Михаил Делягин - Империя в прыжке. Китай изнутри...

Из «чистых» приемов ведения переговоров следует назвать, прежде всего, контроль за временем, — значительно более значимый даже, чем контроль за пространством (местом проведения переговоров: китайцы всегда стараются, насколько это возможно, проводить их «на своей территории»).

Если ваши партнеры видят вашу заинтересованность в достижении результата (вы ограничены во времени, или потратили на поездку столько сил и времени, что не можете уехать с пустыми руками), они будут давить на вас всеми доступными способами. Обычно изображается полное отсутствие интереса к вашим предложениям, выдвигаются чрезмерно жесткие встречные требования, демонстрируется безразличие к исходу переговоров, заявляется о том, что в случае вашего неподчинения ультимативным требованиям отношения с вами будут прекращены, а китайцы начнут работать с вашими конкурентами.

Подчинение китайским ультимативным требованиям недопустимо: это наиболее короткий путь в ад. Поэтому правильной реакцией представляются ответные намеки (или прямое заявление о намерении в случае толстокожести партнера) на то, что вы начнете сотрудничать с другими китайскими компаниями (в идеале — прямыми конкурентами ваших партнеров).

Хороший прием — с извинениями отложить заранее запланированную очередную встречу в связи с возникновением у вас новых направлений сотрудничества. В конце концов, после уговоров и разъяснений, что это невежливо и ломает график ваших партнеров, встречу можно и не откладывать, — но демонстрация того, что у вас есть альтернатива, эффективно помогает достижению договоренности. Если же китайцы согласятся отложить встречу, вы действительно должны пойти на деловую беседу в названное вами время, так как ваши передвижения будут тщательно отслеживаться.

В целом правильным поведением является применение в отношении китайцев их собственных стратагем и тактических приемов: именно это, а не выпивка и разговоры по душам, является надежным способом достичь взаимопонимания и близких человеческих отношений.

Зная вашу дату отъезда, китайские партнеры могут до последнего момента откладывать принятие решения с тем, чтобы истощить ваше терпение и вынудить вас на все новые уступки. С позиции людей, за спиной которых находится 4700 лет непрерывной письменной истории, вы нетерпеливы по определению.

Если вы чувствуете возможность успеха (что не обязательно: к прелестным особенностям китайцев относится и ведение части переговоров «для практики», для оттачивания умений, без всякого желания достичь соглашения), проще всего зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым внезапно для китайцев идти им навстречу, уступая не в результате переговоров, а в их продлении.

С другой стороны, эффективной может быть и обостренная «тактика ухода», описанная выше: вы сообщаете своим партнерам дату отъезда на день позже планируемого, а накануне радуете их сообщением, что в силу каких-то непредвиденных обстоятельств уезжаете завтра, а не послезавтра. В этом случае будьте готовы подписывать договор в аэропорту, непосредственно на стойке регистрации, — но помните, что в любом случае, вне зависимости от всех предыдущих согласований при подписании его надо тщательнейшим образом заново проверять весь, до последней запятой.

Переговоры Горчакова с Дизраэли на Венском конгрессе 1877 года, по итогам которого два великих старца, слабо интересовавшихся географией, этой «наукой для извозчиков», без всякой задней мысли подписали каждый свой договор о границах (в которых они весьма сильно различались), после чего дипломатические ведомства двух империй несколько лет урегулировали последствия этого феноменального триумфа доброй воли, не имеет отношения к вашему возможному сотрудничеству с Китаем.

Все, что вы подпишете, из вас выгрызут зубами; все обязательства партнеров, которые вы по любым причинам (включая их самоочевидность и нежелание обижать хороших людей излишней мелочностью) не поставите в договор, скорее всего, не будут выполняться.

Важным приемом является создание «ложной реальности», в ходе которого ваши партнеры могут с исключительным разнообразием и потрясающим напором демонстрировать вам в качестве самоочевидных вещи, не имеющие к реальности никакого отношения.

Российские бизнесмены многократно описывают ситуации, когда китайцы, закупая у них товары, раз за разом посылают от имени различных фирм многочисленные и разнообразные группы представителей. Проводимые ими изнурительные переговоры раз за разом заканчиваются ничем якобы по причине «высоких российских цен» (или желания российских партнеров получать от «бедных китайцев» деньги, а не товары и услуги по бартеру).

Единственный способ противостоять этому — самостоятельное получение знаний о рынке и прямые инициативные контакты с теми, кто представляет для вас интерес. Китай велик, и разного рода бессмысленные (для вас) посредники могут ездить к вам бесконечно долго.

В целом изматывание партнераявляется для китайских предпринимателей нормой поведения: переговоры затягиваются сознательно, чтобы вызвать раздражение, потерю терпения и желание «убраться, наконец, из этой страны хоть с каким-нибудь результатом». При этом китайцы с особым искусством спаивают своих партнеров вечером и ночью с тем, чтобы «дожимать» их днем на мучительных переговорах, ведущихся в рваном, изматывающем ритме, часто возвращаясь к, казалось бы, уже согласованным вопросам.

И, разумеется, ключевым методом является абсурдное, часто в разы завышение ценпродажи и занижение — покупки. Подобно арабским купцам, китайские производители и продавцы получают удовольствие от самого процесса торга, — но, в отличие от ближневосточных коллег, они еще и убеждены в том, что сумеют заключить сделку на условиях лучше рыночных, если как следует воспользуются глупой нетерпеливостью иностранца.

В электронике сбить цену относительно первоначально запрошенной серьезным производителем на 20 % считается очень хорошим результатом.

Принципиально важно, что китайцы широко используют для максимизации коммерческих результатов сделки разного рода побочные обстоятельства, которые могут показаться вам второстепенными, а им могут принести основную часть прибыли. (Так Катар после внезапного из-за «сланцевой революции» закрытия американского рынка экспортирует сжиженный газ в Европу периодически с нулевой рентабельностью, то есть не получая от экспорта вообще никакой прибыли. Стратегическая выгода заключалась в захвате рынка, а гарантированную высокую прибыль приносила переработка конденсата на химических предприятиях.)