Денис Подольский - Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине

«Но ведь сейчас нам нужен продавец», – говорят они. Да, только зачем себе брать тех, кто не подходит, только ради того, чтобы заткнуть зияющую дыру в штате продавцов? А сколько сил, времени и эмоций будет потрачено на обучение продавца, который не подходит, который через некоторое время уволится сам либо ваше терпение закончится и вы сами его уволите?

Как отреагируют ваши клиенты, когда их некачественно, медленно, а возможно, и грубо обслужат? Только вы об этом никогда не узнаете, потому что ваши клиенты не вернутся в ваш магазин.

Это то же самое, что в упряжку с ездовыми собаками поставить пуделя, который не способен бегать сотни километров и спать в снегу. Просто потому, что он не приспособлен для этого. Просто не рожден.

Так же и с продавцами: есть люди, которые не могут продавать и не готовы брать на себя ответственность за свою жизнь и свой заработок, которые считают, что им должны платить деньги только за то, что они взяли товар с полки, положили в пакет, взяли деньги и отдали сдачу.

Один из вопросов, который я задаю сам себе во время собеседования: сможет ли этот человек заработать больше денег, чем мы ему заплатим. Если есть сомнения, особенно если планируется двигать этого человека выше по лестнице, лучше не тратить свое время и искать того, кто действительно подходит.

Жизнь любого собственника – это череда плюсов и минусов, белых и черных полос. Во времена плюсов мы пребываем в хорошем настроении, практически летаем и верим в светлое будущее, но, как только что-нибудь случается, весь наш оптимизм заметно уменьшается.

Одним из таких моментов, который выводит из равновесия и бьет по выручкам, является резкий и неожиданный уход продавца, и причины его могут быть абсолютно разными. Самое важное событие, которое может произойти в любой момент, – стало некому продавать.

Даже если у вас сейчас все в порядке, все работают отлично и проблем нет, они обязательно возникнут. А самое интересное то, что это произойдет в самый неподходящий момент. Открою секрет: в какой момент проблемы ни возникли бы, это всегда происходит в самое неподходящее время. Возможно, вы сейчас сами вспомните, как это было у вас.

Вы должны обезопасить себя от таких провалов, у вас всегда должна быть полноценная замена первоклассному продавцу, должен работать человек, способный в любой момент выйти и начать работать за отсутствующего продавца.

Если это вы, то смею вас огорчить: у вас не бизнес, а работа-хобби, поскольку бизнес – это механизм, работающий с вашим минимальным участием, и то в качестве стратегического руководителя.

Вам нужен руководитель продавцов. Данная должность может называться абсолютно по-разному – от супервайзера до администратора, важно, чтобы работа с клиентом не была прямой обязанностью этого сотрудника. Как правило, это следующий этап движения по карьерной лестнице в вашем магазине. Такой человек обязательно должен уметь продавать и делать это очень хорошо.

Многие смотрят на подобную вакансию как на затратную часть в бюджете. Можно посчитать, насколько падают выручки, если продавец не выходит на работу. Многие приходят в ужас, когда начинают считать, сколько денег теряется за год, поскольку некому было работать, либо приходилось работать самому, либо работал не умеющий продавать человек. Эти потери значительно больше той зарплаты, которую вы заплатите за год данному работнику.

Чем больше продавцов у вас работает, тем выше вероятность того, что с кем-либо из них что-то произойдет. Для того чтобы сделать свой бизнес более устойчивым к такого рода неприятностям, наймите себе дополнительного сотрудника, перекиньте на него часть работы по контролю за дисциплиной, анализу эффективности продавцов, обучению и еще часть рутины, которая занимает ваше время.

Случай из жизни

Случай произошел перед сдачей этой рукописи в редакцию. И он как нельзя лучше подходит в качестве подтверждения моих слов. Утром продавец оповещает нас, что ложится в больницу на две недели. Мы начинаем думать, как хитро всех поменять на пару недель (сделать это оказалось непросто, поскольку магазин в другом городе) и чтобы после болезни продавец снова смогла выйти на работу.

Моя совесть не позволяла принять решение об увольнении, поскольку это нечестно, ведь со всеми такое может произойти, все болеют. Что вы думаете? Проходит несколько часов, и выясняется, что после больничного продавец и вовсе решила уволиться: на две недели взять больничный, а потом уйти.

Я недоумевал, как до такого можно было додуматься. Ведь если кто-то болеет, соответственно происходит замена, кто-то из коллег начинает больше работать, автоматически меняются его планы (отдых с семьей). Нет, всем все равно! Плевать на вас, на коллег, на всех!

Как после этого можно полагаться на людей? Ответ один – никак! Нельзя доверять! Только имея в штате дополнительных сотрудников, которые будут у вас на случай болезни или внезапного увольнения, вы сможете обезопасить себя от провалов в выручке.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.