Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Расскажу еще один случай из управленческой практики. Однажды в качестве эксперимента у нас появилась легальная возможность поставлять свои продукты (а продавал я компьютерные программы, которые подразумевали в дальнейшем ежемесячное абонентское обслуживание) по любой цене. Абсолютно любой, которую мы сами как первые лица в нашем департаменте продаж назначим. Обычно мы брали глубокую предоплату за шесть месяцев вперед, но раз у нас появилась возможность самим влиять на цену, мы решили порадовать своих продавцов уникальными условиями и разрешить им брать предоплату всего за два месяца.

Нам казалось, что это были крайне заманчивые условия, но всплеска продаж не произошло. Может быть, благодаря этому около десятка Клиентов нам удалось привлечь, а остальные не спешили перечислять деньги на наш расчетный счет даже по таким сверхвыгодным для них условиям.

Мы глубоко задумались, начали изучать вопрос, разговаривать с продавцами и услышали прежние аргументы: «Клиенты говорят, что это дорого» и так далее. Ну куда уж дешевле‑то?! И это ведь эксклюзив! Таких условий мы никогда не предлагали!

В конце концов чуда не произошло и повышенного спроса мы так и не увидели. А так как наш управленческий расчет был на то, что падение цен все‑таки сыграет свою роль в выполнении планов продаж и в итоге мы ошиблись, то было очевидно, что мы сильно недополучаем выполнение планов на конец отчетного периода. Нужно было срочно что‑то придумать. За четыре дня до конца периода мы собрали на совещание всех ключевых руководителей отделов продаж и, чтобы спасти выполнение планов, коллегиально, почти взявшись за руки, решили пойти ва‑банк и впервые в жизни предложить Клиентам мегасуперэксклюзивные условия, которых никогда в практике нашей не было.

Мы решили продавать наш продукт в последние три дня месяца бесплатно. То есть от Клиента нужно только согласие и подписанный договор, а поставку осуществим бес‑плат‑но.

Собрав всех продаванов, мы, зажмурив глаза, сообщили им эту радостную новость.

– Ребята, мы сделали все, чтобы планы были выполнены. У нас есть три дня, чтобы захватить этот город! Вперед, товарищи бойцы! Только вперед!

И товарищи бойцы с радостными гигиканьем и улюлюканьем помчались в поля сообщать своим Клиентам невероятные условия сотрудничества с нами. Тысячи звонков – «Только три дня! Уникальные условия на рынке!», сотни встреч – «Я приехал вам сообщить, что для вас цена на наши услуги составляет ноль рублей», все сотрудники продаж направили свою энергию на то, чтобы Клиентам было понятно, что такого больше не будет никогда.

За эти три дня мы сделали ноль продаж.

Потому что со стороны это напоминало ту же продажу стула, которую мы приводили в пример чуть выше.

Уже потом, анализируя эту ситуацию, мы сделали себе управленческие татуировки «Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать».

Конечно же, первичны всегда качества продукта, выгоды Клиента, уровень доверия, профессионализм и внешний вид продавца, а цена, цена – это всегда потом. Это вторично. Нельзя продавать, потому что дешево.

После моего разговора с сотрудником насчет огурцов на рынке он не успокаивался и все равно искал подтверждение тому, что люди покупают «потому что дешево». В итоге спустя неделю он прибежал ко мне с горящими глазами и железобетонным аргументом и взахлеб начал рассказывать:

– У меня в подъезде живет дядечка, он не работает, и я видел, как он в магазине покупает только товары с желтыми ценниками, только те, на которые есть скидка. Вот вам пример, пожалуйста!

Я грустно посмотрел на него и смог сказать только одно:

– Дядечка из твоего подъезда – это не наш Клиент, дорогой мой продавец. Совсем не наш Клиент…

Но это совсем другая история.

22. Ищите внешние мотиваторы!

Пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Пословица

(В старину верующие люди боялись грозы как необъяснимого явления природы. Когда гремел гром, они считали, что это святой Илья‑пророк едет по небу на своей колеснице. Чтобы отвести беду, во время грозы люди крестились. В другое время большинство забывало креститься. Вспоминали об этом только в трудную минуту, когда случалась беда. Беспечный человек не сделает необходимого заранее, до тех пор, пока его не заставят обстоятельства. Говорится, когда кто‑то только в последний момент, часто в минуту опасности, делает то, что должен был сделать заранее.)

От приставаний пожарного инспектора отмахивались и Матвей Иванович, и Охрин, хотя уж кто‑кто, а они знали, что такое пожар на селе в знойный летний день. Но Матвей Иванович все откладывал да откладывал этот вопрос от одного заседания правления до другого, пока… Оно и верно говорится: «Гром не грянет, мужик не перекрестится».

Н. Вирта, «Крутые горы»

В вечном менеджерском споре о том, какая мотивация сильнее: внутренняя или внешняя, я выбираю внешнюю. Безусловно, я на 100 процентов согласен, что внутренняя мотивация гораздо сильнее, если человек чего‑то хочет сам, если у него горит огонь изнутри, то его не надо подгонять и кричать ему «давай‑давай!», он и сам задаст жару, кому захочет. Но вот разбудить внутри человека это желание… стоит очень больших усилий. Как говорится, пока гром не грянет, мужик не перекрестится.

Я стараюсь всю жизнь сам ставить себе цели, идти к ним и считаю, что Путь по направлению к своим целям – это смысл жизни любого здравомыслящего человека, но все‑таки знаю, что если у меня нет внешнего мотиватора, то путь будет более зыбким и вязким. Это происходит из‑за того, что мне себя становится жалко, например, иногда хочется полениться или я начинаю довольствоваться тем, чего уже достиг, и считаю это более чем нормальным.

Но если я кому‑то что‑то пообещаю… или ради кого‑то что‑то буду делать, то себя жалко уже не становится, и я начинаю пахать не покладая рук и не жалея себя.

Татуировку эту я получил в далеком мае 2004 года. Очень хорошо помню этот период, потому что я уже был топовым продаваном в компании и ровно за неделю до окончания квартала «закрыл» своими показателями самый высокий норматив, который существовал в нашем департаменте. То есть мне уже ничего не нужно было делать. Боевая задача выполнена на 100 процентов, больше меня никто не продает, к тому же я выиграл очередной конкурс по продажам и был счастлив и важничал. Подобное ощущение испытывал только однажды, когда в военном училище сдал сессию досрочно. То есть ты уже все сделал в отличие от сослуживцев, а в отпуск раньше поехать не можешь, потому что не положено. Так же и сейчас было. На работу ходить нужно, но с меня никто ничего не требует.

И вот выхожу я, довольный как слон, из офиса, смотрю на весеннее теплое солнышко и вижу, как, понурив голову, курит в сторонке мой РОП Н. А. Для меня это был очень близкий человек, и мне было далеко не все равно, почему мой менеджер грустит, поэтому я подошел к ней и спросил: