Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

– Н. А., что у вас случилось? Почему грустите?

Тяжелый вздох и фраза в ответ:

– Ты‑то молодец, все уже сделал и даже больше, а остальные‑то наши подводят меня. Я без премии квартальной уже полгода сижу, и в этом квартале, похоже, та же участь меня ждет.

И грянул гром. У меня внутри все забурлило, закипело. Как так? Что за несправедливость? Я работаю в лучшем отделе с лучшим руководителем, и мой РОП да без премии?! Да я, да мы!

– Сколько вам нужно продаж для этой премии?

– Да зачем тебе это? Ты уже все сделал для себя, не парься.

– Я сделаю для вас! Сколько надо?

– Шесть. Шесть продаж, шесть Клиентов.

Надо сказать, что на нашем рынке такое количество Клиентов, привлеченных в квартал одним сотрудником, считалось нормальным. А тут неделя и моя клиентская база, от которой не осталось живого места после напряженной работы. Но, с другой стороны, есть супермотив – доказать своему руководителю, которая потратила кучу сил для того, чтобы сделать меня классным продаваном, что я готов для нее на подвиг!

– Я сделаю это для вас, – сказал я и побежал в офис.

Н. А. наверняка в тот момент хитро улыбалась и радовалась, что столкнула с места того, кому уже ничего не было нужно.

Оставшиеся пять рабочих дней для меня были как в голливудском фильме, в котором неожиданно становится известно, что скоро произойдет столкновение астероида с Землей, и где‑то в большой комнате находится огромный экран с обратным отсчетом минут, оставшихся до большого взрыва. И я, как Брюс Уиллис, спасаю планету от неизбежного конца света.

Я не помню деталей, но пятерых Клиентов за это время привлечь к нашему сотрудничеству я сумел, а вот шестого никак не получалось. Весь в мыле я гонял по Москве и так и не смог никого больше убедить, что с нами необходимо заключить договор.

31 мая, примерно в обед, я еще раз открыл CRM, чтобы в очередной раз посмотреть, кому можно предложить наши услуги, и увидел в списке одну компанию, у которой был слабый интерес к нашим продуктам при нашей первой встрече, а потом они куда‑то пропали и перестали снимать трубку телефона.

Я взял свой портфель и отправился к ним в офис, который находился в сорока минутах от нас и располагался в отдельно стоящем здании в центре города. Когда я приехал, то увидел милую сцену, как маляры в шапочках, сделанных из газет, катают валики по стенам и громко смеются, рассказывая друг другу что‑то на незнакомом мне языке.

– Тут находилась компания, которая продавала БАДы, – сказал я. – Где они?

Судя по всему, не только я не понимал их язык, но и они мой тоже. Но я не сдавался и усердно требовал их старшего, бригадира, прораба и так далее. Минут через десять появился их земляк, изрядно помятый, но знающий русский язык.

– Мне нужен директор компании, которая здесь находилась. У вас остались его координаты?

Он не знал его координат, но знал того, у кого они могли быть, и через пять минут мы уже звонили другому человеку, а через десять я уже ехал в новый офис этой компании.

Моему удивлению не было предела, когда я увидел другой бренд, другой логотип и другие рекламные материалы организации, раньше продававшей БАДы, но еще большее удивление вызвал я у директора и главбуха компании, которые реально открыли рты, когда увидели меня, радостно заходящего в их офис. На часах было 17:00, и оставался один час до конца квартала.

Компания эта за время нашего расставания передумала заниматься БАДами и решила продавать финансовое инвестирование, что уже само по себе было забавно, но деятельность свою новую вести еще не начала. Их директор Игорь после того, как узнал, каким образом я их нашел, реально встал, начал мне аплодировать и через полчаса оплатил счет на наши услуги.

Это платежное поручение, которое я вез в офис своему РОПу, было самым дорогим в моей жизни. И в этот же самый момент я понял, что человек может делать гораздо больше, когда у него есть внешний мотиватор, даже если в этот момент он действующий чемпион. В этот день у меня и появилась татуировка «Ищите внешние мотиваторы!».

Еще раз отмечу, что прекрасно понимаю, насколько это странно звучит, особенно от человека, который пишет книги, но я с уверенностью могу сказать, что пишу ее не для себя. Это не внутренний мотиватор. Меня будоражит мысль, что, поделившись своим опытом, я смогу что‑то изменить в продажах и в нашей стране, и в странах постсоветского пространства, что у таких же ненормальных, как я, продаванов будет больше продаж, что у руководителей появится набор базовых логик и что я выполню свое обещание людям, что книгу эту допишу, что дам своим родителям повод гордиться, а соперникам – дополнительный стимул для того, чтобы они развивались и работали над собой. Все это внешние мотиваторы.

И я их ищу постоянно.

Меня мотивирует будущее моих детей, счастье моих близких, уверенность моих сотрудников, обратная связь моих Клиентов, письма моих читателей, отзывы участников мастер‑классов и так далее.

И я бы с радостью поленился на диване, поплевал в потолок или просто лег спать, тем более сейчас 1:10 ночи, но я не могу себе этого позволить. Я обещал, понимаете? Поэтому сижу и почти каждую ночь пишу книгу; как писал первую, так буду писать и следующую…

В обещаниях скрыта большая сила, поэтому я часто сам прибегаю к этому методу. Ищу вызов, специально обещаю людям, что достигну цели, и иду к ней. Без публичного обещания не возникают обязательства, а значит, постановка себе целей теряет всякий смысл.

Я думаю, у вас частенько случались такие ситуации (по крайней мере, у меня они возникают регулярно), что твердое решение заняться спортом через месяц превращается в «не такое уж и важное занятие» и даже купленный абонемент на фитнес не спасает сложившуюся ситуацию. Ведь возникают дела поважнее… или я заболел, по‑моему… или сегодня точно не могу, потому что надо съездить в паспортный стол… или скоро день рождения у сотрудника, а я не купил свечи к праздничному торту… или… или…

Знаете, кто из сотрудников вообще никогда не расслабляется? Это наблюдение из почти пятнадцатилетнего опыта работы в продажах. Это одинокие женщины с детьми. Особенно если под рукой нет мамы, чтобы можно было сбросить свое чадо на долгий срок. Если вам когда‑нибудь на собеседовании попадется одинокая женщина, воспитывающая ребенка, то вероятность ее высокой эффективности в продажах очень высока. Ей просто некогда расслабляться, она все время пашет, чтобы обеспечить ребенку будущее. Самый сильный внешний мотиватор!

Если бы внутренняя мотивация работала так же, как и внешняя, то я бы верил в эффективность тренингов как формы обучения. Ведь все на тренингах понимают, что тренер «вроде бы дело говорит», а реально применяют полученные знания в своей работе не больше одного процента. И то, скорее всего, потому что у этого одного процента есть крепкий внешний мотиватор.