Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Валерьевна зашла с мороза румяная и с каким‑то женским коварством в глазах. Мне, конечно же, стало любопытно, в чем причина этой ее искры, и я позвал ее к себе, чтобы она рассказала о встрече с Клиентом:

– Как встретилась, Валерьевна?

– Все отлично. Я ему продам, – хитро улыбнулась Валерьевна, и было видно, что в этот момент она была довольна собой.

– Это здорово. Раз шесть уже там были, и никак у нас не получалось даже подступиться к продаже. Почему ты решила, что продашь? Расскажи!

– Ну, этот товарищ очень непростой. Он и слышать ничего не хочет про то, чтобы тратить деньги. Говорит, что сейчас у него нет ни одного продавца в штате и поэтому проблемы с продажами и, как следствие, у него нет денег.

– Так, а что про наш продукт говорит? Почему решила, что у нас купит? Я пока не очень понимаю, – мне становилось все интересней и интересней.

– Я придумала обалденную схему продажи. И я продам ему! Да, я сделаю так, чтобы у него не было шансов не купить, – Валерьевна напоминала Жанну д’Арк, и ее ничто не могло остановить в ее решимости. Только способ ее продажи я пока так и не понял.

– Дорогая моя, давай по порядку. Я не совсем понял твой план.

– Ну, смотрите, у него нет продавцов, поэтому нет денег, так? – спросила Валерьевна.

– Не так, конечно. Деньги есть у всех, просто он на нас не готов тратить, – ответил я.

Но, не обращая внимания на мой ответ, Валерьевна продолжала рассказывать мне про свой гениальный план дальше.

– Так вот, если я помогу ему продать его шкатулок как раз на сумму наших услуг, то он готов эти деньги нам перечислить! – радостно сообщил мне мой молодой, но очень талантливый сотрудник.

– Стоп, стоп, стоп! – остановил я ее. – Так дело не пойдет. Ты должна продавать «КонсультантПлюс», а не шкатулки, поэтому меня это не устраивает. Давай придумаем с тобой другой план.

– Да погодите вы! Все очень просто! – перебила меня Валерьевна.

Я замолчал и решил, набравшись терпения, дослушать своего бойца до конца.

– Так вот. Все будет достаточно просто! Потому что скоро что? – спросила меня Валерьевна, хитро заглядывая в мои глаза.

– Что? – ошарашенно спросил я.

– Скоро! Восьмое! Марта! – гордо отчеканила Валерьевна.

Ее гениальный план заключался в том, что все офисные мужчины будут искать подарки своим родным женщинам, да и коллегам на 8 марта, и тут как тут появится она со шкатулками и решит такую острую проблему своим предложением.

– От этого выиграют все! – говорила она. – Я продам Клиенту наш продукт, Клиент получит деньги, наши мужчины решат вечный вопрос, что дарить женщинам, а их женщины будут благодарны мне за такие прекрасные подарки.

– Валерьевна, я не хочу, чтобы ты делала это. Клиент хочет нас отжать и очень здорово устроился: он нашел себе продавца в моей компании, и я далеко не уверен, что, даже если ты продашь его шкатулки, он потом заключит с нами нормальный договор и будет работать всю жизнь. Поэтому я не разрешаю тебе этим заниматься.

Но Валерьевна была не только молодым, но и очень талантливым сотрудником и уговорила меня дать ей шанс попробовать. Тогда я подумал, что дам ей возможность ошибиться самой, и пусть в начале своего пути она наступит на эти грабли, чтобы потом таких ошибок больше не совершать. Ну а если она действительно продаст, тогда я готов был расписаться в том, что ошибался и был не прав.

Продать нужно было около семидесяти шкатулок. Надо сказать, что они были достаточно громоздкими, не помещались в стандартный пакет или портфель и мне даже было каждый раз грустно смотреть, как она привозит их небольшими партиями в офис и продает без наценки своим коллегам.

Думаю, вы догадываетесь, что я подарил на 8 марта в том году своим супруге и маме.

Рабочее место Валерьевны превратилось в небольшой склад, в отделе постоянно сновали разные люди, и все это напоминало скорее рынок, чем отдел продаж консалтинговых продуктов и услуг. Люди рассматривали, крутили шкатулки в разные стороны, проверяли, как работают механизмы, а измученная Валерьевна держалась бодрячком и не хотела отступать от своего плана.

Надо отдать ей должное – она продала все шкатулки. Потому что она была не только молодым, но и очень талантливым сотрудником, который потом сделал себе отличную карьеру в компании. Но это был первый и последний случай, когда она поступала подобным образом. Потому что, когда она передавала Клиенту деньги за эти шкатулки, ожидая, что он этими деньгами оплатит наш счет, он попросил у нее неделю отсрочки, а потом еще три дня, а потом еще неделю, а потом сказал, что у него не получается. Продажи не было. И, как мне кажется до сих пор, быть не могло.

По‑русски это называется – кинул. Или развел. Как кому удобно.

Ну а самое страшное, что происходит в такие моменты – сотрудник решает, как продать товар Клиента вместо того, чтобы продавать свой. Вместо!

Я верю, что любой сверхрезультат работает в том случае, когда человек направляет всю свою энергию на дело, которым он занимается. Допустим, продаван реализует свой товар с искренней страстью и одержимостью, он влюблен в компанию, в продукт и занимается только этим делом. И тогда, если повезет, у него будет много‑много довольных и счастливых Клиентов и хорошие денежные премии за работу.

А если же продавец начинает распыляться и заниматься чем‑то еще, допустим калымить в MLM [4] Максим Батырев 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами © Максим Батырев, 2017 © Издание. Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017 * * * , его энергия начинает тратиться не на одно дело, а на несколько. И ни в одном из этих мест сверхрезультатов не будет.

Я знаю таких людей, но я не понимаю стратегии «отовсюду по чуть‑чуть», я и софтовые программы буду продавать, и икрой в офисе «для своих» приторговываю, и билеты в Большой театр могу достать, и ногти покрасить на дому, и ИП зарегистрировать. Как по мне, так лучше быть лучшим в одном деле, которым ты занимаешься по‑настоящему. По крайней мере, это честно.

А продавать что‑то еще как минимум некрасиво.

У меня есть знакомый продавец, который пытался мне продать сигнализацию и другие системы безопасности для помещений. Мы с ним долго разговаривали, и в итоге я отложил решение на неделю. Как только он услышал отказ, то улыбнулся и шепнул мне на ухо фразу: «А коньячок, виски интересуют? У меня знакомые на таможне работают, конфисковали большую партию, по половине от закупочной цены отдаем».

Не захотелось мне с ним работать после этого. Ну, вот не доверяю я продавцам, которые таким образом предают свой основной товар, подкалымливая на стороне.

Однажды я узнал, что один из моих руководителей отдела, которая сидит в дальнем конце офиса, приторговывает прямо на рабочем месте всякими мазями и другими средствами народной медицины из далекого Таиланда. Кто‑то скажет: «Ну и что тут такого? Хочешь жить, умей вертеться!» А я запретил ей это делать в стенах офиса, потому что… Потому что она не выполняла свои нормативные показатели.