Джеймс Борг - Сила убеждения

То, что п ____ другого человека противоположна вашей, не означает, что ваши цели противоположны.

Для того чтобы вести переговоры открыто, вы должны заслужить репутацию человека достойного д____ и ч____.

Переговоры «выиграл-проиграл» обычно касаются отношений, которые по характеру являются п ____.

Не ведите позиционные переговоры; переговоры должны касаться и_____ и п_____.

В случае заинтересованности в долгосрочных отношениях обычным является сценарий «в____-в____».

Хорошие навыки с____ – вероятно, самый важный актив для ведения переговоров.

Ключ к хорошим переговорам – ясно о____, чего вы желаете достичь.

Помните – ведение переговоров имеет место только п____ того, как что-то уже было согласовано в принципе.

Ведение переговоров – по существу, обмен у____, который приводит к полюбовному компромиссу. «Выиграл-выиграл» – всегда субъективная ситуация.

Взглянем на человеческие особи, именуемые коллегами по работе, начальниками и подчиненными, клиентами, друзьями, родственниками и так далее – то есть на всех тех, кого можно объединить под названием «сложные» люди. (В главе 10 мы рассмотрим различные психологические типы, существующие на земле. Вы сможете классифицировать этих людей, опираясь на научные исследования.)

Неоднократные исследования показывают, что основная причина, по которой люди меняют работу (что для них важнее поиска более высокой зарплаты и карьерного роста), – это желание «сбежать» от сложных людей. Недавнее исследование занятости показало, что причиной ухода многие люди называют плохие отношения со своим руководством.

Как правило, они находят другую работу и другого сложного босса и коллег; и все снова повторяется. Грустная картина. «Несправедливо», – жалуются они. Но именно так все устроено: жизнь несправедлива.

Есть две области, способствующие столкновениям со сложными людьми: во-первых, это ожиданияи, во-вторых, – вопрос границ.

Ожидания

Психоаналитики только и делают, что корректируют ожидания своих пациентов. Как только у вас появляется ожидание относительно кого-либо или чего-либо, скорее всего, вас ждет сильнейшее разочарование. В результате появляются разногласия и трения. И люди (вы тоже) становятся сложными.

Возможно, вы ждали, что муж или друг подарит вам цветы (ну хоть один из них мог бы подумать об этом!). На работе, допустим, вы ждали, что ваш PR-агент организует статью в прессе о недавних достижениях вашей компании. Другой менеджер ждет, что руководитель отдела продаж каким-то чудом добудет контракты, которые покроют непомерные затраты на выставочный стенд; сотрудница ожидает, что ее менеджер помнит, что в этом квартале она уже шесть раз работала сверхурочно и заслуживает надбавки к зарплате.

В большинстве приведенных примеров проблема в том, что часто эти «ожидания» никогда не озвучиваются , не говоря уже о том, чтобы обсудить их с другим человеком!

Эти ожидания целиком и полностью существуют только в голове. Неудивительно, что когда мы реагируем определенным образом на людей, которые, как мы считаем, подвели нас, нас вполне могут окрестить сложными людьми. Есть и другая сторона медали: эти люди становятся сложными для нас из-за своего «греха», а также из-за того, как они отреагировали на наше разочарование.

В итоге на работе можно найти целую иерархию сотрудников (сверху до низу), которые весь день только и делают, что возмущаются, затаив негодование относительно тех или иных коллег из-за неудовлетворенныхожиданий: один член команды против другого; подчиненный против менеджера; менеджер против своего босса.

Что же нам делать с ожиданиями?

Единственный способ разорвать кругнереалистичных и нереализованных ожиданий – с самого начала обсудить с человеком проблему. Если вы считаете, что у вас возникли трения с кем-либо из-за ваших ожиданий относительно него, или, наоборот, вы недовольны кем-то из-за его ожиданий относительно вас, то только обсудив проблему с человеком, можно разрешить ситуацию. Если эта проблема касается рабочих отношений, то можно пропустить пару стаканчиков «Сансера» с коллегой после работы и рассказать ему, почему вы злитесь, или обсудить проблему с друзьями и родственниками. Итак, зачастую мы не пытаемся решить проблему сложных людей, а просто избавляемся от этой работы и отношений.

Грани

Еще одна область, вызывающая напряжение в отношениях, – понятие о границах. Психологи часто говорят о физических границах и эмоциональных границах. В рабочем мире, который так похож на мыльную оперу, с неизбежным притворством и маскировкой, мы играем целый ряд ролей, так что концепция границ имеет огромное значение. К примеру, секретарь может осложнять вам жизнь тем, что он работает за вашим столом, пока вас нет, прерывает вас во время личных встреч или отвечает на звонки, адресованные вам. Один из менеджеров может в ваше отсутствие одобрить что-то, что должны были решить вы, потому что ему кажется, что это замечательная идея для компании в целом. Точно так же руководитель может раздражать вас тем, что он не соблюдает границы, неразрывно связанные с вашими обязанностями. Это подрывает отношения и часто нарушает взаимодействие с сотрудниками. Дейл Карнеги писал: «Общение с людьми – вероятно, самая тяжелая задача, с которой вам предстоит столкнуться, особенно если вы занимаетесь бизнесом. Хотя то же самое касается и домохозяек, архитекторов и инженеров».

Измените подход

С самого начала вы должны четко понимать вот что. Все зависит от того, как вы общаетесь с людьми и как вы ведете себя в тех или иных ситуациях. Они не изменятся. Измениться должны мы.Прежде чем вы скажете: «Постойте, проблема не во мне…», вспомните, что у каждого человека, с которым вы общаетесь, собственная действительность . Они считают, что они правы, а вы ошибаетесь.