Виктория Борисова - Говори и властвуй: ораторское искусство для каждого

Кстати, на Западе есть профессия «калибровщиков». Этим людям не нужны специальные знания, им нужна наблюдательность. Они замечают, на каком уровне цен противоположная сторона готова подписать контракт, какие условия самые важные или что-то еще. А информация, тем более правдивая, дорогого стоит.

Отчасти калибровка напоминает аппарат под названием «детектор лжи». Функции примерно одни и те же – определить, когда человек говорит правду, а когда лжет. Стратегии выявления реакций тоже примерно схожи. Сначала человеку задается серия гарантированных вопросов «Да», на которые он ответит согласием. При помощи датчиков замеряют пульс, частоту дыхания, мышечный тонус, потливость. Потом серия вопросов «Нет». Разница поведенческих реакций и составляет словарь мысле-кодов человека. Никакой мистики – сплошная физиология. Мысль отражается в теле, материализуется.

Почему это происходит? Все просто. Вспомните, как работает мозг: любая человеческая мысль – реакция нейронов головного мозга. Нервные окончания мозга приводят в действие все человеческое тело.

Кстати, на Востоке, в дорогих магазинах и банках, есть свой вариант «калибровщиков». Это может быть дряхлый старичок, который просто сидит, перебирает четки и в полутрансовом состоянии рассматривает посетителей. Если он неожиданно сбивается, то клиент, который вызвал такую реакцию, на кредит может не рассчитывать.

На хорошем навыке калибровки построена и реакция цыганок. Они внимательно калибруют реакции своей жертвы, выявляя простейшие признаки «да-нет», а потом, произнося набор вариантов, выявляют истинные реакции человека и их уверенно «отгадывают».

Родители обычно замечают, когда их дети врут. И дело не в том, что они потратили несколько дней на тщательную калибровку отпрысков и выявление того, как у них изменяется цвет лица и дыхание в разных ситуациях. Они просто «знают», и все. Дело в том, что обучение человека идет не всегда осознанно, и в данном случае умение замечать реакции другого человека формируется сразу на уровне бессознательной компетентности.

Хочется предостеречь читателей от изучения многочисленных пособий по «языку жестов».

Дело в том, что у каждого человека жесты индивидуальны.

Конечно, есть какие-то возрастные и культурные сходства, но полного соответствия, к сожалению, нет. Было бы гораздо удобнее за раз выучить единый для всех «язык жестов» и «переводить» с его помощью всех встреченных людей. Но калибровать живого человека гораздо интереснее.

К тому же очень сильны и культурные различия. Традиционные американские жесты часто не похожи на традиционные российские. У южных народов (итальянцев, испанцев, греков, армян) темп речи намного выше и жестикуляция экспрессивнее, чем у немцев, англичан или скандинавов.

За соседним столиком смуглые итальянцы громко кричали друг на друга, бурно жестикулируя и вращая глазами. Мистер Куль хватался попеременно то за Библию, то за доллары, опасаясь что вот-вот начнется потасовка с ножами, а возможно, и с револьверами. Учитель быстро успокоил его, объяснив что итальянцы вовсе не ссорятся, а, напротив, вполне мирно обсуждают белый соус к спагетти и икры хозяйской дочки.

И. Эренбург. Хулио Хуренито

Хотя некоторые общие тенденции в реакции различных людей можно отследить. Да, в нашей культуре в случае согласия люди часто делают легкий кивок головой, да, если они испытывают к чему-то или к кому-то интерес, то зрачки у них обычно расширяются, лицо розовеет, на лице появляется легкая улыбка... Но это тенденция, а не правило. Существует очень много людей, у которых реакции другие. И если вы не потрудитесь их откалибровать, то воспользоваться невербальной подсказкой и определить истинную реакцию человека тоже не сможете.

Потренируемся в умении замечать, отслеживать и запоминать тонкие, почти незаметные различия.

Участвуют двое.

Шаг 1. Создайте «творческий беспорядок».

Один участник раскладывает на столе в произвольном порядке 10–12 мелких предметов (ручки, карандаши, книги и т. д.).

Шаг 2. Запомните расположение предметов.

В течение 20 секунд второй участник внимательно смотрит на них, как бы «фотографируя» взглядом. Затем отворачивается.

Шаг 3. Слегка поменяйте картину.

Первый участник слегка меняет расположение предметов (так, чтобы получилось 5–7 незначительных отличий).

Шаг 4. Найдите отличия.

Второй участник поворачивается. Его задача – найти отличия и привести предметы в первоначальный порядок.

Шаг 5. Поменяйтесь местами.

Партнеры меняются местами.

Участвуют трое.

Шаг 1. Создайте «пространство звука».

Первый участник закрывает глаза и готовится к восприятию. Двое других, переходя с места на место, по очереди издают один и тот же звук (например, щелчок пальцами или хлопок ладонями), каждый раз называя свое имя. Важно, чтобы они каждый раз воспроизводили звук одинаково.

Шаг 2. Определите разницу.

Когда первый участник найдет разницу в звучании двух других (т. е. откалибрует их), они прекращают называть свои имена и начинают воспроизводить звуки в произвольном порядке. Первый, основываясь на произведенной калибровке, сам называет имя источника звука. Если он ошибается, ему нужно дать знать об этом. Если ошибается очень часто, следует вернуться к шагу 1 и повторить калибровку.

Шаг 3. Обмен опытом.

После 6 правильных ответов подряд первый участник дает обратную связь о том, какие различия (громкость звука, высота и т. д.) он использовал для определения.

Шаг 5. Поменяйтесь местами.

Участники меняются местами.

Инструкция такая же, как в предыдущем упражнении, за исключением замены звукового стимула на какое-либо ощущение (касание ладонью плеча, пальцем ладони и т. д.).

Участвуют трое.

Шаг 1. Задайте простые вопросы.

Первый участник занимает место на небольшом расстоянии от двух других. Они начинают задавать ему однозначные вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Вопросы должны быть таковы, что все трое заранее знают на них ответы (время года, обстановка в помещении, одежда присутствующих и т. д.). Первый участник отвечает молча, входя для этого в определенное состояние (согласия или несогласия). Другие наблюдают за ним, отмечая внешние визуальные признаки (микродвижения губ, бровей, глаз, головы, рук и ног, изменения цвета кожи, дыхания, тонуса мышц и т. д.).

Шаг 2. Определите разницу «согласия» и «несогласия».