Эксперт Эксперт - Эксперт № 29 (2014)

«Сделать» — это еще не «продать»

С Андреем мы познакомились на стартап-конференции год назад. «Идея хорошая, но напишу, если сможете построить на ней бизнес», — обещала я. В начале лета 2014 года я увидела «Мастер осанки» у перекупщиков на московской выставке «Бал роботов». Стоил он там порядка 4 тыс. рублей (как выяснилось, примерно вдвое дороже, чем на сайте разработчика); продавцы рассказали, что за день продают несколько десятков гаджетов.

Артищев рассказал, как потратить на маркетинг вчетверо больше, чем на создание самого продукта. «Я рассчитывал на мужскую аудиторию. Сделал пиар через мужские фитнес-журналы. Но из тех, кто пришел по рекламе, 80 процентов составили женщин. Я сам развозил заказы, смотрел, кто берет, расспрашивал. Некоторые люди, конечно, удивлялись, что курьеры такие любопытные. Чаевые давали. Я не отказывался. Это был 2012 год. В общем, получал обратную связь, но долго не мог понять, почему журнал мужской, а заказывают девушки. Потом провел глубинное интервью: человек сидит за стеклом и отвечает на вопросы. Сделали выборку мужчин, говорили: “Вы сутулитесь. Не хотите “Мастер осанки” купить?” Те отвечали примерно так: проблема осанки несущественна. А тот, кто увлекается внешним видом, тот... Если политкорректно, то “метросексуал”. Оказалось, что для мужчин следить за осанкой — несерьезно, тем более с помощью какого-то гаджета. Говорили: сейчас я устал, но когда надо будет, сяду ровно. А если захочу решить вопрос с осанкой, то я мужик, и мне никаких приборчиков не надо», — вспоминает знакомство с потенциальными клиентами Андрей.

Образумил приятель, работающий в сети косметических магазинов: «Мы кремы мужские не мужчинам продаем — женщина приходит и покупает все для своего мужчины». Они же покупают необходимое и своим детям. Тем не менее удалось продать две сотни устройств по первоначальной цене 3,6 тыс. рублей.

«Потом я пошел в ортопедические салоны — достиг 70-процентного покрытия, на них приходится 25 процентов продаж. И в фитнес-центры — тоже продается 25 процентов. В аптеки заходили, но этот канал не сработал. В аптеке порядка трех тысяч наименований, и “Мастер” на полке не привлекал внимания, несмотря на свою выделяющуюся желтую упаковку. К тому же там не заинтересованы в консультациях. Во многих аптеках зависал товар, и мы делали так называемые холодные звонки, спрашивали: что порекомендуете для осанки? Отвечают: корсет. Спрашиваем: а есть ли “Мастер осанки”? Есть, отвечают. А почему не рекомендуете? Говорят: а он жирный, неприятно будет для спины. Что значит “жирный”? Ну, как он работает, отвечали, — такая мазь, которую втираешь в спину, вроде согревающей мази от радикулита. И это при том, что с ними обучение проводили», — продолжает Андрей. Впрочем, аптеки он со счетов не сбрасывает, рассчитывает вернуться туда, когда товар станет популярнее. Надеется за пару лет «расправиться» и с основными конкурентами — производителями корсетов. Пока что покупатели с проблемой сутулости приходят за ними, следуя рекомендациям врачей.

Собственный онлайн-канал обслуживает 50% покупателей «Мастера осанки». По словам Артищева, он ведет переговоры с сетями «Связной» и «Евросеть». Крупные торговцы, по словам предпринимателя, хотят товар с отсрочкой платежа: «Получается не бизнес, а благотворительность; я небогатый предприниматель и не могу замораживать деньги». Партнеры добавляют 40–100% наценки.

Калькулятор

Стартовые вложения в «Мастера осанки» составили порядка 500 тыс. рублей. Через год пришлось брать кредит на миллион рублей, через два года — еще на четыре миллиона. «Потратил в общей сложности вместе с реинвестициями около семи миллионов. На рекламу — в районе четырех миллионов. Еще зарплаты, порядка миллиона рублей — инвестиции в упаковку и производство, то есть непосредственно в продукт. Маркетинг оказался вчетверо дороже, чем сам гаджет», — подсчитывает Андрей.

Чтобы начать зарабатывать, по словам Артищева, необходимо реализовывать тысячу «Мастеров» в месяц. Такое количество удалось продать за весь первый год. Во второй разошлось около 5 тыс. устройств, в третий — 10 тыс. К середине четвертого года, то есть к июлю 2014-го, в общей сложности продано 25 тыс. «Мастеров». В начале продаж цена была 3,6 тыс. рублей, потом снизилась до 2,7 тыс., 2,3 тыс. и сейчас достигла «дна» — 2 тыс. за устройство. При цене на уровне 3 тыс. за штуку спрос на «Мастера», по словам Артищева, был только московский. 2 тыс. рублей Артищев считает нормальным ценником. Сейчас на столицу и Санкт-Петербург в сумме приходится 50% продаж. Остальное — регионы. Похоже, можно уже говорить о начале продаж крупных партий за рубеж — заказ на 5 тыс. поступил из Израиля. Маржа, по словам предпринимателя, составляет около 30%. За прошлый год оборот по «Мастеру осанки» оказался на уровне 12 млн рублей. Однако вложения пока не окупились, проект балансирует на границе операционной рентабельности.

Планы

В планах Андрея Артищева вывести «Мастера осанки» на глобальные рынки. «Начали продавать в Израиль. Сейчас проходим сертификацию в США и Европе. Там бум спроса на средства для фитнеса и здоровья, поэтому можно достичь продаж на уровне 50–100 тысяч устройств в год». За рубежом прибор, вероятно, столкнется с конкурентами — например, с похожим внешне, по функционалу и по цене американским гаджетом IPosture, вышедшим на рынок США в 2008 году.

Как вернуть темпы экономического роста первого президентского срока Владимира Путина в условиях кризиса и новой холодной войны

section class="box-today"

Сюжеты

Экономический курс:

Пузырь, соломинка, лапоть

Экономика на грани

/section section class="tags"

Теги

Экономический курс

Финансовая система России

Экономика

Расчеты и платежи

/section

Относительно спокойный для России исторический период закончился. Страна вошла в опасное военное, политическое и экономическое противостояние с Западом. Умиротворить Запад невозможно. Никакие уступки не приведут к пересмотру уже принятого курса на конфронтацию с путинской — то есть политически самостоятельной — Россией. Но самостоятельности в политике препятствует экономическая зависимость от Запада. Если в политике последствия катастрофы 1990-х во многом преодолены, то в экономике это пагубное наследие — зависимость от доллара и экспортных доходов — лежит в основе российской финансовой политики. До тех пор пока не будет восстановлен суверенитет в области финансирования собственного развития, Россия будет оставаться уязвимой по отношению к политическому давлению и экономическим санкциям.