Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Ну и, конечно, нельзя забывать, что наши Клиенты очень умные, они так же, как и мы, посещают тренинги, читают бизнес‑литературу, смотрят обучающее видео на YouTube и учатся у сильных. Именно поэтому они и проверяют нас и иногда критикуют наши действия.

Клиенты имеют право сомневаться в наших словах, они имеют право капризничать и возражать нам, а иногда и просто проверять, сможем ли мы быть профессионалами и отработать их возражения.

После одного из своих мастер‑классов в Казани я ужинал с одним из таких Клиентов, и он мне рассказывал, что после того, как ему первый раз предложили купить билет на мастер‑класс, он специально начал сопротивляться, чтобы проверить, насколько качественно продавцы смогут отработать его возражение. Сознательно отказывал и оценивал реакцию, «играл» с продавцами и в итоге купил один из самых дорогих билетов. И это нормально. Клиент имеет стопроцентное право проверять нас – он же скоро будет нам перечислять свои кровные деньги. И он должен быть уверен, что переводит их не в шарашкину контору, а в серьезную организацию, которая сделает его жизнь лучше.

Возражения бывают разные. Одно из самых забавных я встретил в Ростове‑на‑Дону, когда спрашивал участников семинара, какие возражения они слышат от своих Клиентов чаще всего. Из зала мне выкрикнули несколько фраз, и одна из них была «Я боюсь!». Тогда я улыбнулся и спросил: «Что же вы продаете?» В ответ услышал: «Мы продаем подарочные сертификаты на прыжки с парашютом».

И даже в этом случае нужно посмотреть на свою продаванскую татуировку «Продажа начинается после первого “нет”» и через специальный трансформатор перевести для себя: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста, насколько безопасно мне покупать твои подарочные сертификаты и что я получу в обмен на этот свой риск».

17. Отличайся!

Вы смеётесь надо мной, потому что я отличаюсь от вас, а я смеюсь над вами, потому что вы не отличаетесь друг от друга!

Михаил Булгаков

С «Тойотой Ипсум» в прозе расставаться?!

С ней, семиместной? Боже сохрани!

На это время – лучшей, может статься,

Экономичной, для большой семьи!

Японский бог в две тысячи четвертом

Простер над нею творческую длань,

Создав шедевр и мощным, и комфортным,

Она и «конь», и «трепетная лань»!

Неприхотливость с качеством в модели

Японцам удалось соединить,

Теперь таких немного в самом деле.

«Тойота Ипсум»! Что тут говорить?!

Реальное авто для путешествий

В 160 могучих лошадей!

Защитой от дорожных происшествий

В ней множество конструкторских идей!

Там даже в стовольтовые розетки

Конструкторская мысль воплощена,

Системою слеженья за разметкой

И ABS она оснащена!

И с гололедом справится, и с грязью

Передний привод. А каков дизайн!

Есть автозапуск: там с обратной связью

Стоит сигнализация StarLine.

Есть телевизор – писк высокой моды,

Есть навигатор – «лоцманская» роль,

Есть видео– и аудиовходы,

И климат– (не поверите!) контроль!

Есть мультируль в ней и парктроник ловкий,

Есть камеры четыре. Может быть,

С электро (боже мой!) регулировкой

Ксеноновых мне фар не позабыть!

А сколько в ней отсеков и карманов,

Багажник – монстр, ей‑богу, не шучу!

Большой отсек для всяких причиндалов,

Сиденья в пол топлю, коль захочу.

Матрас двуспальный надувной свободно

Кладется сверху, чтоб заночевать.

С кем? Лично я женился благородно,

А вам самим, конечно, выбирать!

Литые диски – фирма, не с базара!

Не оторвать вам восхищенных глаз

От светлого салона «Алькантара»

И от чехлов, пошитых на заказ!

В две тысячи восьмом, японцев зная,

С аукциона я ее купил,

На берегу рыдали самураи,

Когда корабль машину увозил!

Двадцать четыре тысячи пробега!

И если кто проявит интерес,

Аукционный лист для человека

И даже двадцать пятый ПТС!

Она семьи не тронет сбережений:

Один хозяин был, следил сполна,

И больше никаких уже вложений

На мелочи не требует она!

Три тысячи шестьсот всего налога

Вам в год придется за нее платить,

Не бита, не царапана, и строго

Я запрещал внутри нее курить!

До ноября двенадцатого даже

Есть техосмотр. Еще хочу сказать:

Возможна только личная продажа,

Чтоб ей в плохих руках не побывать!

Жаль, как и все, я бизнеса заложник,

Мне стиль езды придется изменить:

Я приобрел намедни внедорожник,

Чтоб кроликов в деревне разводить.

Еще момент: до полного расчета

Тест‑драйв, проверки – все клиента для!

Проблем не будет: снятие с учета

Я третьего оформил февраля.

Тугров шестьсот с полтиной, буду честен,

Помноженных на тысячу прошу!

Возьму в рублях, а торг всегда уместен,

Я компромиссно тему разрешу.

Прощанье с милой – шок, конечно, сильный.

Но вы не пожалеете вовек!

Я жду звонка, звоните на мобильный…

Машина – зверь! Хозяин – человек!

Сильно отличающееся от других объявление о продаже автомобиля Toyota на одном из новосибирских сайтов

Судя по всему, продавцу автомобиля Toyota очень хотелось, чтобы его объявление выделялось из массы других. Сразу скажу, что за четыре первых дня объявление набрало уже 4500 просмотров, тогда как его «конкуренты» набрали за это время не больше ста пятидесяти. За пятый день объявление посмотрели уже около 50 000 человек, так как оно разошлось по сети, и на шестой день его сняли с сайта, потому что хозяин продал свою чудесную машину.

Одно из правил, которое лежит в основе самых успешных переговорщиков, менеджеров, бизнес‑тренеров и других специалистов своего дела, – умение отличаться от остальных.

Умение отличаться от такихвотодинаковыхлюдейкоторыхтакмногочтосразуинезаметишьаеслиизаметишьтопотомсразузабудешь.

И в продажах очень большую часть времени и сил я тратил именно на то, чтобы отстраиваться от среднерыночного продавца. Ко мне даже прилипла характеристика «креативный», которая меня все время смущала, но креативить я однозначно любил. Однажды после прочтения книги «Бизнес в стиле фанк» я решил нанести себе еще одну татуировку – «Отличайся!», после чего полностью перепозиционировал сервисные услуги нашей компании, и в то время, когда и мы и наши конкуренты рассказывали про «стандартный сервис» к нашему основному продукту, я создал презентацию «Что делать Фанк, или НЕстандартный сервис нашей компании» и начал показывать ее Клиентам. В эту презентацию я вынес все наши уникальные преимущества, немного постебался над словами «стандартное обслуживание» и полностью отстроился от рыночного позиционирования. Клиенты были в восторге, и долгое время презентация оставалась хитом в нашей компании, хотя рассказывать о серьезных продуктах весело способны были далеко не все, поэтому восприняли ее на ура тоже далеко не все. Но мне улыбаться и дарить улыбки Клиентам нравится больше, чем быть «серьезным профессионалом».