Томас Стенли - Ваш сосед - Миллионер

Покупатель № 3: бывший предприниматель, мужчина

Третий покупатель оказался самым интересным из всех, с кем мне довелось встретиться по поводу продажи автомобиля. Позвонив мне, он сказал, что собирается отвезти свою жену в местный торговый центр. Он спросил мой адрес и решил, что может совместить поездку в торговый центр с визитом ко мне. Вскоре после разговора он приехал ко мне с женой на BMW пятой серии. Его автомобиль выглядел так, как будто он только что выехал из автомобильного магазина. Я спросил, зачем ему нужна подержанная Acura Legend. Он ответил, что BMW принадлежит его жене. Затем он осмотрел Acura от крыши до колес.

Пока он осматривал мою машину, я разговорился с его женой. Она рассказала мне, что ее муж недавно продал свою долю в процветающем предприятии по созданию компьютерного программного обеспечения. Они были миллионерами. Ее муж продолжал работать в компании в качестве консультанта, но сейчас у него было больше времени на другие занятия. Еще она рассказала мне, что за все тридцать лет семейной жизни ее муж ни разу не покупал нового автомобиля. Похоже на то, что он почти постоянно пребывает в поиске выгодных сделок на покупку подержанных автомашин. Особенно он предпочитает покупать высококачественные японские и немецкие автомобили. Он никогда неспешит заключить сделку. Как и многие покупатели такого типа, он получает огромное удовольствие, найдя продавца, у которого автомобиль очень хорош, а денег очень мало.

Я думаю, что именно по этой причине он тщательно расспросил меня о моих делах. Он спросил, чем я занимаюсь. Он спросил, успешно ли работает моя компания. Возможно, поначалу он решил, что я — менеджер, потерявший работу, иначе с чего бы мне сидеть дома в байковой рубашке в разгар рабочего дня? Я рассказал ему, что работаю над своей четвертой книгой. Тогда он поинтересовался, как продаются мои книги. Я ответил: “Прекрасно”. На это он нахмурился и задал мне Великий Вопрос: “Не скинете ли вы полторы тысячи со своей цены?” Я опять ответил: “Возможно, через месяц, если до тех пор не продам”. И от него тоже я жду звонка до сих пор! На него большое впечатление произвело то, как я содержал свой автомобиль, поэтому перед тем, как уехать, он спросил меня, не собираюсь ли я продавать какую-то из моих других машин. При этом он указал на мой Z28 Сатаго. Я отказался от его предложения.

Покупатель № 4: школьная учительница

Разве не любопытно, что среди преподавателей школ и университетов непропорционально высока доля покупателей подержанных автомобилей? Покупатель № 4 позвонил мне в пятницу поздно вечером. (Когда же введут воскресные телефонные тарифы?) Она засыпала меня вопросами. Закончив с вопросами, она сообщила мне, что живет в нескольких сотнях миль от Атланты. Она сказала, что обзванивает людей, которые дали объявления о продаже автомобилей модели Acura Legend.

Она пообещала перезвонить в следующую среду и сдержала слово. На этот раз она попросила меня отправить ей факс, подтверждающий, что автомобиль не заложен, и прислать подробный перечень установленных опций. Когда я направил ей копии документов, она сообщила, что в пятницу приедет в Атланту, чтобы осмотреть несколько выставленных на продажу автомашин.

В пятницу она приехала ко мне со своим мужем, процветающим фермером, специализирующимся на выращивании хлопка. Они приехали на автомобиле марки Nissan Maxima. Их автомобиль находился в прекрасном состоянии. Втроем мы сели в Acura Legend, и женщина катала нас двадцать минут по окрестностям, испытывая автомобиль. Во время поездки у меня было время расспросить моих гостей. Зачем они проделали такой путь до Атланты? Почему они хотели купить именно подержанный автомобиль? Правда ли, что фермеры бережливы?

Выяснилось, что эта пара покупала подержанный качественный японский автомобиль последней модели каждые два-три года. Такие автомобили было легче найти в больших городах, к тому же там они продавались дешевле. (Ближайший дилер модели Acura находился в 150 милях от их дома.) Они покупали автомобили в хорошем состоянии и перепродавали их через два-три года у себя в сельской местности почти за ту же цену, по которой приобретали.

Покупательница № 4 и ее муж убедили меня в своей бережливости. Они прибыли ко мне с подтвержденным чеком на сумму, которая была на 1000 долларов меньше названной мной в объявлении цены. Когда мы вернулись из пробной поездки, фермер спросил свою жену: “Ты собираешься торговаться?” Она ответила ему: “Этот парень не нуждается в том, чтобы продавать. И машина в отличном состоянии”. Фермер согласился с ней, после чего она вручила мне чек и десять сто долларовых банкнот. Когда все документы были подписаны, женщина призналась, что у ближайшего от их фермы продавца такие же машины стоят, как минимум, на три тысячи дороже. На это я сказал, что автомобиль наверняка произведет немалое впечатление на ее коллег-учителей, когда она в понедельник приедет на нем в школу. Ее муж добавил, что наибольшее впечатление на учителей произведет то, как дешево этот автомобиль удалось купить.

Более всего мне запомнилось одно его замечание: “Моя жена работает с женщиной, которая ездит на новом Mercedes-Benz. Она взяла его в лизинг на шестьдесят месяцев по 600 долларов в месяц. Вы знаете, сколько хлопка надо вырастить, чтобы внести такие платежи?”

Как доктору Биллу, профессору, совокупный доход семьи которого никогда не превышал 80 000 в год, удалось стать миллионером? Он не получил ничего в наследство. Он никогда не выигрывал в лотерею. У него никогда не было брокера, который превратил бы его несколько тысяч долларов в состояние. Своим богатством он обязан тому, что жил гораздо скромнее, чем позволяли ему его доходы. Этот профессор — классический пример покупателя четвертого типа. Но, как и большинство людей этого типа, он никогда не пренебрегал нуждами своей семьи. Он полностью оплатил обучение детей в колледже, его семья живет в хорошем доме в районе, населенном представителями среднего класса. Около 80% людей этого типа живут в домах стоимостью от 300 до 500 тысяч долларов.

Доктор Билл всегда хотел быть финансово независимым, но никогда не хотел становиться предпринимателем. Часто предпринимателям удается разбогатеть благодаря тому, что они идут на существенные риски и используют труд и талант десятков и сотен других людей. Доктор Билл никогда не представлял себя никем иным, кроме как преподавателем университета. В этом он не одинок. Большинство американцев не соответствуют типу предпринимателя, но это не означает, что они не могут стать миллионерами.

Люди часто неправильно интерпретируют наши данные о наличии связи между богатством и занятием предпринимательской деятельностью. Мы не советуем людям бросить занятия медициной, юриспруденцией, финансами или чем-либо еще и стать предпринимателями. Даже не помышляйте об этом, если только вы не испытываете неодолимой тяги к предпринимательству и не чувствуете в себе способностей, необходимых для того, чтобы преуспеть. Если вам удается относительно неплохо зарабатывать — например, вы зарабатываете вдвое больше среднего, то есть 65— 70 тысяч долларов, — то вы можете когда-нибудь стать богатым, если будете придерживаться оборонительной тактики, выработанной миллионерами — покупателями четвертого типа.