Джеймс Борг - Сила убеждения

Они чрезвычайно заняты своими мыслями, которые считают неопровержимыми, и прекрасно владеют статистическими данными, используя их для подтверждения своих аргументов. Они предпочитают приводить цифры в доказательство своего мнения вместо красивых слов– так намного проще сбить людей с толку. Но зачастую эти цифры и статистические данные искажены для того, чтобы они подтверждали их мнение. Мой профессор по экономике, критикуя политиков, сказал так: «Цифры можно исказить таким образом, что они будут значить все, что угодно, причем для каждого из нас».

Они настолько непоколебимы в своих знаниях, что презрительно относятся к вопросам других людей, оспаривающим их образ мыслей: они воспринимают это как личное оскорбление. Так что, скорее всего, вы так и не дождетесь ответа, хотя вам могут сказать, что обязательно рассмотрят ваши вопросы. В итоге вы не уложитесь ни в какие сроки. Никакого диалога: это дорога с односторонним движением.

Приведем потрясающий пример из политического мира (случай произошел в Палате общин):

«Он ударил по столу кулаком. Гордон Браун свирепствовал, как покалеченный, но все еще крайне опасный боксер. Задеты были в основном его чувства: Джордж Осборн только что обвинил его в грубейших ошибках в расчетах, касающихся пенсионной системы.

Но мистер Браун удивительно чувствительный человек. Мысль о том, что он не безгрешен – самая нестерпимая для него ересь. Поэтому мистер Браун в глубоком возмущении встал и заявил:

„Я с удовольствием отвечу на каждый вопрос, адресованный мне”.

К сожалению, мистеру Брауну пришлось жить в эпоху, когда лидеры должны притворяться, что получают невероятное удовольствие от напряженных дебатов. Этот человек, который ненавидит, когда его перебивают или противоречат ему, пообещал разрешить любые вмешательства членов оппозиции.

Но в течение длительного времени он не позволял никому даже вставить слово. Он высокомерно отмахнулся от попыток тори подвергнуть критике его действия: „Я выслушаю всех и каждого, как только представлю свои аргументы”.

Чуть позже мистер Браун сказал: „Вы выскажетесь, как только я закончу”, а затем: „Я уступлю вам слово” и „Я сейчас закончу”, потом „Уже заканчиваю”, после чего он, наконец-то, завершил свою речь.

Затем он отказался отвечать практически на все вопросы.

Все политики хотят, чтобы дебаты проходили по их условиям, но удручает то, каким образом мистер Браун критикует или игнорирует любые аргументы, противоречащие его мнению. Джули Киркбрайд спросила его, почему, если он так уверен в своей непогрешимости, он противился обнародованию документов согласно Закону о свободе информации, в которых зафиксированы рекомендации министерства финансов относительно пенсионной программы, адресованные ему. Мистер Браун начал так: „В первую очередь, это мы предложили Закон о свободе информации”.

Последовал взрыв смеха, так как мистер Браун сделал совершенно нелепое заявление, будто он одобряет свободу информации. Однако мистер Осборн, возглавляя партию консерваторов, уже набросал в своем саркастическом и обличающем стиле примерный план того, как небольшая группа сторонников мистера Брауна в тайне разработала пенсионный план во времена, когда лейбористы были в оппозиции».

Когда общаетесь с личностью такого типа (как вы увидите в следующей главе), на сопереживании и сочувствии далеко не уедешь. Все, что можно сделать, – разговаривать на их языке, то есть отстраненно и опираясь на факты и цифры. Постарайтесь вести диалог, копируя их одержимость фактами и цифрами, и сформулируйте свое предложение в аналитическом стиле.

Высокомерный

Таких людей мы встречаем на работе и в повседневной жизни. Если говорить в двух словах, они заботятся только о себе. Они даже не считают необходимым ставить себя на место другого человека. В итоге они смотрят на мир только со своей точки зрения.

Вы знаете таких людей – их снисходительный тон и язык тела буквально кричат об их превосходстве. Игнорируйте их высокомерие (зачастую это всего лишь маска) и не поддавайтесь. Вы должны понимать, что они ищут в ваших словах признак слабости, за который можно ухватиться, поэтому тщательно выбирайте слова и обеспечьте прочную фактическую базу.

Не поддавайтесь искушению смутить их перед другими людьми. Это редко удается и может привести к тому, что вас станут «травить». Подобные люди находят огромное удовольствие в мести. Так как речь идет, в первую очередь, об изменении подхода (людей-то мы не можем изменить), потакайте их эго, если это поможет вашему делу.

• «Я был бы счастлив, если бы вы, с вашим обширным опытом, посоветовали мне бренд, который вы считаете надежным для…».

• «Это очень полезные замечания, которые нам следует рассмотреть…, вы не могли бы помочь мне…».

Эти люди настолько поглощены тем, чтобы показать, насколько они важны и нужны, что они практически пропускают мимо ушей то, что вы им говорите. Иногда действует «психология наоборот». Если ваш босс пытается скрыть свою неадекватность, высокомерный тон или образ служат защитой. Как и во многих взаимодействиях с людьми, важно не принимать все слишком близко к сердцу. Люди играют «роль» (довольно раздражающую в данном случае), так что – как и со всеми сложными людьми – отделите поведение от человека.

Этим людям нравится подтверждение их значительности, так что простое признание этого в самом начале разговора, особенно если вы хотите о чем-то попросить, часто творит чудеса. («Вижу, вы сейчас очень заняты vip-конференцией, которая проходит в той гостинице сегодня – наверное, ее тяжело было организовать – но вы не могли бы попросить консьержа выяснить для меня…». «Знаю, вы сейчас занимаетесь этими многомиллионными виллами в Челси, потому что скоро открытие, но мне хотелось бы взглянуть на ту однокомнатную квартиру, которую я видел в рекламе…».)

Этим людям нравится, когда им задают вопросы об их работе или деятельности – после того, как вы преодолели первое препятствие. Это льстит им и помогает «смягчиться».

Ненадежный

Если подумать о значении доверия в формировании хороших отношений и в процессе убеждения, то станет очевидно, что ненадежные люди сильно осложняют жизнь.

Как мы видели, доверие – это те эмоции, которые возникают у людей относительно вас. Каждый раз, когда вы общаетесь с человеком, и он вас подводит (возможно, не раз), то, как сказал Джек Уэлч, надо «прислушаться к своим чувствам» и решить, как вы относитесь к этому человеку.

Мы встречаем людей, которые просто врут и склонны все преувеличивать. Многое из этого остается незамеченным, и жизнь продолжается. Время от времени все мы этим грешим. Но если у кого-то репутация ненадежного человека, склонного к гиперболизации ситуаций и вранью, то это может навредить в повседневной жизни. На работе, где межличностные отношения играют важнейшую роль, это зачастую имеет пагубные последствия, будь то коллега, ваш босс или подчиненный, создающий проблемы. Иногда они ведут себя так из-за своей неуверенности. Иногда они думают, что если перехитрят кого-то, то все подумают, что они очень умны. Некоторые люди так проявляют свою власть.