Эксперт Эксперт - Эксперт № 26 (2014)

«Амперка» взяла процесс комплектования на себя. Тем самым компания, во-первых, сократила действия пользователя, возвращая при этом покупателя за добором необходимых деталей. Во-вторых, расширила аудиторию, не ограничивая ее технарями.

Покупатели

Изначально расчет был именно на гиков — «взрослых детей». Став популярной среди них, «Амперка» без какого-либо участия со своей стороны попала на страницы журнала «Популярная механика». И привлекла новый круг клиентов. «В какой-то момент начали поступать запросы от учителей, заинтересованных в донесении своего предмета до учеников. Другие узнавали об Arduino, начинали искать платформу в России — и попадали к нам. Родилась идея: если сделать набор с продуманным содержанием и, например, дополнить его учебником, может получиться интересный продукт для кружков, образовательных учреждений», — рассказывает Михаил.

«Основное, над чем мы работаем, — снижение планки восприятия продукта и простота входа. У нас в компании противостоят друг другу технари и продажники. Одни настаивают на “сложносочиненных” схемах. Другие уверяют, что так мы растеряем покупателей. Раньше ребенок не мог на таком простом уровне взять и сделать робота, которому он же может задать модель поведения. Сейчас появились такие возможности», — объясняет Белогорцев, отвечающий за бизнес-процесс.

Для школ разработали специальный курс «Амперка». Расчет таков: вместе с педагогом 17 параграфов будут пройдены за 17 уроков, то есть примерно за полгода. В руках у учеников в дополнение к плате будет комплект для практики из 150 деталей (резисторы, светодиоды, транзисторы, моторы, сенсоры, LCD-экран — всего примерно 20 наименований). Максимальная цена за все — 12,9 тыс. руб. Можно обойтись без обучающего курса и выбрать комплекты попроще — «Матрешка» X, Y, Z и «Малина» стоимостью от 2 до 4,9 тыс. руб.

Предыстория

Фонарь должен мигать красным, когда на сервер поступают задачи или кто-то пытается взломать систему, и зеленым, когда все спокойно. Примерно с этой идеи, конечно выходящей за рамки рабочих обязанностей программиста Виктора Накорякова, можно отсчитывать предысторию «Амперки».

«Я не знал, как сделать подобное, и понятия не имел о резисторах, транзисторах, а уж тем более о микроконтроллерах. “Гугл” меня повел в сторону полуфабрикатных решений для умного дома. Они были дорогими и напоминали стрельбу из пушки по воробьям. И тут луч света: Arduino! Именно то, что нужно», — вспоминает в своем блоге Виктор. В мире проект Arduino уже тогда получил широкое распространение среди гиков. Продажами этой платы в России не занимался никто.

Воодушевленный, Виктор рассказал своему однокласснику Михаилу, начальнику юридического отдела «Газпрома», о находке и убедил гуманитария в том, что «вот оно — и IT-стартап, и реальное производство, все очень интересно и не очень банально». Причем предложил сразу наладить собственное производство, поскольку открытость Arduino позволяла это делать.

За плечами у друзей уже было по нескольку неудачных, но не убивших мечту о собственном деле стартапов. Вероятно, бизнес-опыт и уберег от опрометчивого решения сразу вкладываться в свой бренд. Решили сначала проверить спрос на небольшой партии Arduino. Виктор убедил Михаила, что нужно делать и продавать комплекты, чтобы платой можно было пользоваться сразу.

«Мы скинулись по двадцать тысяч и начали формировать первый заказ в Robot Italy. Помню, это были семь Arduino Duemilanove, одна Arduino Mega, детали рассыпухой, два LCD-экрана, блок питания и два сервопривода. Сейчас это вызывает улыбку. Кнопку Сheckout мы нажали 4 апреля 2010 года. Это и стало официальным днем рождения “Амперки”», — это снова записи Виктора.

Ориентируясь на сообщества технарей и радиолюбителей, основатели «Амперки» рассказали о своих идеях на «Хабре» (ресурс habrahabr.ru можно классифицировать как IT-сообщество). Форумчане раскупили три комплекта разного объема за полтора дня.

Стало понятно, что спрос есть, пора переходить на относительно крупные партии. Организационных моментов было много: как это делать официально, как оформлять. Как и следовало ожидать, посылка из 35 Arduino и ряда компонентов потерялась на таможне. Найдя детали через три месяца, Михаил сразу получил знания о таможенном деле. «Навык прост — отслеживать каждый этап. Понимать, кто, что и где будет делать. Все достаточно прозрачно, но, если никогда не было опыта растаможивания, возникает масса вопросов. Основная проблема — маленькие объемы. 20 килограммов — ни таможенному брокеру, ни перевозчику не интересно за это браться. А спросить было не у кого, выручали поисковики, форумы», — делится полученным опытом Белогорцев.

Опыт — это бесценно, но заказ был на 50 тыс. рублей и их заморозка на три месяца для стартапа большой срок. Не дожидаясь, пока пропажа отыщется, заказали еще одну партию. Комплектовали, продавали, первые полгода совмещали работу по найму с раскруткой своего дела, работали по ночам. Росли. И денег не хватало, и сотрудников. В 2012 году приняли стратегическое решение уйти в этот бизнес полностью.

Калькулятор

Сотрудников в «Амперке» 15 человек: десять работают в офисе, еще пять — удаленно. Это разработчики, инженеры, электронщики, дизайнеры, операционные менеджеры и менеджеры по продажам. Специалисты заняты генерацией новых идей, инструкций по сборке комплектующих. Их средняя зарплата — 60 тыс. руб. Основные траты — ФОТ, R&D (новые разработки) и реклама в форме контента — учебных материалов, на которую приходится порядка 40% всех затрат.

Средней чек при продаже комплектов — 2, 5–3 тыс. руб.; докупают в среднем на 2 тыс. рублей.

Маржа «Амперки» — от 50 до 100%. 40% покупателей — из Москвы и Санкт-Петербурга, остальные — со всей России. Примерно 30% клиентов — школы. Годовая динамика продаж, по словам предпринимателей, на уровне 60%. Чтобы зарабатывать, говорит Михаил, нужно более 8 тыс. клиентов в год. Конкуренты — западные и китайский магазины DIY-электроники.

В планах «Амперки» — мировой рынок. «В этом весь интерес. Российский бизнес — это обычно “берем идею, копируем, продаем”. А интересно поиграть на большом рынке. Я думаю идти по пути развития своих наборов, “железок”. Для этого нужен не столько грамотный программист, сколько маркетолог и правильно поставленный вопрос», — рассуждает Михаил.

Правительство предприняло необходимые действия по докапитализации Внешэкономбанка. Это позволит ВЭБу поддерживать динамику кредитования. Однако еще более важно добиться регламентации работы банка со специальными проектами, которые необходимы государству, но не вписываются в мандат и стандартные процедуры банка развития