Владимир Соловьев - Мы и Они. Краткий курс выживания в России

Представьте, вы приходите в некую компанию и у вас задача убедить людей в том, что для решения их проблем им необходима та техника, которую вы им предлагаете. Не важно какая, суть не в этом. Что вы им расскажете? Вы же не скажете им: «Старик, я слышал много раз, что ты меня от смерти спас, скажи зачем?» Что вы ему будете говорить, рекламный проспект перескажете? В лицах. Да он вас на третьей секунде перестанет слушать! Ему неинтересно, ведь ты не хочешь ему помочь решить его проблемы. По одной простой причине – ты их не знаешь. Ты хочешь ему продать? Я за тебя рад, но он ведь должен захотеть купить! Вы замечали, как иногда люди слепо доверяют продавцам? Когда я был размера шестьдесят шестого, один мой знакомый продавец напялил на меня очаровательный такой свитерок пятьдесят четвертого размера. И тот даже на мне сидел, пока я пару шагов к дверям не сделал – он сразу же рассыпался. Но ведь я его купил! И надел! А все потому, что мой знакомый очень убедительно восторгался: «Это гениально! Это ваш размер! Невероятно, как вам это идет, боже мой!» А теперь представьте: человек приходит в магазин и ему говорят: «Что вы тут сомневаетесь! Ваш, ваш размерчик! Берите скорее, а то я на маршрутку опаздываю!» И ты думаешь: «А-а-а...» Что, хочется купить? Вот уж фигушки. Не хочется. Люди на уровне инстинктов чувствуют ту грань, когда они неинтересны. Но если вы приходите и человек понимает, о чем вы говорите, вы сразу же чувствуете, как он попадает в вашу вибрацию, и у вас обоих устанавливается иная система отношений. Просто вас выслушали. Умение слышать крайне важно, оно является основой любого общения. Но необходимо и тонкое умение плавно перевести разговор с бытового трепа на деловой язык. К примеру, к вам приходят друзья или подружки и хотят поплакаться вам в жилетку – замечательно! За возможность смочить слезами детали вашей одежды вас будут считать прекрасным другом, фантастическим собеседником и, возможно, даже психологом-самородком, но в бизнесе этого мало. Вы должны уметь еще перевести уровень желаний партнеров на язык ваших возможностей. В зависимости от того, насколько точно вам это удастся, у вас будет либо счастливый и преданный вам клиент, либо удивленный. Причем удивитесь вы оба: он от того, что не поймет, кой черт вы к нему приперлись, а вы потому, что размер зарплаты оставит желать...

Хотите пример – пожалуйста! Скажите мне, есть хоть один человек, который понимает смысл всех этих нескончаемых тарифов сотовых операторов? Я прямо вижу: сидит целый отдел прыщавых молодых людей, мечтающих о повышениях и зарплатах, и придумывает новый тариф «Квартирный» – при звонке из дома этажностью не менее трех пятипроцентная скидка! «Ух, здорово придумали, а как новый тариф «промоутировать»? Так, с «Мианом» законтачить и каждого купившего квартиру на новый тариф сажать!» Круто! «План по промоушну» включает «маркетинговые технологии продвижения продукта на рынок». Они потом приходят ко мне на радиостанцию, и я им говорю: «А вы вообще по-русски говорить умеете?» Кто вообще эту фигню способен понять?! Кто может понять то, что вы тут себе насочиняли? Да люди так не говорят! Вы как банкиры, предлагающие финансовые услуги. Они ведь их могут продать только друг другу! Это, видимо, такая особая банковская клановая игра, они друг с другом во что-то режутся постоянно. Клиент их игр не может понять, но клиент, как говорится, уже давно в... плане. Зачем клиент? Ведь для вашего роста, как минимум, внутрикорпоративного, не нужны все эти «околоклиентские» успехи. Важно, чтобы вы знали, с кем дружить. Одна моя знакомая возглавляла General Motors в России, замечательная такая девчонка. Веселая. Я ей говорю: «Объясни мне, в чем состоит мотивация всего того, что ты делаешь?» Она мне: «Должны в штаб-квартире в США меня оценить и заметить». Я говорю: «Здорово! А ты не пробовала машины продавать?» Она отвечает: «Понимаешь, если даже я продам машин больше всех на свете, им на это будет наплевать. А вот если я отчет вовремя не сдам, с меня голову снимут!» Вот так. Несомненно, это ложная мотивация, но зачастую она приветствуется в некоторых компаниях, и если вы это не осознаете и не понимаете, для чего так происходит, вы не попадете в искомые рамки общения. Вы будете думать, что честно занимаетесь своим делом, но вами не будут довольны. Вы же думаете, что ваша задача продать, а вам все время будут говорить: «Отчетик представьте! Отчетик вовремя и по форме, и у нас к вам еще вопросы будут». И вы думаете: «Мама, где я! Какие вопросы? Я же вам продажи делаю!» Зарубите себе на носу: никто вас за продажи любить не обязан, вам за это зарплату платят. А любят вас за то, что вы не раздражаете. Почему всегда везет тихоням вроде Ромы Абрамовича? Борис Ефимович Немцов описывал мне, как Роман Аркадьевич появился на политическом небосклоне. Они сидели у Волошина и отмечали один из своих пролетарских праздников бурным возлиянием, а какой-то пацанчик бегал вокруг них и всем разливал. И Боря спросил: «А это кто?» Ему говорят: «Это Рома, он дружить умеет». При этом Рома был способен не только разливать вовремя, но еще и очень четко понимал, чего от него хотят, и если чего обещал, выполнял обязательно.

Знаете, с чего начинается успешный человек? С осознания того, что люди вокруг вас не существуют. Если вы считаете, что вокруг вас люди есть, вы обязательно сделаете их виновниками всех своих неприятностей. Но если вы поймете, что все люди, которые живут рядом с вами, всего лишь часть сложной шахматной игры, в которую с вами играет Господь, пытаясь вас же сделать лучше, вам станет легче. Неожиданно. Вы вдруг поймете, что если Сидорова уволят, в вашей жизни ничегошеньки не изменится. Проблема не в том, что у вас сложности с Сидоровым, а в том, что вы не можете осознать причину этих проблем и не можете их разрешить. Мы же с вами русские люди? Русские. Это что значит? А то, что мы правду чувствуем. Это бывает так: «Вы меня, конечно, Владимир, извините, но я вам скажу откровенно!» О как! Но ведь, по сути, откровенно – не значит правильно. Кто вообще сказал, что люди должны общаться друг с другом откровенно? К примеру, в нашем представлении, сказать откровенно означает испортить отношения навсегда. «Знаешь, Машка, я тебе откровенно скажу – уродливая ты баба!» Молодец! Сказал. А чего она обижается, это же правда? Да кому нужна такая правда? И с чего вы решили, что это правда? Я вот думаю, что с позиции пигмеев мы самые уродливые люди на земле. И это правда. Лев Толстой в своих «Севастопольских рассказах» описывает, как сидят пленные французы и ужасаются тем, какие мы «русские» уроды. А в то же время русские обсуждают, какие же эти французы заморыши. И каждый по-своему прав. Так и здесь, в каждой ситуации вас может страшно раздражать Сидоров, но это не значит, что вы, в свою очередь, не являетесь для Сидорова раздражителем. Что проку кричать: «Да он неправ» и призывать всех богов в свидетели? Как это поможет? Ведь никто за вас не придет и не разрешит ситуацию. Нет уже возможности позвать старшего брата или упасть на грудь родителям и сказать: «Мама, он плохой».