Сергей Бережной - Опыт торговли журналом фантастики в электричках, или В жизни всегда есть место маркетингу

Если вы будете при этом стесняться, смотреть в пол, ждать, пока вас окликнут желающие приобрести журнал, то вы выполните разве что программу-минимум. В этом случае у вас могут купить экземплярчик разве что из жалости.

Улыбайтесь! Вы должны щелкать зубами, сверкать глазами, смущать девушек ("А вы не желаете?.. Нет?.. Не может быть, я просто не могу поверить!.. Неужели действительно не желаете?.. Поразительно! Вы даже представить себе не можете, как я разочарован..."). Если пассажир не выказывает явного желания купить журнал, но смотрит в вашу сторону, предложите ему экземплярчик посмотреть: как правило, никто посмотреть не отказывается и процентов тридцать посмотревших решают раскошелиться -- остальных следует поблагодарить за проявленное к журналу внимание. Сообщайте направо и налево, что оглавление в конце, анонс на третьей странице, демонстрируйте наиболее зрелищные иллюстрации. Вы должны постоянно атаковать!

И ни в коем случае не забывать об обороне! Некоторые пассажиры имеют дурную привычку бросать реплики в ваш адрес. Подобные выпады надо парировать немедленно и безжалостно, причем свидетелями вашей победы должно быть как можно большее количество окружающих.

Например.

Канун восьмого марта. В каждом втором вагоне обязательно находится мужик, который считает своим долгом заявить:

-- В честь праздника женщинам нужно журнал не продавать, а дарить!

Можно, конечно, просто послать его или не обращать внимания -- если вы хотите продать как можно меньше экземпляров. Если же ставится противоположная задача, то вы просто обязаны ответить:

-- В честь праздникам женщинам нужно цветы дарить, а не журналы фантастики!

После чего симпатии населения обращены более на вас, нежели на неосторожно раскрывшего рот пассажира.

Другой пример. За один проход можно десять раз услышать, что нынче вся наша жизнь -- фантастика. На что можно отвечать: завидую, мол, а у меня вот -- сплошной соцреализм, только с журналом и отдохнешь...

Бывают и крайние случаи. Вы произнесли рекламный текст и из середины вагона доносится:

-- Эй, придурок, а ну давай сюда!

Обычно этот зов джунглей звучит со стороны веселых компаний. Завязывать с ними полемику нет никакого смысла, обижаться -- тем более. Но и не обращать внимания тоже нельзя. Выигрышная тактика здесь может быть неожиданная: сыграть клоуна. Шута невозможно оскорбить по-настоящему -- он по определению не может потерять лицо. Зато из под такой маски очень удобно оплевывать идиотов, перехватив у них инициативу.

-- Оп-па-ля! Узнаю знакомое лицо! Кстати -- журнальчик не желаете?

Оскорбитель вынужден отвечать на вопрос -- иначе шутка будет погублена. Ответ почти предопределен:

-- Рад бы, да вот... читать не умею!

Компания ржет. Вам же остается только широко улыбнуться и сказать:

-- Ах, так мы коллеги!

После чего противник начинает судорожно размышлять, считать это оскорблением или нет, а вы можете продолжать прерванную торговлю.

6. Товарный вид

Продавать "ZET" мне было очень легко: я отлично знал все сильные и слабые стороны журнала и действовал в соответствии с этим знанием. К сожалению, самую большую слабость издания скрыть я не мог -- идиотские цветные вклейки с аляповатыми картинами "на темы Толкина", вставленные в номер без моего ведома. Эти картины лишили меня, по моим подсчетам, пятой части потенциальных покупателей.

Очень удачно, что я поставил на третьей странице анонс основных произведений. В "Фэн Гиль Доне" Алексей Свиридов совершенно точно отметил, что это крикливая реклама -- так оно, конечно, и есть. Но мне вовсе не кажется, что эта реклама снижает художественный уровень журнала. Тексты -- это одно, реклама же -- нечто совершенно другое. Никто из пассажиров электрички не стремиться с наскока оценить достоинства текста -- практически все решают дилемму купить-не купить исходя из анонса и оглавления.

Существенно помогало и то, что я не ставил в номер повестей "с продолжением" -- покупатели справлялись об этом обстоятельстве достаточно регулярно.

Некоторые начинали читать редакционное вступление -- и, как правило, после этого журнал брали. Динамичный и раскованный стиль, кто бы что ни говорил, вызывает у читателей доверие.

Встречались мне и люди, уже читавшие "ZET". В таких случаях я не отказывал себе в удовольствии спросить: ну и как? Ответы были для меня достаточно лестны -- ровно настолько, чтобы соседи читавшего проявляли к журналу больший интерес. Часто спрашивали: нет ли следующих номеров? Таких приходилось огорчать: мол, нет и не будет...

Изредка попадались и настоящие знатоки фантастики -- "дикие фэны", как правило. Такие встречи были по-человечески приятны и заметно увиличивали сбыт. С некоторыми из таких "диких" я не отказывал себе в удовольствии пообщаться плотнее. Оказалось, что имя Лазарчука среди неорганизованных любителей фантастики известно уже достаточно широко (честно говоря, я на это и не надеялся). Щеголева знают меньше. Пелевина же любит и знает далеко не так много народу, как можно было бы ожидать...

7. Заключение

В целом, проверка практикой подтвердила в общем и целом правильность избранной мною для "ZET" редакционной политики. Наслушался я в свое время замечаний и от издателей, и от фэнов, и от коллег-редакторов. Ругали за формат, за крупный шрифт, за то, за недостаточно хорошие иллюстрации... Может, конечно, правильно ругали. Но!

Цветная обложка крупного формата видна из любого угла электрички.

Крупный шрифт дает возможность не слишком насиловать глаза в прыгающем на стыках вагоне.

Иллюстрации оказались достаточно наглядными, чтобы, по крайней мере, не отбивать у пассажира интерес к журналу.

Может, в других обстоятельствах эти _достоинства_ и оборачивались _недостатками,_ но в электричках они были именно _достоинствами_ -- причем, совершенно неоспоримыми.

Ну а то, что журнал мой оценили не только пассажиры местного железнодорожного транспорта и "Священный месяц Ринь" Лазарчука получил "Великое Кольцо", внушает мне некоторые надежды на будущее. Может, этот единственный номер "ZET" -не последняя моя удача?

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

??????????????? Сергей В. Бережной

?????? e r r a 190068, СПб,

????????????????? Вознесенский пр-т,

???????????antastica 36-4

??????????? Издательство

??????????????? TERRA FANTASTICA

??????

?????? тел. (812)-310-60-07

?????? FIDO 2:5030/207.2

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?