Эксперт Эксперт - Эксперт № 15 (2013)

Ценообразование

Андрей Машук, 38; Основатель, генеральный директор; образование высшее

Основным спросом пользуются молочные, кисломолочные продукты и мясо, а также сезонные фрукты и овощи. Если компании, которые уже давно работают на рынке, нацелены на узкий круг клиентов и, делая упор на «особенность» и «привилегированность», могут позволить себе наценку более 100%, то «Прямо с фермы» решила быть доступной более широкому кругу покупателей и взять свое объемом продаж: наценка компании не превышает 50%. Помимо логистической цепочки «фермер—склад—упаковка—клиент» есть еще и производственная площадка, где готовятся разные вкусности. Если сделать заказ до часа ночи, уже в девять утра он может быть на вашем столе.

Продвижение

«Прямо с фермы», конечно, пользуются всеми маркетинговыми приемами — это и индивидуальный подход к клиенту, и недорогие, но приятные комплименты к заказу: к примеру, возьмут да добавят сырники и банку варенья. В привлечении клиентов сработал и принцип «если что-то просто не понравилось — вернем деньги». «Клиенты не верили в это. Только в последние полгода мы увидели, что люди стали нам наконец доверять», — рассказывает Андрей Машук. На своем сайте компания показывает фотографии хозяйств, фермеров, коров, грядок — то есть, что называется, показывает товар лицом. Проявляют они активность в соцсетях, сотрудничают с кулинарными блогерами.

Калькулятор

«Начинался этот бизнес с 12–15 человек. Сегодня общий штат, включая производственный персонал и водителей-курьеров, насчитывает уже более 120 человек», — эти цифры называл Денис Прасолов полгода назад. Сегодня число сотрудников они не называют. Но, предположим, штатников примерно 140. За среднюю зарплату возьмем 40 тыс. рублей. Бизнес растущий, поэтому будем считать расходы на персонал только за месяц — с налогами выходит 5,6 млн рублей.

Денис Прасолов, 37; Совладелец, исполнительный директор; образование высшее

Среди основных трат компания называет собственно зарплаты (по стандартному бизнес-плану на персонал обычно уходит 30% всех расходов), а еще логистику, аренду, производство и рекламу. Выходит, что на свою работу «Прямо с фермы» ежемесячно тратит 18 млн рублей.

Сегодня услугами сервиса «Прямо с фермы» пользуются уже свыше 5 тыс. человек. Средний чек продаж — 3–4 тыс. рублей. По словам генерального директора, ежемесячный оборот компании в зависимости от сезона составляет 35–45 млн рублей. То есть рентабельность составляет примерно 12% — неплохо для эксклюзивной торговой компании.

Годовой оборот генеральный директор оценивает в 450 млн рублей.

На окупаемость «Прямо с фермы» вышла за неполный год работы. «Учитывая, что мы продолжаем развивать бизнес и инвестировать, вложения отобьются не ранее чем через два-три года», — полагает Андрей Машук.

Планы

Конечно, слишком уж разных цен на один товар на рынке быть не может, и очевидно, что скоро они поползут навстречу друг другу и установятся на уровне средних между дорогой LavkaLavka и демократичной «Прямо с фермы». В перспективе на рынке может появиться еще несколько крупных игроков — к примеру, некоторые ритейлеры вроде «Азбуки вкуса» уже пробуют заводить специальные «зеленые» полки. Это позволит и фермерам поднимать цены. Таким образом, цена для потребителя «зеленых» товаров будет расти. Однако Андрей Машук считает, что с ростом спроса увеличится и количество фермеров». В планах «Прямо с фермы» — максимально укрепиться на рынке и обеспечить клиенту такой онлайн-сервис, чтобы ему вообще не надо было тратить время на покупки в других местах (например, уже налажено сотрудничество с компаниями, предлагающими обычную бытовую химию). Уже сегодня вместе с партнерами сайт «Прямо с фермы» предлагает почти 7 тыс. товаров.

О физическом присутствии тоже не забывают — под брендом «Прямо с фермы» можно найти товары в молочных отделах крупных магазинов. Кроме того, компания планирует открыть больше собственных точек «в шаговой доступности». «К сожалению, расчеты показывают, что не во все сетевые магазины нам рентабельно доставлять продукцию, но при этом мы уже сегодня продаемся в 30–40 процентах сетевой розницы», — говорит Андрей Машук.

Александр Ивантер

Александр Попов

Политическое решение о закрытии Байкальского целлюлозно-бумажного комбината принято. Но он продолжает работать — очень непросто наладить здесь нормальную жизнь людей и природы без градообразующего предприятия

Слева — парит цех варки, справа — дымят трубы ТЭЦ. Но на промплощадке удивительно свежо и чисто

Фото: Виталий Волобуев

Просторная, не захламленная территория, кристально-белый снег, чуть поодаль справа — ТЭЦ с рядком труб разного калибра и назначения, слева — основная технологическая цепочка цехов целлюлозного производства. Из окон варочного цеха, в сотне метров от нас, валят клубы густого белого пара. Но запаха никакого нет, бодрящая таежная свежесть. «Странно, ничем не пахнет», — вслух удивляемся мы. Накануне в Байкальске, в пяти километрах от одноименного целлюлозно-бумажного комбината, нас преследовал сильный запах метилмеркаптана. Лакомясь копченым омулем, мы боялись наутро «прокоптиться» на самом комбинате. «Ветер, как правило, с сопок на озеро, вот и не пахнет, — почему-то вздыхает конкурсный управляющий БЦБК Александр Иванов, невысокий подвижный мужчина средних лет со стильной щетиной и большими грустными глазами. — Это безобидный для здоровья газ. Его в бытовой пропан подмешивают, чтобы ощущать утечку». «А вообще, тут вам каждый скажет, что это запах денег, — Иванов обезоруживающе улыбается. — Раз есть запашок — значит, комбинат работает, люди при деле, значит, будет зарплата».

Направляясь в командировку на комбинат, мы рассчитывали увидеть пустующие цеха, остановленные станки и убитый, раздолбанный город с обозленными, едва сводящими концы с концами безработными жителями. Вместо этого нас встретил не идеально, но весьма прилично ухоженный, работающий комбинат, уютный и далеко не бедный городок (такси на улицах, несколько ресторанов и гостиниц, супермаркет с прекрасным отделом недешевых салатов и кулинарии отменного качества), без бомжей и гопников на улицах.

Мучительные качели

В последние четыре с лишним года по прихоти экспортной конъюнктуры, пасьянса интересов меняющихся собственников и кредиторов, чиновников разных уровней и бульдожьего прессинга природоохранных ведомств Байкальский комбинат не мог похвастаться ритмичной работой. Летом 2008-го по требованию Росприроднадзора предприятие перешло на замкнутый водооборот, потеряв возможность производить наиболее ценный вид продукции — беленую вискозную целлюлозу, а небеленая, да еще в разгар кризиса, оказалась никому не нужна. В итоге с октября 2008-го по июнь 2010-го производство было вовсе остановлено. Сорок процентов трудоспособного населения города оказалось предоставлено самому себе.