Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

У одной из моих студенток была знакомая, которую ее друг все время бил. Она постоянно возвращалась к нему – и снова начинались побои. Он все обещал записаться на курсы терапии близких отношений. В такой ситуации жертва не должна вести переговоры. Физическое насилие запрещено законом во всех странах мира, слишком часто оно приводит к смерти или серьезным травмам. Переговоры должны были убедить парня переехать и обратиться за помощью.

Затем следовало дать человеку последний шанс – сходить на прием к врачу, но если побои все же продолжатся – шансов больше не оставалось, и следовало уйти. Девушка не должна была возвращаться к нему, пока его не излечат, – именно такой стандарт необходимо было установить в рамках соглашения между сторонами. Если подобный прием не сработает, человеку нужно немедленно обратиться к третьей стороне. В Интернете существует множество сайтов, где можно узнать о третьих сторонах, которые могут помочь в каждом конкретном случае.

Почти все мои бывшие студенты, имевшие опыт нездоровых или неудавшихся отношений, просят не указывать их имена в этой книге. Этот опыт вызывает эмоции, стыд. Я же хочу привести общие принципы действий в подобных ситуациях, основанные на опыте моих студентов.

1. Отстранитесь от причины проблемы, будь то на работе или дома; физическое расстояние увеличивает ясность мышления.

2. Найдите профессиональную третью сторону без эмоций, которая поможет взглянуть на ситуацию по-другому.

3. Поищите информацию о проблеме, с которой вы столкнулись.

4. Оцените другую сторону – так вы снизите накал эмоций.

5. Осуществите эмоциональные платежи, например составьте компанию алкоголику, проходящему лечение.

6. Используйте стандарты, особенно на работе, для определения справедливого подхода.

7. Подготовьте (запишите) список вопросов и тем для обсуждения с другой стороной и с третьими сторонами.

8. Устраивайте перерыв при малейших признаках повышения накала эмоций.

Отомстить за вчерашний день не получится никогда. Если вы попытаетесь причинить боль другой стороне – она ответит вам тем же. Если же с вами поступают подобным образом – попросите третью сторону объяснить недопустимость такого поведения. Моя бывшая студентка, ныне работающая в сфере управления в Сингапуре, разводилась с мужем, у которого время от времени случались приступы гнева. Муж требовал почти все имущество. Женщина пригласила справедливого друга мужа в качестве посредника при переговорах. Тот смог удержать ее мужа в рамках.

Спокойный, структурированный подход позволяет найти более удачное решение, даже в крайних ситуациях разрыва отношений.

Джефф Фурман, ныне работающий исполнительным директором по деловым и юридическим вопросам компании Comcast в Лос-Анджелесе, учась на юридическом факультете, хотел превратить романтические отношения с одной девушкой в дружеские. По его словам, наилучшим решением оказалась честность в словах о чувствах и при этом проявление уважения к девушке. «Если они отдаются эмоциям – пусть отдаются, – повторил он слова моего курса. – Цените их страхи, но в то же время объясните свои границы».

Сегодня Джефф регулярно пользуется этими приемами в переговорах по сделкам в сфере работы с талантами. А что касается той девушки – они остались друзьями.

Чуть ли не само собой разумеется, что основой для любых отношений является доверие. А значит, если вы лжете другой стороне, вы подвергаете опасности отношения в целом. Это означает также, что если вы откровенно сообщите плохие новости – вы лишь укрепите отношения. Многим это может показаться парадоксальным. Но ведь мы все знаем, что мир не идеален. А что нам не нравится – так это когда от нас что-то скрывают или лгут нам.

Грейс Ким, вице-президент нью-йоркского инвестиционного банка, хотела изменить дату совместной поездки с ее лучшими друзьями – бывшими однокурсниками по колледжу. Поездку планировали за полгода. Грейс предельно честно заявила об этом своей лучшей подруге из группы: «Ты – моя лучшая подруга во всем мире, и я действительно очень хочу поехать с тобой в это путешествие, но, как оказалось, мне совсем не подходит время».

Заметьте: Грейс не просто сообщила подруге плохую новость, а еще и дала ей свою высокую оценку. А еще она пообещала в ближайшем будущем отправиться с ней в другое путешествие. Затем Грейс спросила, есть ли какие-либо варианты, которые могли бы удовлетворить в итоге всех. Подруга ответила, что и другие участники тоже начали выражать сомнения по поводу выбора даты. И тогда они все вместе решили перенести поездку.

Грейс провела эти переговоры за пять месяцев до назначенной даты путешествия. Если бы она сделала это за неделю – все могло бы оказаться намного сложнее. Однако лучше было заявить о возможной проблеме в тот момент, как она подумала об этом. «В данном случае я получила на самом деле очень хороший урок по поводу того, что следует немедленно выражать свои опасения, – рассказывала Грейс позже. – Я же знала с самого начала, что дата путешествия может оказаться проблемой. И как только я прямо заявила об этом – удалось решить проблему и избежать конфликтной ситуации».

Это очень хороший совет. Если у вас есть опасения – лучше сразу же высказывайте их. Если вы будете скрывать их, особенно в отношениях, лишь ухудшите все дело. Проблема не исчезнет сама собой.

Я хотел бы закончить эту главу рассказом о двух непростых семейных переговорах, которые потребовали применения множества приемов и крайне чуткого восприятия чувств другой стороны. Успешные переговоры, о которых я рассказываю ниже, легко могли закончиться неудачей, если бы что-то было сделано неправильно. А все началось с определения процесса , которым обе стороны смогли воспользоваться, чтобы принимать трудные решения и не поставить под угрозу отношения. Процесс принятия решений должен был казаться каждой из сторон справедливым, он должен был быть простым и понятным. И сделать все это следовало в самом начале, до того как ситуация осложнилась подробностями и конфликтами.

Тамара Кралич, моя бывшая студентка из Пеннской школы права, работала адвокатом в Нью-Йорке. Она хотела взять обратно свое обещание присутствовать на ежегодной встрече всех родственников в Европе. Однако она обещала приехать, причем собирались все ее родственники. Но Тамара была завалена работой, а впереди намечалось еще больше дел. Она боялась, что все ее извинения и отговорки, в том числе загруженность работой, будут рассмотрены как попытка отодвинуть родных на второй план.

В первую очередь Тамара постаралась найти среди всех родственников такого, кто с наибольшей вероятностью поддержал бы ее. В данном случае таким человеком оказалась ее старшая сестра. Она пропустила уже несколько семейных праздников, а значит, в решении этого вопроса у нее было больше опыта. И сестра напомнила Тамаре любимую фразу их отца: «Работа прежде всего». А Тамара совсем забыла об этом. Теперь у нее был удобный стандарт!