Томас Стенли - Ваш сосед - Миллионер

— В Америке гораздо легче много заработать, чем много накопить.

Почему? Потому, что наше общество ориентировано на потребление, и много зарабатывающие соседи наших миллионеров (покупателей четвертого типа) принадлежат к числу наиболее ориентированных на потребление американцев.

Мистер Дж. С, дипломированный бухгалтер, покупатель первого типа

Этот мистер Дж. С. — один из трех старших партнеров в небольшой, но процветающей бухгалтерской компании. Он миллионер. Мистер Дж. С, любит покупать новые автомобили. Мысль о покупке подержанного автомобиля вызывает у него отвращение. Для него ездить на подержанном автомобиле — все равно, что носить чью-нибудь старую одежду. Мистер Дж. С. в основном придерживается стратегии покупок у одного и того же продавца, потому что его “время стоит больше, чем так называемая выгодная сделка”. Кроме того, мистер Дж. С. покупает у продавцов, которые являются его клиентами. Напомним еще раз, что принципы установления связей и взаимности часто определяют стратегию покупок первого типа. Как продавец автомобилей стал клиентом мистера Дж. С.? Мистер Дж. С. направил к этому продавцу больше десятка своих клиентов, прежде чем сам продавец стал клиентом фирмы мистера Дж. С. До этого продавец несколько лет был клиентом другой бухгалтерской фирмы, но эта фирма за все годы ни разу не направила к нему своего клиента в качестве покупателя.

Сейчас этого продавца автомобилей и мистера Дж. С. связывают взаимные интересы. Одним из преимуществ предпринимателя является то, что он может использовать связи своего предприятия с клиентами. Мистер Дж. С. также использует связи с клиентами фирмы. Клиенты прислушиваются к его мнению. Мистер Дж. С. объясняет каждому из своих клиентов, которого он направляет к продавцу автомобилей, что этот продавец также является его клиентом. Продавец в свою очередь старается предоставить таким покупателям наилучшие условия покупки и дать скидку. В течение последних десяти лет мистер Дж. С., по сути дела, продал чуть ли не четыре десятка автомобилей своего клиента — продавца автомобилей. За это же время продавец автомобилей заплатил фирме Дж. С. не одну тысячу долларов за оказанные бухгалтерские услуги.

Мистер Т.Ф., фондовый брокер, покупатель второго типа

Мистер Т.Ф. — фондовый брокер и миллионер, предпочитающий покупать подержанные роскошные автомобили последней модели. После того как мистер Т.Ф. приобрел несколько автомобилей у одного и того же продавца, ему пришла в голову следующая мысль: “А что, если мне связаться с этим продавцом?” Мистер Т.Ф. в начале разговора напомнил продавцу о том, что в течение последних пяти лет он купил у него три автомобиля, а также направил к нему нескольких своих клиентов, и спросил продавца, не может ли тот ответить ему взаимностью, передав в управление мистеру Т.Ф. часть своего инвестиционного портфеля. Продавец, не увиливая, ответил, что он продает автомобили десяткам брокеров и не может становиться клиентом каждого из них.

Мистер Т.Ф. согласился с доводами продавца и сделал ему другое предложение. Он попросил продавца дать ему имена пяти своих лучших поставщиков:

— Представьте, что вас попросили назвать Поставщиков Года в нашем штате. Кого бы вы назвали? Могу я связаться с ними и сослаться в разговоре на вашу рекомендацию?

Продавец дал имена нескольких своих основных поставщиков мистеру Т.Ф. Мистер Т.Ф. до сих пор покупает автомобили у этого продавца и направляет к нему своих клиентов. В свою очередь продавец направляет клиентов к мистеру Т.Ф.

Том Стэнли продает машину

Перед Рождеством я дал в местную газету объявление о продаже своей Acura Legend. Перед этим я связался с продавцом. Он назвал мне максимальную цену, которую я мог бы получить за этот автомобиль, и посоветовал поместить эту цену в объявлении. Я всегда тщательно следил за своей машиной. Кроме того, на Acura Legend были установлены почти все имеющиеся опции. Она хранилась в гараже. Продавец проводил ее обслуживание и профилактику в рекомендованные сроки. В двигатель я заливал синтетическое масло! На автомобиле стояли шины Michelin MXV4, прошедшие всего несколько тысяч миль. И, возможно, самое главное — я купил эту машину новой. Все это было указано в моем объявлении.

Мне хотелось бы описать некоторых из людей, которые приезжали ко мне для осмотра машины.

Покупатель № 1: специалист по маркетингу, женщина

Она приехала на Infiniti Q45. Когда я увидел ее машину, я поинтересовался, зачем ей нужна моя Legend, потому что ее машина была почти новой. Она ответила, что Q45 принадлежала ее мужу и что они купили ее около года назад. Она призналась, что уже осмотрела несколько подержанных Legend и Infiniti. Она не скрывала, что ее семья предпочитает покупать подержанные автомобили. Они не придерживались какой-то конкретной марки автомобилей, а выбирали обычно из нескольких, таких, как Acura Legend, Infiniti Q45 и Lexus 400.

В тот день, когда она приезжала ко мне, она ушла с работы во второй половине дня. У нее была карта Атланты, на которой она пометила местоположение нескольких магазинов и частных владельцев, продающих автомобили. Таким образом, она дала мне понять, что у меня есть конкуренты.

Я сразу же понял, что эта женщина имеет большой опыт оценки подержанных автомобилей. Она немедленно заметила небольшую вмятину на двери водителя. Она осмотрела салон, двигатель и корпус. Затем она спросила меня, почему я продаю автомобиль. Я ответил: “Мои дети терпеть не могут четырех дверные “седаны”. Они считают, что Legend годится только для пожилых и неромантичных людей наподобие их родителей. Они хотели бы иметь внедорожный или спортивный двухдверный автомобиль”.

Она некоторое время размышляла над моим ответом. Сейчас мне кажется, что она предпочла бы услышать иной ответ, то есть узнать, что я продаю автомобиль из-за финансовых трудностей. В этом случае ей было бы гораздо легче торговаться. Но, тем не менее, она все равно попыталась получить у меня более низкую цену. Она спросила: “Какова минимальная цена, по которой вы согласились бы продать свой автомобиль?” Я ответил: “Если я не найду покупателя в течение месяца, я буду думать о снижении цены”. Потом я показал ей всю документацию по техническому обслуживанию автомобиля. Она развернулась, села в Infinity своего мужа и уехала. Больше я никогда ее не видел. Но я не сомневаюсь, что она нашла то, что искала, — подержанный автомобиль последней модели, который дешево продавал человек, вынужденный спешить.

Покупатель № 2: вице-президент финансовой компании, мужчина

Может быть, вам будет интересно узнать, чем именно занимался этот человек. Он был вице-президентом отдела по лизингу автомобилей. Я думаю, вы понимаете, что он прекрасно разбирался в ценах на автомобили. Он также знал преимущества покупки автомобиля перед лизингом. Оказалось, что этот специалист по лизингу новых автомобилей не жалел времени на поиски подержанного автомобиля по выгодной цене. Этот второй покупатель также искал выгодную сделку, его интересовало несколько марок высококачественных японских автомобилей, но, как и первый покупатель, он не стремился приобрести какую-то конкретную модель. Он тщательно просмотрел всю документацию по моей Acura Legend. Затем он задал тот же вопрос, что и первая покупательница: “Не хочу вас обидеть, но каков ваш минимум?” Я ответил ему то же самое, что и первой покупательнице. Он тоже уехал. До сих пор жду его звонка.