работе звонили люди, выслушивали требования, что это торговля, 12 часов на ногах. «Сможете?» - «Да». - «А 12 часов еще и улыбаться?» - «Я вам что, лошадь?» И вешали трубку. Юля лично проводила тренинги по воспитанию голливудской вежливости у всех наших продавцов. Хитрость заключалась в том, что мы хотели сделать дорогой кофе доступным каждому. По этому поводу в дизайне интерьера избегали пафосности, золота, канделябров - так любой входящий человек чувствовал себя комфортно. Нужно было преодолеть психологическую зажатость русских людей - вы имеете право получить любой продукт вне зависимости от социального положения.

- Что-то мне подсказывает, не сразу это получилось…

- Да, первые месяцы Юля и продавцы буквально лежали поперек стойки и плевали в потолок. Народ боялся - раз так все красиво, значит, дорого, значит, для богатых, значит, меня не будут рады видеть. Переломить ситуацию удалось только благодаря выправке персонала - те редкие смелые посетители, что заглядывали к нам хоть раз, обязательно возвращались. Ведь мы каждому говорили: «Здравствуйте», рассказывали о сортах кофе, предлагали попробовать на вкус… Хотя бывали случаи, когда человек видел идущего к нему навстречу улыбающегося продавца и выбегал на улицу. Страшно. Потом возвращался и спрашивал: «Я вас откуда-то знаю?»

- Сколько потребовалось времени на адаптацию клиентов?