Кармин Галло - iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса

Многие выступающие тратят слишком много времени на чтение каждого слова, написанного на слайдах. Во время демонстраций посредственные выступающие теряют визуальный контакт с аудиторией почти полностью. Исследования показали, что визуальный контакт ассоциируется у людей с честностью, доверием, искренностью и убежденностью. Избегание визуального контакта часто ассоциируется с отсутствием уверенности и лидерских качеств. Разрыв визуального контакта — это гарантированный способ разрыва связи с аудиторией.

Джобс может установить прочный визуальный контакт со своими слушателями потому, что он начинает репетировать свои выступления за несколько недель до их начала (см. сцену 15). Он точно знает, что написано и нарисовано на каждом слайде и что он скажет в каждый момент времени. Чем больше Джобе репетирует, тем больше он вживается в содержание и тем легче ему устанавливать связь со слушателями. Большинство выступающих ничего не репетируют, и на их выступлениях это бывает весьма заметно.

Вторая причина прочности визуального контакта Джобса с аудиторией — это высокая степень наглядности его слайдов. Чаще всего на слайдах вообще нет текста — только фотографии (см. сцены 8 и 17). Когда слова присутствуют, то их бывает очень мало — иногда только одно слово. Наглядные слайды заставляют выступающего направлять информацию тому, кому она предназначена, — аудитории.

Джобс редко скрещивает руки или становится за трибуной. Его поза относится к категории открытых — то есть таких, когда между ним и аудиторией не находится ничего. Во время демонстраций Джобс сидит параллельно компьютеру, и ничто не загораживает его от аудитории и аудиторию от него. Он выполняет на компьютере какую-нибудь операцию и немедленно поворачивается обратно к аудитории, чтобы объяснить, что он сейчас сделал. Таким образом, он теряет визуальный контакт на самое минимальное время. На своих ранних выступлениях, и особенно на знаменитом представлении Macintosh в 1984 году, Джобс стоял позади трибуны. Он отказался от трибуны вскоре после этого и никогда больше ей не пользовался. Единственное исключение — это церемониальная речь в Стэнфорде в 2005 году.

Джобс сопровождает почти каждое предложение жестом, подчеркивающим его слова. Некоторые тренеры по ораторскому искусству старой школы до сих пор учат своих клиентов держать руки по швам. Я не могу понять, откуда это пошло, но уверен, что это дохлый номер для любого оратора, желающего увлечь свою аудиторию. Держите руки по швам, если вы хотите выглядеть чересчур официальным, старомодным и «деревянным». Выдающиеся коммуникаторы класса Джобса используют не меньше, а больше жестикуляции, чем средние. Есть даже специальные исследования по этому поводу.

Доктор Дэвид Макнейл из университета Чикаго известен своим исчерпывающим исследованием жестикуляции. Это его настоящая страсть с 1980 года. Его исследования показали, что жестикуляция и речь тесно связаны. Фактически использование жестикуляции помогает оратору говорить лучше, способствуя его мыслительному процессу. Вообще людям надо предпринимать особые усилия и концентрировать внимание, если они не хотят жестикулировать. Макнейл обнаружил, что самые серьезные, дисциплинированные и уверенные ораторы используют жестикуляцию, которая отражает ясность их мышления, — жестикуляция подобна окну, открытому в их мыслительный процесс.

Используйте жесты, чтобы подчеркивать свои главные пункты. Однако будьте осторожны, чтобы ваши жесты не стали роботоподобными или слишком отрепетированными, театральными. Другими словами, используйте жестикуляцию, но не копируйте Стива Джобса — оставайтесь сами собой.

Стив Джобс использует свой голос так же эффективно, как и жестикуляцию. Содержание его выступлений, его демонстрации и слайды вызывают у аудитории подъем, но все это объединяет манера произношения. Когда он представлял iPhone в январе 2007 года, он рассказал захватывающую историю и при помощи голоса добавил ей достаточно драматизма. Мы уже рассматривали это объявление и сопутствовавшие ему слайды в прошлых главах. Сейчас давайте сфокусируемся на том, как Джобс сказал то, что он сказал. Великолепные слайды не будут стоить ничего, если вы будете говорить как автомат. Отличная история пропадет, если будет рассказана скучным, монотонным голосом.

Это СЕО или проповедник?

Очень мало кто из нас может выступить на публике с такой уверенностью, как CEO Cisco Джон Чамберс. Люди, первый раз попавшие на его выступление, часто испытывают шок. Подобно проповедникам, Чамберс разгуливает по аудитории. Он проводит на сцене только первые одну-две минуты выступления, а после этого сразу спускается в зал. Чамберс подходит к людям, заглядывает им прямо в глаза, некоторых называет по имени, кладет руку им на плечо. Очень мало людей могут решиться повторить это. Я знаю, что такая уверенность Чамберса является результатом многих часов неустанной практики. Он всегда знает, что написано на каждом слайде и что он скажет в следующую секунду. Наблюдатели отмечают, что выступления Чамберса ошеломительны. Будьте ошеломляющим. Репетируйте выступления и обращайте особое внимание на ваши язык тела и манеру речи.

Табл. 14.2 иллюстрирует манеру произношения Джобса. Это та же самая презентация iPhone, описанная в сцене 13, но с акцентом на другое. Слова, которые Джобс подчеркивает голосом, выделены курсивом. В правой колонке приведены наблюдения о его манере произношения, включая взятые им паузы после предложения или фразы. Обратите особое внимание на то, как Джобс управляет темпом и громкостью речи и как делает паузы.

Джобс меняет голос для создания напряжения, энтузиазма и возбуждения. Ничто не может столь успешно разрушить всю подготовительную работу, как подача выступления монотонным, скучным голосом.

Голос Джобса дополняет драматизм сюжета. Он применяет аналогичные приемы в каждом выступлении. Для того чтобы удержать интерес слушателей, он использует четыре связанных между собой приема: модуляцию, паузы, громкость и скорость.

Джобс модулирует голос, повышая и понижая его. Вообразите, насколько пресным и невыразительным было бы представление iPhone, если бы голос Джобса звучал монотонно. Вместо этого, например, Джобс слова «iPod, телефон… Вы понимаете?» и «Это одно устройство…» произнес более высоким тоном. У Джобса есть несколько любимых прилагательных, которые он использует почти в каждом выступлении: «невероятный», «потрясающий», «классный» и «огромный». Эти слова не производили бы нужного впечатления, если бы произносились тем же тоном, что и все остальное предложение. Джобс часто изменяет высоту своего голоса, заставляя своих слушателей сидеть на краешках стульев.