Стивен Кови - Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности

Авторы высказывают мнение, что суть принципиальных переговоров состоит в том, чтобы отделить человека от проблемы, сфокусироваться на интересах, а не на позициях, выработать взаимовыгодные варианты и настаивать на объективных критериях – внешних эталонах или принципах, принятых обеими сторонами.

В ходе своей собственной работы с разными людьми и организациями, ищущими решения проблем в духе «Выиграл/Выиграл», я предлагаю им действовать в соответствии со следующим четырехступенчатым процессом.

Во-первых, представьте себе проблему с точки зрения другого человека. Искренне стремитесь понять другую сторону и выразить ее потребности и заботы так же хорошо или даже лучше, чем это сделала бы она сама.

Во-вторых, выявите ключевые вопросы и заботы (не позиции), имеющие отношение к проблеме.

В-третьих, определите, какие результаты обеспечат полностью приемлемое решение.

И в-четвертых, выявите новые возможные варианты достижения этих результатов.

Навыки 5 и 6 имеют прямое отношение к двум составляющим этого процесса, и в последующих двух частях книги мы займемся их глубоким изучением. Но в данный момент позвольте мне подчеркнуть наличие теснейшей взаимосвязи между процессом «Выиграл/Выиграл» и сутью принципа «Выиграл/Выиграл». Достичь решения в духе «Выиграл/Выиграл» вы можете, только следуя процессу «Выиграл/Выиграл», – цель и средства здесь одинаковы.

«Выиграл/Выиграл» – это не технический прием. Это всеобъемлющая парадигма взаимодействия между людьми. Она является продуктом цельного и зрелого характера и менталитета достаточности. Она произрастает из отношений, основанных на высоком доверии, и находит воплощение в соглашениях, которые эффективно проясняют ожидания и управляют их осуществлением. Эта парадигма опирается на поддерживающие ее системы. И реализуется она через процесс, который мы готовы теперь более обстоятельно изучить в разделах, посвященных навыкам 5 и 6.

1. Подумайте о предстоящем взаимодействии с кем-либо, в ходе которого вы будете пытаться достичь какого-то соглашения или прийти к какому-то решению. Обещайте себе, что будете поддерживать баланс между мужеством в достижении своей цели и вниманием к чужой точке зрения.

2. Составьте список препятствий, которые мешают вам чаще применять парадигму «Выиграл/Выиграл». Подумайте, что вы можете сделать внутри своего круга влияния для устранения этих препятствий.

3. Выберите конкретного человека, в отношениях с которым вы хотели бы заключить соглашение «Выиграл/Выиграл». Попытайтесь поставить себя на место этого человека и подробно опишите свое представление о том, каким он видит решение. Затем запишите те результаты, достижение которых означало бы выигрыш для вас. Поинтересуйтесь у партнера, есть ли у него или у нее желание обсуждать проблему до тех пор, пока вы не придете к взаимовыгодному решению.

4. Выберите трех человек, отношения с которыми являются для вас очень важными. Оцените баланс по каждому из трех эмоциональных банковских счетов. Напишите, какими конкретными способами вы могли бы пополнить каждый из них.

5. Проанализируйте собственную программу, собственный сценарий. Может быть, это сценарий «Выиграл/Проиграл»? Как он влияет на ваши отношения с другими людьми? Можете ли вы определить главный источник этого сценария? Определите, помогает этот сценарий вам в реальной жизни или мешает.

6. Попытайтесь найти среди своих знакомых человека, который мог бы служить для вас образцом мышления в духе «Выиграл/Выиграл», – человека, который даже в трудных ситуациях действительно стремится к обоюдной выгоде. Присматривайтесь к поведению этого человека, учитесь у него и следуйте его примеру.

Предположим, у вас проблемы со зрением и вы решили обратиться за помощью к окулисту. Нетерпеливо выслушав ваши жалобы, тот снимает очки и протягивает их вам со словами:

– Вот, наденьте! Эти очки я ношу уже лет десять, и мне они здорово помогают. Дома у меня есть запасные; берите, носите эти!

Вы надеваете очки, но видите в них еще хуже.

– Ужасные очки! – восклицаете вы. – Ничего в них не вижу!

– Не может быть! – удивляется окулист. – Мне они великолепно помогают. Попробуйте еще разок.

– Да я пытаюсь! – отвечаете вы. – Все расплывается!

– Что с вами такое? Постарайтесь настроиться позитивно!

– Хорошо! Но я и позитивно ничего в них не вижу!

– Ну, дорогой мой, какой же вы неблагодарный! – возмущается окулист. – И это после всего, что я сделал, чтобы помочь вам!

Каковы шансы, что в следующий раз, когда вам вновь потребуется помощь, вы обратитесь к тому же окулисту? Насколько я понимаю, невелики. Как можно доверять специалисту, который назначает лечение, не поставив диагноз?

А часто ли мы сами, общаясь с другими людьми, ставим диагноз перед тем, как дать совет?

– Прошу тебя, дорогой, расскажи, что происходит. Я знаю, это трудно, но я постараюсь понять тебя.

– Мам, ну я не знаю! Боюсь, ты скажешь, что это глупость!

– Ну что ты! Мне ты можешь рассказать все. Никто о тебе не беспокоится так, как я. Просто я хочу, чтобы у тебя все было хорошо. Отчего ты такой грустный?

– Ну, я не знаю…

– Ну же, милый! Что стряслось?

– Ну, хорошо, я скажу. В общем, я больше не хочу учиться.

– Как ты сказал? – переспрашиваете вы изумленно. – Что значит «не хочу учиться»? И это после всего, чем мы пожертвовали ради твоего образования! Образование – это основа твоего будущего! Если ты будешь стараться так же, как твоя старшая сестра, у тебя лучше пойдут дела и тебе понравится учиться. Сколько раз тебе твердили: перестань валять дурака! Ты способный мальчик, просто ленишься. Возьмись за дело как следует! Настройся на учебу!

Пауза.

– А теперь давай. Расскажи мне, что тебя беспокоит.

Мы имеем склонность раздавать добрые советы направо и налево, но часто не удосуживаемся потратить время на то, чтобы перед этим поставить диагноз и по-настоящему, глубоко понять проблему.

Если попытаться выразить в одном предложении главный принцип, который я усвоил, изучая межличностные отношения, он будет звучать так: сначала стремитесь понять, а потом – быть понятым. Этот принцип – ключ к эффективному межличностному общению.

В данный момент вы читаете книгу, которую я написал. Чтение и письмо – это формы общения. То же относится к речи и слушанию. Фактически это четыре основных типа общения. Только представьте себе, сколько времени вы посвящаете каждому из них! Поэтому хорошо владеть ими крайне необходимо для того, чтобы быть эффективными.