Константин Бакшт - Большие контракты

Вам предстоит заинтересовать потенциального Клиента в достаточной степени, чтобы он согласился на встречу. Зато встречу Вы назначаете сами, и накладки значительно менее вероятны, чем в предыдущем варианте.

4. Четвертый уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич дает Александру всю контактную информацию Семена Семеновича, говорит, чтобы Александр звонил сам и сказал Семену Семеновичу, что звонит по рекомендации Абрама Моисеевича.

В этом случае Вам будет значительно сложнее выйти на ключевое лицо, чем в предыдущем варианте. Охранник может не пропустить Вас к директору, и от рекомендации Вы не получите никакой пользы.

5. Пятый уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич дает Александру всю контактную информацию Семена Семеновича, говорит, чтобы Александр звонил сам, и уточняет, что Александр может сказать Семену Семеновичу, что сотрудничает с Абрамом Моисеевичем.

Предполагается, что Семен Семенович перезвонит Абраму Моисеевичу. Но в этом случае Абрам Моисеевич может рассказать об Александре и его Компании как положительные вещи, так и не очень.

6. Шестой уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич дает Александру не только контактную, но и дополнительную информацию о Семене Семеновиче с жестким условием, что в разговоре Абрам Моисеевич не будет упомянут.

Фактически это простая наводка на конкретного человека, которого Вы можете попытаться сделать своим Клиентом. Кроме того, возникает вопрос: почему рекомендатель так не хочет, чтобы Вы упоминали о нем в разговоре с Клиентом? Может, он сам недоволен результатами сотрудничества с Вами?

7. Седьмой уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич говорит Александру: «У меня есть знакомая Компания – Big & SmartMoney Unlimited.Думаю, они могут стать твоими Клиентами. Наводку я тебе дал, а дальше ты уж сам».

Такая рекомендация почти не отличается от «холодного» звонка. На всякий случай спросите рекомендателя, почему он рекомендует Вам звонить именно туда. Может, хоть это облегчит Вам дальнейшее общение с Клиентом.

И напоследок главное, что Вы должны запомнить . Нельзя совершать сделки ценой потери отношений с Клиентами.Такие продажи никуда не годятся. Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним. А ведь многие Клиенты – потрясающе интересные люди! Общение с ними приносит и опыт, и колоссальное удовольствие. Этим-то мне и нравится наша работа.

Безусловно, рекомендации – эффективнейший способ выхода на крупных корпоративных заказчиков. Прекрасно, когда у Вас имеется рекомендатель, который готов организовать Вам встречу с интересующим Вас потенциальным Клиентом и лично Вас представить. Но что делать, если такого рекомендателя у Вас нет или Вы уже использовали все ресурсы знакомых рекомендателей, а дополнительные Клиенты Вам все еще нужны – и чем больше, тем лучше?

Замечательным источником потенциальных Клиентов являются бизнес-тусовки. Таких мероприятий немало. Разумеется, они существенно различаются между собой по уровню и составу участников. Вот некоторые варианты бизнес-тусовок:

• презентации;

• корпоративные шоу, хэппенинги и другие мероприятия;

• выставки;

• семинары и бизнес-тренинги;

• среднесрочное и долгосрочное бизнес-обучение для руководителей предприятий, например «Президентская программа» и MBA;

• ротари-клубы и другие сообщества предпринимателей;

• конференции, в том числе проводимые под эгидой торгово-промышленных палат (ТПП);

• Государственная дума и областные думы;

• Экономический форум в Давосе (одна из наиболее статусных бизнес-тусовок в мире);

• совещания глав государств «большой восьмерки» (тоже одна из самых статусных тусовок, причем как экономическая, так и политическая).

У бизнес-тусовок как источника деловых связей есть отличительная особенность. С одной стороны, благодаря участию в них новые контакты возникают у Вас в большом количестве, оптом. С другой – эти контакты носят нецелевой характер: неизвестно, какая часть Ваших новых знакомых в будущем могут стать Вашими Клиентами. Таким образом, контакты, которые Вы получаете на бизнес-тусовках, – это руда, более или менее богатая полезными ископаемыми. А обработать руду, выделить из нее драгоценный металл, очистить его от примесей, переплавить и изготовить из него что-нибудь полезное – это уже Ваша задача.

Чем хороши бизнес-тусовки: они имеются во множестве, в уже готовом виде. Вы всегда можете выбрать наиболее соответствующие Вашим интересам, внедриться и использовать тусовки для достижения своих целей.

Во многие из таких тусовок попасть несложно. Например, членство в торгово-промышленной палате обычно стоит недорого. При этом ее руководство положительно отнесется к Вашему предложению провести семинар, интересный руководителям других Компаний – участников ТПП.Вы можете договориться, чтобы семинар проводился под эгидой палаты. В этом случае ее сотрудники не только предоставят Вам списки членов палаты с полной контактной информацией, но и сами разошлют всем членам анонс семинара с сопроводительным письмом на фирменном бланке ТПП.

Так же несложно попасть на подходящий управленческий семинар или бизнес-тренинг. Достаточно оплатить стоимость участия. А она невелика: на момент написания этой книги участие в двухдневных семинарах и тренингах большинства ведущих экспертов и бизнес-тренеров России стоило всего лишь от 500 до 2000 долларов за одного участника.

В другие бизнес-тусовки Вы попадаете за какие-то заслуги. Например, Ваша Компания – крупный рекламодатель одного из ведущих медиахолдингов. Неудивительно, что Вас приглашают на празднование его дня рождения. Разумеется, на празднике у Вас будет возможность познакомиться с руководителями других Компаний, которые, как и Вы, платят рекламщикам много и регулярно, а значит, деньги у них есть!

Или другой вариант: Вы – ведущий эксперт в некотором вопросе. Вы регулярно пишете статьи на данную тему по запросам различных профессиональных СМИ.Неудивительно, что, когда организуется серьезная конференция по данной тематике, Вас могут пригласить одним из выступающих. В отличие от обычных участников конференции, Вы будете участвовать в ней бесплатно. А Ваш статус благодаря выступлению будет несоизмеримо выше, чем их.

Имеются также бизнес-тусовки, в которые попасть нелегко. Например, чтобы стать депутатом Государственной или областной думы, нужно победить на выборах, то есть выиграть в жесточайшей конкурентной борьбе с другими претендентами, которые располагают серьезными связями, политической поддержкой и финансовым ресурсом. Но и это еще не самое сложное. В конце концов, каждые четыре года по результатам выборов определяется заранее известное количество победителей (по количеству мест в Думе). Получить членство в некоторых наиболее респектабельных закрытых клубах Англии и США может быть значительно труднее, чем выиграть выборы в Госдуму. Тем более многие из этих клубов никогда не предоставляли членство россиянам и не имеют никаких причин менять сложившуюся практику в будущем.