Николай Химич - Как сохранить и приумножить бизнес в кризис. 39 рецептов, которые реально работают!

Анализ необходим для того, чтобы вовремя и правильно скорректировать весь процесс работы вашего бизнеса.

Добейтесь, чтобы все отчитывались о результатах выполнения плана продаж и поставленных задач. Вы, как руководитель, должны собрать воедино данные анализаработы всех звеньев бизнеса, чтобы понять, что делать дальше и как «победить» кризис.

Рассмотрим четыре основных закона, которые вы должны использовать, чтобы реализовать то, к чему стремитесь:

Первый закон – это закон веры.Если вы искренне во что-то верите, то оно исполнится. Помните изречение: «мысль материальна». Генри Форд: «Если веришь, что что-то можешь, или если веришь, что чего-то не можешь, в любом случае ты прав».

Второй закон – это закон ожидания.Если вы ждете успеха, то так и будет. Прислушайтесь к изречению знаменитой Раневской: «Все сбудется – надо только расхотеть!» Мудро?

Третий закон – это закон притяжения.Все, что случается в вашей жизни, вы сами к себе притянули. Если хотите изменить свою жизнь, измените свою личность.

Четвертый закон – это закон соответствия. Если вы хотите изменить реальность – измените свое мышление.

Думайте, прежде всего, о том, что вы в любом случае покорите свою вершину и что камнепады и лавины (кризис) никогда вас не сметут.

В кризис количество стрессовых ситуаций увеличивается: поставщики, привлечение клиентов, продажи, сотрудники. В определенные моменты у бизнесмена пульс зашкаливает, как при выходе в открытый космос у космонавта.

Как вы будете реагировать на стресс?

Следующие рекомендации:

1. Оцените ситуацию. Чем вы обеспокоены? Найдете правильный диагноз – половина успеха вам гарантирована.

2. Что может случиться из самого худшего. А теперь представьте, что это худшее СЛУЧИЛОСЬ!

3. Вы можете принять это самое худшее. Можете сказать себе: если так случиться, ну и Бог с ним. Конца света же не будет.

4. А теперь постарайтесь избежать этого самого худшего. Ведь целенаправленные действия – лучший метод преодоления самого худшего.

От вашего поведения зависит моральный и психологический климат вашей фирмы. Вспомним изречение о полковнике: «Бегущий полковник в мирное время вызывает недоумение, а в военное время – панику». Не вызывайте панику у сотрудников.

Трудитесь над устранением проблемы, внушив себе, что действительно все пройдет!Именно так, особенно в кризис, нужно настраивать себя на стрессовые ситуации.

В кризисный период особенно важно понять, кто может быть вашим идеальным клиентом. Ситуация изменяется коренным образом. Идет переоценка ценностей, поскольку количество денег у людей резко уменьшается. Поэтому необходимо знать профиль максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, вам необходимо ответить на следующие вопросы:

● когда у покупателя возникает потребность в вашем товаре (услуге)?

● какую проблему клиента вы решаете?

● вы экономите время и силы клиента?

● какие события происходят в жизни клиента перед решением о покупке?

● у каких еще клиентов может возникнуть эта проблема?

● сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества с вами?

● какая средняя сумма чека при покупке товара (услуги);

Ответив на эти вопросы, вы определите, кто является вашим «идеальным» клиентом. Проделав эти процедуры, вы получите еще один инструмент, который поможет выживать вашему бизнесу в условиях кризиса.

Чтобы клиенты выбирали именно вашу фирму, нужно составить уникальное торговое предложение (УТП). Что может желать ваш потенциальный клиент? Скорее всего, это возможность:

● экономить свое время;

● решить возникшую проблему полностью;

● получить именно то, что он хочет;

● получить это там и тогда, где и когда он хочет;

● сделать минимум действий и решений для получения желаемого.

Если вы опишите в вашем УТП, как эти желания могут исполниться, то клиент выберет именно вашу компанию. Клиент четко должен получить ответ на вопросы:

1. Как он решит свою проблему?

2. Почему он придет к вам, а не к конкуренту?

3. Чем ценность вашего предложения выше цены?

Главный принцип УТП – предложение конкретной выгоды, которую не могут дать товары (услуги) конкурента.

УТП определяется не тем, что заложено в товаре (услуге), а тем, что и как вы скажете о нем в вашей рекламе. Срочно проверьте свое уникальное торговое предложение.

Что делать, если у вас нет отличия от конкурентов? Все очень просто: пишите «псевдо-УТП». Найдите его воображаемые свойства или то, что ваши конкуренты еще не догадались упомянуть в своей рекламе:

● добавьте уникальный дополнительный сервис;

● дайте самую лучшую гарантию на свои товары (услугу);

● предложите особые условия вашим покупателям;

● сделайте ваши стандартные предложения, не только узкой ниши клиентов;

● найдите отличительную характеристику вашего товара, о которой конкретно еще не говорят.

Необходимо составить несколько УТП, по одному для каждой группы товаров (услуг), но на каждую вашу целевую аудиторию. Вы должны рассказывать вашим клиентам, какие рациональные причины оправдают их эмоциональное желание купить товар. Эти причины находятся в известном треугольнике «быстро – дешево – качественно».

БЫСТРО – ДЕШЕВО – КАЧЕСТВЕННО

Выбирайте любые два и используйте их в УТП. Еще лучше обыграйте в своем УТП одно рациональное обещание и придумайте, чем еще эмоционально «зацепить» клиента.

Для того чтобы клиент легко нашел вас, вам нужно четко определить, как перестать терять клиентов и продажи, убрав «узкие» места. Вы должны описать, что нужно сделать вашему клиенту на пути от возникновения желания или потребности до получения товара или услуги.

Нужно рассмотреть следующие вопросы :

1. Почему, где и когда возникает желание или потребность купить ваш товар (услугу)?

2. Что он сравнивает в вашей рекламе с рекламой конкурентов?