Пол Мидлер - Плохо сделано в Китае

Ценовая дискриминация, конечно, не была новым явлением в мире коммерции, но обычно ею занимались маркетинговые компании, а не производители. Покупатели полагали, что цена на фабричную продукцию была одна для всех, но в Китае дела велись иначе. Импортеры негодовали по поводу столь прямолинейной дискриминации и невыгодного положения, в котором они оказывались при переговорах о цене.

Проходя мимо углового стенда, я увидел высокого мужчину в клетчатой рубашке, покупавшего металлические стержни. Он говорил громко и резко, с сильным акцентом. Я остановился и стал наблюдать за словесным поединком.

— Сколько стоит? Сколько стоит? — кричал мужчина. Казалось, что он очень спешит.

Владелец фабрики бросил взгляд на туфли покупателя и назвал цену.

— Доллар шестьдесят.

— Это не есть цена, — отреагировал импортер.

На владельца фабрики крики покупателя не производили впечатления.

— Я покупать большое количество, — пообещал импортер. У него был сильный акцент, из-за чего последнее слово прозвучало «ка-ЛИ-чес-ва». Надеясь получить скидку, импортеры часто преувеличивали объемы предполагаемых заказов.

Английский язык не был родным ни для покупателя, ни для продавца, но они разговаривали по-английски. Цены оба называли в долларах. Поставщик снизил цену на несколько центов.

— Нет! Большое количество! Двенадцатиметровый контейнер.

Владелец фабрики бросил усталый взгляд на прайс-лист, вынул калькулятор и набрал несколько чисел. Затем он назвал, по-видимому, окончательную цену:

— Для вас — доллар тридцать девять, — сказал он.

— Другое дело, — ответил импортер. — Так, мне нужно двести штук.

— Двести? Всего двести? Вы сказали, что вы купить двенадцатиметровый контейнер. Двести штук — это ерунда, этим не заполнить даже шестиметровый контейнер.

— Да, — сказал покупатель, — но сначала мне нужны образцы, понятно?

Проходя по павильону с товарами для дома, я наткнулся на импортера, спорившего с поставщиком. Языковой барьер затруднял и без того напряженный разговор.

— Вам помочь? — спросил я у импортера, выглядевшего расстроенным. Судя по его акценту, он был из Восточной Европы.

Поначалу он стал отказываться, но потом все-таки объяснил, что пытается убедить фабрику не выставлять его товары на их экспозиции.

Он указал на стопку коробок, на которой стоял обеденный сервиз. Его украшал светло-желтый с зеленым узор. Незнакомец рассказал, что он — поляк, и продает эти сервизы по всей Европе.

— Это ваш товар?

— Да, — ответил он.

— Это оригинальный дизайн?

— Да, этот дизайн я разработал сам. Среди посетителей есть и мои клиенты, — пояснил он. — Если они увидят мои товары здесь, они узнают, где их производят.

Он боялся, что фабрика станет продавать изделия, сделанные по его эскизам, напрямую его клиентам. Даже если этого не произойдет, его клиенты могут узнать, во сколько ему обходится производство. Так или иначе, он хотел во что бы то ни стало сохранить своих поставщиков в тайне.

Представительница фабрики утверждала, что не совершила ничего предосудительного. Компания была вправе демонстрировать свою продукцию. Если они не будут выставлять образцы своих изделий, как они смогут привлечь новых клиентов?

На Кантонской Ярмарке не выставляли изделия знаменитых компаний, опасаясь нарушения авторских прав в результате продажи подделок. Товары, выпущенные для менее известных импортеров, встречались в экспозиции, но обычно к ним тоже относились осторожно. Производители, как правило, в этом вопросе прислушивались к пожеланиям клиентов.

Я попытался напомнить об этом представительнице производителя, но она почему-то не на шутку разозлилась. Увидев ее реакцию, импортер запаниковал.

— Ладно, все в порядке, я не хочу их расстраивать.

Он попытался извиниться перед представительницей поставщика, хотя и не был виноват, и мне стало его по-настоящему жалко.

Я встречался с этим все чаще: импортеры боялись своих поставщиков, хотя и были формально их клиентами.

Самым печальным примером такого поведения, попавшим в средства массовой информации, стал случай с компанией Mattel. Китайские производители существенно подорвали репутацию компании, поставив ей детские игрушки, у которых в краске был обнаружен свинец. Компании пришлось отозвать массу проданных в Соединенных Штатах игрушек, и когда скандал немного поутих, руководители компании Mattel направились в Пекин, чтобы принести официальные извинения китайскому правительству, за ущерб, который они нанесли китайским производителям. Этот пример дает хорошее представление об изворотливости китайцев: они ведут себя безответственно, используют заведомо токсичные вещества и при этом могут добиться извинений от пострадавшей стороны.

Мой немецкий клиент по имени Норберт попросил меня поискать для него машиностроителей. Ему нужен был поставщик автопогрузчиков и экскаваторов, который согласился бы иметь его исключительным представителем в Германии и Австрии.

Производитель двухтонных вилочных погрузчиков спросил у меня: «Какой рынок?» Когда я ответил, он сразу оборвал меня, сообщив, что у него уже есть исключительный представитель в этих странах.

Не успел я пройти и двадцати метров, как он догнал меня и приглушенным голосом предложил позвонить ему, когда выставка закончится.

— Возможно, мы договоримся, — сказал он, и я решил, что либо он боялся, что его эксклюзивный представитель, приехавший на выставку, поймает его за переговорами со мной, либо он затевал что-то в тайне от своих коллег.

Один раз я уже помог моему немецкому клиенту получить исключительные права на продажу другого товара на территории Германии и Австрии. Сотрудничество продолжалось уже больше двух лет, дела шли хорошо, пока я не получил письмо с фабрики. По-видимому, они ошиблись с адресатом, поскольку извещали меня в письме, что собираются на следующий год принять участие в торгово-промышленной выставке в Ганновере.

Я предъявил свои претензии представителю компании, но он изобразил невинность. Мой клиент по-прежнему имел исключительные права на представление производителя в Германии и Австрии и протестовал против участия фабрики в выставке. Разве не нужно было нас, по крайней мере, поставить в известность об этих планах? Президент компании-поставщика объяснил мне, что само по себе участие его компании в выставке не было нарушением договора с моим клиентом. Они просто планировали продемонстрировать свою продукцию. Да, это будет происходить на территории моего клиента, да, там будут другие немецкие покупатели, но компания-поставщик не совершила ничего предосудительного, во всяком случае, пока не совершила.